Was der Begriff „E-Mail-Marketing“ bedeutet, wird den meisten wenigstens ungefähr bekannt sein. Und „Marketing Automation“ geht hierüber noch einige Schritte hinaus. Während E-Mail-Marketing zwar personalisiert aber wenig zielgerichtet ist und lediglich den Kanal E-Mail bedient, ist Marketing Automation die zielgerichtete Multi-Channel-Lösung.
Einfaches Prinzip, große Wirkung
Einfach erklärt, ist Marketing Automation die Verschränkung zwischen Marketing und Vertrieb, wobei sichergestellt wird, dass ein Lead erst zum richtigen Zeitpunkt an den Vertrieb übergegeben wird. Um für den Vertrieb wirksam zu sein und letzten Endes einen Abschluss wahrscheinlich zu machen, ist es ungemein wichtig, dass der Lead eine bestimmte Qualität aufweist und erst als „Hot Lead“ zu den Sales-Mitarbeitern gelangt. „Cold Leads“ sind für den Vertrieb uninteressant und werden im Endeffekt wieder an das Marketing zurückgegeben, wo dann wieder neu mit allen Schritten begonnen wird – ein ungemeiner Aufwand für beide Bereiche.
Das Prinzip der Marketing Automation ist im Grunde ziemlich simpel, hat aber für Marketing und Vertrieb einen großen Effekt. Es werden unterschiedlichste Daten über den Kunden gesammelt, aus denen sein Interesse und seine Wünsche letzten Endes identifiziert werden können. Zu Beginn definiert ein Unternehmen eine Customer Journey mit unterschiedlichen möglichen Pfaden für die potenziellen Kunden. Je nachdem, welche E-Mail ein Kunde wirklich anklickt, welchen Content er sich herunterlädt oder an welchem Event er teilnimmt, verändert sich seine Customer Journey bzw. werden individuell die nächsten optionalen Schritte automatisch ausgewählt. Ziel ist es, das Interesse des Kunden sukzessive zu steigern, indem er nur den für ihn relevanten Content erhält. Jede dieser genannten Marketing-Aktionen ordnet dem Kunden auf der Basis eines „Lead-Scoring-Modells“ bestimmte Punkte zu, die repräsentativ für sein Interesse am Unternehmen bzw. ein Produkt stehen. Hat der Kunde einen zuvor festgelegten Schwellenwert in diesem Modell erreicht, so gilt sein Interesse als hoch und aus einem „Cold Lead“ wird ein „Hot Lead“, auf den nun der Vertrieb mit einer eigens gewählten Strategie reagieren kann.
Und was genau hat das mit CRM zu tun?
Das CRM-System bildet alle oben beschriebenen Prozesse ab: Hier befinden sich alle gesammelten Daten über den Kunden und jedem Mitarbeiter ist es möglich, sich die genaue Historie an Klicks, Downloads oder Eventbesuchen anzusehen. Erst kürzlich veranstaltete easyconsult ein Webinar zum Thema „Marketing Automation leicht gemacht“. easy Presales-Mitarbeiterin Sarah Kuchler führte die Teilnehmer anhand eines Praxis-Beispiels durch das Thema Marketing Automation und zeigte auf Basis von Microsoft Dynamics, wie die Reise eines Kunden vom ersten Kontakt bis hin zum Abschluss aussehen kann und wie ein Lead-Scoring-Modell in der Praxis funktioniert.
Noch Fragen?
Das Webinar zum Thema finden Sie zusammen mit weiteren informativen Webinaren und Videos. Bei inhaltlichen Fragen zu CRM oder zum Thema Marketing Automation freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme.
