Eine CRM Lösung ist nur so gut wie der Mehrwert für den Kunden durch den Einsatz der Lösung. Hier werden konkrete Tipps und Tricks zur Einführung gegeben und verschiedene Lösungen diskutiert.

Gut umgestellt. CRM-Einführung professionell managen.

Der Nutzen eines gut geplanten CRM-Systems liegt auf der Hand. Die Herausforderung ist nicht das System selbst, sondern seine Einführung: Mitarbeiter müssen von den Veränderungen überzeugt und etablierte Prozesse professionell umgestaltet werden. Für ein erfolgreiches Change-Management sind die Führungskräfte gefragt – ebenso als Wegweisende wie als Vorbilder.

„Veränderungen müssen von der Unternehmensspitze nicht nur angestoßen werden, sie müssen dort auch beginnen“, meint der ehemalige Top-Manager und Präsident der Motorola University William Wiggenhorn. Dies gilt insbesondere dann, wenn die Veränderungen einen so enormen Umwälzungsprozess im gesamten Unternehmen in Gang setzen, wie das bei einer CRM-Einführung der Fall ist.

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Wer braucht schon CRM?

In Zeiten der Digitalisierung rückt ein Aspekt immer stärker in den Fokus: der Kunde und das Potenzial mit diesem den Umsatz zu steigern. Dieses Kapital schlummert in vielen Unternehmen in Form von Daten und Erkenntnissen über Kunden und Erfahrungen mit den Kunden.

Um diese Daten nutzen zu können, gibt es zwei Wege: Entweder Sie arbeiten weiter wie bisher mit all den damit verbundenen Problemen oder Sie führen eine moderne Customer Relationship Management-Lösung ein, womit das zentrale Kapital strategisch genutzt werden kann. Zum gesamten Artikel

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Exklusive CRM-Projekteinblicke beim Österreichischen Bundesverlag

Um die Kunden noch mehr in den Mittelpunkt zu rücken, setzt der Österreichische Bundesverlag Schulbuch GmbH & Co KG. (ÖBV) auf das Know-how und die Expertise des CRM-Spezialisten easyconsult. Seit Einführung des Kundenbeziehungsmanagements Mitte 2016 hat der Verlag bereits 650 individualisierte Marketingaktivitäten umgesetzt.

Die Zielsetzung in der Ausrichtung war klar – CRM sollte als zentrales System für alle Vorgänge rund um unsere Kundenbeziehungen einen vollständigen Blick auf den Kunden bieten.“
— Mag. Leonhard Kern, Marketing- und Vertriebsleiter (Prokurist) beim ÖBV

Wir bieten Ihnen exklusive Einblicke in die Herausforderungen und Ziele des CRM-Projekts im kostenlosen Anwenderbericht.

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Anwenderbericht der Österreichischen Bundesverlag Schulbuch GmbH & Co KG

Anwenderbericht der Österreichischen Bundesverlag Schulbuch GmbH & Co KG

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CRM-Initiative: MK Illumination nutzt CRM als Sprungbrett

Wir haben mit MMag. Andreas Bacher über die CRM-Initiative bei MK Illumination gesprochen. Das Ergebnis ist ein spannender Querschnitt über projekttechnische Hürden und Erfolge bei dem international tätigen Familienbetrieb.

easyconsult kennt das Produkt und bietet uns ein Customizing der CRM-Lösung an, die exakt auf die Bedürfnisse unseres Geschäftsmodells abgestimmt ist. Das stellt eine große Erleichterung und Anreiz für alle Kolleginnen und Kollegen dar, die tagtäglich mit dem System arbeiten. Besonders schätzen wir die professionelle Organisation und den persönlichen Austausch. So bringen wir das Projekt gemeinsam weiter.“
– MMag. Andreas Bacher, CRM-Strategy & Content-Marketing Manager, MK Illumination Handels GmbH

Die Themen des Interviews im Überblick

  • Beweggründe zum Start und zur Optimierung der CRM-Initiative
  • Persönliche Motive für die interne Leitung des Projektes
  • Ziele, die mit dem CRM aktuell und in Zukunft verfolgt werden
  • Persönliche Herangehensweise an Change-Management-Prozesse
  • Konkrete Ergebnisse des Projektes

Sie möchten mehr zum Projekt erfahren? Lesen Sie die ganze Erfolgsgeschichte zur Zusammenarbeit von MK Illumination und easyconsult.

