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Zu teuer zum Klinken putzen.

Wo der Vertrieb wirklich gefragt ist – und was wir für ihn tun können.

Der Vertrieb ist eine echte Sisyphusarbeit. Unzählige Firmen müssen durchtelefoniert und besucht werden. Der Verkaufstrichter muss möglichst breit sein, sodass trotzdem noch das eine oder andere Projekt unten rauskommt. Tatsächlich? Nein, das stimmt schon lange nicht mehr. Im Gegenteil: Nicht die Quantität zählt, sondern die Qualität. So ist es nur logisch, dass der Vertriebsmitarbeiter in punkto Qualifikation und Bezahlung einen immer höheren Stellenwert im Unternehmen einnimmt. Seine Aufgabe sollte sich auf ein ebenso enges wie wichtiges Feld beschränken – und zwar auf die Herstellung von partnerschaftlichen Geschäftsbeziehungen zwischen dem Anbieter von Lösungen und ihren (potenziellen) Käufern.

Bedarf erheben, aber richtig

So wie jede Beziehung funktioniert auch die Geschäftsbeziehung langfristig nur auf der Basis von Win-Win-Situationen. Voraussetzung dafür ist ein entsprechender Bedarf nach genau den Lösungen, die das eigene Unternehmen anbietet. Ein Klinken putzen bei Unternehmen, deren Bedarf nicht bekannt ist, ist schlicht und einfach verschwendete Zeit, die noch dazu ordentlich ins Geld geht. Gute Verkäufer sind teuer – umso wichtiger ist es also, die Zeit dieser kostspieligen Ressource möglichst effizient einzusetzen.

Manchmal ist der Vertrieb selbst verantwortlich für die Leadgenerierung und den Aufbau einer Vertriebspipeline, manchmal ist das die Aufgabe der Marketingabteilung. Im ersten Fall werden Vertriebsmitarbeiter mit Tätigkeiten überhäuft, für die sie hoffentlich überqualifiziert, jedenfalls aber zu teuer sind. Im zweiten Fall liegt das Problem oft nicht an der Anzahl der Leads, sondern an der Qualität. Hat man keine Informationen über den Bedarf eines Leads, so geht der Wert dieser Adresse damit gegen Null. Oftmals wird auch Telemarketing oder Telesales betrieben, um den Bedarf zu evaluieren. Einerseits müssen auch hier Personen bezahlt werden, andererseits besteht die Gefahr, dass der Ansprechpartner bei dem potentiellen Kunden aufgrund seines persönlichen Interesses falsche Rückschlüsse auf den Bedarf der Firma zulässt. Weiters ist die Chance groß, dass der Telesalesmitarbeiter den Bedarf nicht herausfinden kann, weil er gleich abgeblockt wird.

Artificial Intelligence für hochqualifizierte Leads

Was ist nun die Lösung dafür? Ein Tool, das Klinken putzen unnötig macht und dem Vertrieb die Türen öffnet, indem es vollautomatisch hochqualifizierte Leads inklusive Gesprächsaufhänger generiert: die easy Leadmaschine. Nicht in jeder Branche und für jedes Geschäft ist sie gleich gut geeignet, doch in vielen Branchen ist sie bereits sehr erfolgreich im Einsatz.

Und so funktioniert sie: Die easy Leadmaschine macht sich die Daten aus dem Internet zunutze, indem sie Informationen mithilfe von Artificial Intelligence kombiniert und analysiert und vollautomatisch hochqualifizierte Leads liefert. Zur Veranschaulichung soll hier als Beispiel ein Unternehmen angeführt werden, das bestimmte Elemente für große Flachdächer verkauft. Ein potenzieller Kunde wäre damit ein Unternehmen, das ein altes, sanierungsbedürftiges und großes Flachdach hat. Dazu muss man wissen, dass Flachdächer eine durchschnittliche Lebensdauer von 15 bis 25 Jahren haben und dann saniert werden müssen. Das Alter von Unternehmen lässt sich mittels automatisierter Suchabfrage sehr leicht feststellen – und daraus schließen wir, dass auch die Gebäude entsprechend alt sind. Anschließend suchen wir nach Firmen, die ein Lager oder eine große Produktionsstätte haben. Das funktioniert wiederum über Stellenausschreibungen: Wer zum Beispiel einen Staplerfahrer sucht, hat auch ein Lager oder eine Produktion. Weiters kann auch die Größe der Grundstücke mithilfe von Geocode-Informationen vollautomatisiert festgestellt werden. Mithilfe einer Reihe von weiteren Kriterien lassen sich jene Unternehmen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Bedarf an Elementen zur Sanierung ihrer Flachdächer haben, bestimmen. Diese Firmen können nun gezielt kontaktiert werden – und das ohne personalintensive Vorlaufzeit und unzählige leere Kilometer.

Und der Vertrieb kann sich nun wieder auf das konzentrieren, was er am besten kann: sein Produkt an Firmen zu verkaufen, die es auch tatsächlich brauchen.

 


Unsere Lösung: easy Leadmaschine

Ihr Vertrieb träumt vom richtigen Lead zum optimalen Zeitpunkt, idealerweise verknüpft mit dem perfekten Gesprächseinstieg. Mit unserer B2B-Sales-Intelligence-Plattform wird der Traum Wirklichkeit.

 

Über Oliver Witvoet

Oliver Witvoet ist geschäftsführender Gesellschafter der easyconsult GmbH. easyconsult sieht sich als Weggefährte des Kunden in jeder Phase des CRM-Projekts und stellt so langfristige Partnerschaften vor kurzfristige Erfolge. CRM erfolgreich einfach.