Datengesteuerter Vertrieb: Eine Notwendigkeit, kein Schlagwort

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Die Verkaufsteams, die weiterhin erfolgreich sind, sind diejenigen, die die Macht der Daten erkannt haben. Auch in der Bauindustrie und der Branche Maschinen- und Anlagenbau. Mit CRM-Systemen können Service, Vertrieb und Marketing fit für die Zukunft gemacht werden. Hier wie auch in anderen Branchen hängen erfolgreiche Verkäufe von soliden Informationen ab. Aber, wie jede:r gute Verkäufer:in Ihnen sagen wird, ist eine Liste von Interessent:innen wie ein Auto ohne Motor.

Ja, es mag beeindruckend aussehen, mit all dem Schnickschnack, Merkmalen und Funktionen, aber wenn es nicht die richtige Dynamik hat, wird es niemanden irgendwohin führen. Wie kann man also angesichts der Bedeutung von Daten für den Vertrieb den richtigen Anstoß geben, damit man aus allen Rohren feuern kann?

Es braucht viel, um einen Lead in einen Kunden zu verwandeln – insbesondere, wenn es um B2B-Services (wie Unternehmens-IT) geht. Daten sind der Schlüssel, weil sie zu Erkenntnissen führen. Und Einsicht sollte die Aktivität untermauern.

Aber seien wir ehrlich: Bei der Akquise von Neugeschäften und der Pflege von Leads in großem Umfang ist ein individueller, maßgeschneiderter Ansatz für jeden einzelnen Interessenten so gut wie unmöglich zu bewältigen. Auch mit den richtigen Daten.

Was soll ein Vertriebsteam also tun? Zum Marketing gehen und es stattdessen zu deren Problem machen? Vertrieb und Marketing sind zwei Seiten derselben Medaille. Sie sind aufeinander angewiesen, um sich gegenseitig zu versorgen. In beiden Fällen ist Engagement eine entscheidende Komponente.

Aber wie kann eine datengesteuerte Vorgehensweise ein besseres Engagement fördern – und das in großem Umfang? Denn je mehr Sie Ihre Kunden kennen und je mehr Sie zeigen, dass Sie ihr Geschäft und die Herausforderungen, mit denen sie konfrontiert sind, verstehen, desto größer sind Ihre Erfolgschancen.

Erfolg ist jedoch nicht möglich, wenn Sie nicht handeln. Datengesteuert zu sein bedeutet nicht nur, über Kundeninformationen zu verfügen. Es geht nicht einmal darum, Daten zu einem CRM hinzuzufügen. Es geht darum, die Informationen, die Sie haben, dynamisch nutzen zu können.

Mit der Aufzeichnung von Daten ist man zumindest am Top of the Funnel. Damit bleibt für die Vertriebs- und Marketingexpert:innen eine ganze Menge mehr zu tun. Wenn sie also nicht über die erforderlichen Tools verfügen, um die Daten weiterzuverfolgen, werden sie die Konversionsrate nicht steigern können.

„Datengesteuert“ zu sein ist kein Schlagwort – es ist eine wirtschaftliche Notwendigkeit. Und mit dem richtigen Software-Stack können Teams genau das bekommen, was sie brauchen, um ihre Vertriebsbemühungen auf ein neues Niveau zu heben.

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Über Stefan Elsigan

Stefan Elisgan ist Vertriebsleiter bei easyconsult. Der ausgebildete Wirtschaftsingenieur bringt umfassende Erfahrung in Vertrieb, Projektmanagement und After Market Sales mit. Zuletzt war Stefan bei WFL Millturn als Head of Sales & Project Management und im Vertrieb Service & Gebrauchtmaschinen beschäftigt.