Was bedeutet die neue Datenschutz-Grundverordnung für Unternehmen?

Mit 25. Mai 2018 wird die neue Datenschutz-Grundverordnung europaweit wirksam: dann treten in der EU weitgehend einheitliche Regelungen an die Stelle des bisherigen Datenschutzrechts.

Der auffallendste Unterschied zum bestehenden Datenschutzrecht sind die wesentlich verschärften Strafdrohungen: Während zum Beispiel die Verletzung des Auskunftsrechts nach bisherigem Recht mit bis zu 500,00 EUR geahndet werden konnte, sind nach der neuen Datenschutz-Grundverordnung Geldstrafen bis zum jeweils höheren Betrag von 20 Millionen EUR oder 4 Prozent des weltweiten Vorjahresumsatzes möglich. Die Einhaltung der datenschutzrechtlichen Vorgaben ist daher von oberster Priorität und muss zur Chefsache gemacht werden, wenn es das nicht bereits ist! Zum gesamten Artikel

Das Ziel ist das Ziel. CRM-Nutzen messen.

Ein Rückblick auf das Webinar „Was CRM wirklich bringt“

Kontakte und Kundenbesuche sind nicht dokumentiert, ein Mitarbeiter verlässt die Firma, Kundenwünsche verlaufen im Sand, weil keine Informationsweitergabe stattfindet. Geht in einem Unternehmen Wissen verloren, bleibt nichts anderes übrig als zu sagen: „Zurück zum Start“. Das kostet Zeit. Und Geld. Und das schmerzt. Hier kommt CRM ins Spiel. „Kein Unternehmen führt CRM ein, wenn es keine Schmerzen hat. Die Lokalisierung der Schmerzen und der Wunsch, sie zu beseitigen, sind schon der erste Schritt zum Ziel“, sagt Stephan Salinger, Managing Partner bei easyconsult, im Webinar „Was CRM wirklich bringt“.

Es ist wie bei einer Bergtour: Man muss sich entscheiden, welchen Berg man besteigen möchte und nicht zwanzig Gipfel auf einmal auswählen. Das funktioniert nicht.“
– Stephan Salinger, Managing Partner bei easyconsult

Der Weg mag anstrengend oder aufregend sein, aber der Gipfel ist das Ziel. Das gilt für den Berg ebenso wie für CRM.

Salinger empfiehlt daher, zuerst KPIs zu definieren, bevor man sich Gedanken über die passende Software macht. Im nächsten Schritt werden sie auf die Verkaufsgebiete heruntergebrochen. So weiß die Vertriebsleitung, mit wem sie über welches Thema sprechen muss. Zusätzlich sollte auf einer Zeitachse abgebildet werden, ob und wie man dem Ziel näherkommt. Hat man es erreicht, kann man weiter in Richtung Potenzialausschöpfung und Optimierung gehen.

Kennzahlen und Studie bestätigen CRM-Nutzen

Der CRM-Nutzen spiegelt sich auch in den Kennzahlen wider. Investiert man die durch Prozess­optimierung gewonnene Zeit in zusätzliche Kundenbetreuung und –gewinnung, führt dies zu einer Produktivitätssteigerung, sprich zu einer Umsatzsteigerung und folglich zusätzlichen Marge. Stellt man diese den Investitionen für das CRM-Projekt gegenüber, kommt man zu einem beachtlichen ROI, wie Salinger anhand des Beispiels eines Verkaufsgebietes in der B2B-Industrie veranschaulicht. Bei einer – optimistisch angenommenen – Produktivitätssteigerung von fünf Prozent beläuft sich der ROI für das CRM-Projekt auf mehr als 500 Prozent. „Das ist nicht unrealistisch, das ist optimistisch. Man sieht hier, was mit CRM alles möglich ist“, sagt er.

Im Gegensatz zur Beurteilung durch das Management bietet die Great Sales Force Survey eine „Bottom-up-Bewertung“ des CRM-Nutzens. Die Ergebnisse der unter mehr als 5000 Vertriebsmit­arbeitern anonym durchgeführten Studie sind eindeutig: Aus ihrer Sicht haben CRM-Unternehmen eine um sieben Prozent höhere Arbeitseffizienz, neun Prozent mehr Kundenkontaktzeit und fünf Prozent weniger Administrationszeit als die Vergleichsgruppe. Außerdem ist die Zielerreichung um 12 Prozent einfacher.

Allein die Messung von Zahlen bringt aber noch keinen Erfolg“,

sagt Salinger. In einem komplexen CRM-Projekt würden dazu viele Faktoren beitragen, etwa die frühe Einbindung des Managements und der Stakeholder, ein vertrauensvoller Implementierungspartner und die passende Software genauso wie eine professionelle Implementierung.

CRM bringt’s: Kosten senken – Zeit gewinnen – Erträge steigern

Lediglich drei Mailaussendungen pro Jahr, für die jedes Mal aufs Neue Excel-Tabellen aktualisiert oder erstellt werden müssen, schlagen sich ordentlich zu Buche: Rechnet man in etwa zwei Stunden pro Kontaktliste und Mitarbeiter, beläuft sich der Aufwand für die Erstellung von drei Listen in einer Organisation mit 500 Außendienstmitarbeitern auf 375 Arbeitstage. Das ist weit mehr als eine ganzjährige Vollzeitbeschäftigung.

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Bei PREFA ist CRM Chefsache

„Die Rezepte von gestern funktionieren heute nicht mehr. Das gilt für Wahlprognosen genauso wie für die Pflege von Kundenbeziehungen. Wir werden uns ständig wandeln müssen, um den anderen einen Schritt voraus zu sein.“ Mike Bucher, Geschäftsführer von PREFA Aluminiumprodukte GmbH, spricht mit Computerwelt-Journalist Christof Baumgartner über das ambitionierte CRM-Projekt in dem österreichischen Familienunternehmen.

Die Themen des Interviews im Überblick:

  • Herausforderungen und Innovationen bei PREFA
  • Individuelle Lösungen für individuelle Ansprüche
  • Prozesse und Schnittstellen
  • Zukünftige Entwicklungen im CRM
  • Akzeptanz des CRM-Systems bei den Mitarbeitern

Lesen Sie die ganze Erfolgsgeschichte zur erfolgreichen Zusammenarbeit von PREFA und easyconsult.

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Was CRM wirklich bringt – Webinar vom 13.12.

Es wird viel über CRM und dessen Nutzen gesprochen, aber welchen messbaren Einfluss hat es tatsächlich auf den Unternehmenserfolg?

Stephan Salinger ist vom erfolgreichen CRM-Projektleiter der voestalpine auf die Beraterseite gewechselt und verfügt über enormes Expertenwissen aus langjähriger Praxis.

Am 13.12.  berichtete er über messbare Einflussfaktoren sowie Nutzen und Werkzeuge für den Unternehmenserfolg.

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CRM-Trends 2017: Wie Management und Vertrieb neue Chancen im Bereich CRM für sich nutzen können

Great Sales Force bringt in ihrem aktuellen Paper die CRM-Trends für 2017 auf den Punkt. Meinungen unterschiedlicher Experten der Branche werden zu Rate gezogen und das Ergebnis ist ein interessanter Querschnitt an Einschätzungen zu allgemeinen Trends, Einflüssen von CRM auf die Vertriebsproduktivität, sowie Handlungsvorschlägen für das Management.

In Hinblick auf die strategische Ausrichtung lässt sich sagen, dass in der Industrie der Trend der digitalen Transformation zu einer Veränderung im Verständnis von CRM führt. CRM wird 2017 als kundenorientierte Initiative begriffen, die laufend stattfindet. Das macht richtungsentscheidende Maßnahmen des Managements notwendig, die den Kurs klar in Richtung Zukunft vorgeben. Mit Blick auf das große Bild wird klar: 2017 stehen wir erst am Anfang umfassender Veränderungen, die in naher Zukunft den Umgang mit CRM wesentlich ändern werden. „Think Big, Start Small.“

Der Kundenfokus ist auch in der Implementierung ein wichtiger Baustein für einen erfolgreichen Weg im Kundenbeziehungsmanagement. Bereits heute sehen wir, dass hier verstärkt mit Informationen zum Kundenpotenzial gearbeitet wird und Reporting und Controlling eher in den Hintergrund rücken. Sales-Mitarbeiter werden mit analytischen Daten und somit mit echten Verkaufschancen versorgt und können so in der täglichen Arbeit effizienter handeln.

Wesentlich für das Top-Management ist folgende Frage: Unterstützt unsere CRM-Lösung meinen Vertrieb in seiner täglichen Arbeit? Falls nicht, gilt es in einer Befragung jene unternehmensspezifischen Faktoren herauszufinden, die positiv auf die Produktivität wirken können und daraus unterstützende Maßnahmen abzuleiten. Die Great Sales Force Survey ist ein Instrument, welches bei Neuausrichtung und Neustrukturierung des Vertriebs zielgenau unterstützt und zu organischem Wachstum führen kann. Ein Indiz für Optimierungspotenzial: Ihre Mitarbeiter nutzen CRM ausschließlich für das Vertriebsreporting und sammeln relevante Informationen in externen Dokumenten wie Spreadsheets, Notizdokumenten, Excel-Tabellen etc. Spätestens hier sollten Sie als Management die Notbremse ziehen und den Rat von Experten aufsuchen.

Das Trend-Paper bietet wertvolle Inhalte für all jene Personen, die CRM Lösungen verantworten und am Prozess beteiligt sind: eine klare Leseempfehlung.

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Trend Paper: CRM-Trends im Vetrieb 2017, Autor: Great Sales Force

Trend Paper: CRM-Trends im Vetrieb 2017, Autor: Great Sales Force

 

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CRM-Einführung sorgt für Produktivitäts-Boost im Vertrieb

Die ganzheitliche und erfolgreiche Einführung von CRM beeinflusst nahezu alle Produktivätsfaktoren des Vertriebs positiv. Zu diesem Schluss kommt das Whitepaper von Great Sales Force mit dem Titel „from good to great: CRM steigert Produktivität im Vertrieb“. Die Daten der durchgeführten Vertriebsumfragen („Great Sales Force Survey“) bilden die Basis für umfassende Analysen. Durch den renommierten Kundenstamm des innovativen Unternehmens liefert das Dokument Handlungsvorschläge, die für eine erfolgreiche CRM-Strategie notwendig sind.

Der Clou der Survey: die Vertriebsmannschaft trägt selbst maßgeblich dazu bei die Prozessoptimierung anzustoßen und langfristig voranzutreiben. Schließlich kennt niemand das operative Geschäft besser als das Vertriebsteam selbst. Das Whitepaper zeigt, dass interne und externe Kommunikationskanäle mit CRM effizienter genutzt werden können. Besonders interessant ist, dass auch der Faktor der Mitarbeiterzufriedenheit in eine positive Richtung beeinflusst werden kann. So entsteht durch den effizienten Einsatz von CRM eine reduzierte Arbeitsbelastung beim Mitarbeiter und die Identifikation mit dem Unternehmen nimmt zu. Für einen Vergleich der unternehmensinternen Bewertung der Produktivitätsfaktoren im Vertrieb mit den Benchmarkdaten empfiehlt sich die Durchführung der Great Sales Force Survey im eigenen Unternehmen. Weitere Details dazu erfahren Sie im Whitepaper: CRM steigert Produktivität im Vertrieb

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Whitepaper: from good to great: CRM steigert Produktivität im Vertrieb, Autor: Great Sales Force®

Whitepaper: from good to great: CRM steigert Produktivität im Vertrieb, Autor: Great Sales Force

 

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