Der Umstieg auf den digitalen Vertrieb

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Haben Sie es auch gehört? Der Vertrieb wird „digital“. Und nein – wir reden nicht über E–Commerce. Ganz altmodische, regelmäßige, gewinnsteigernde Verkäufe für Unternehmen aus allen Bereichen, von der Landwirtschaft bis zu Seilbahnbetreibern.

Ehrlich gesagt, wenn man darüber nachdenkt, ist das nichts Neues. CRM-Systeme sind seit einiger Zeit ein fester Bestandteil in Vertriebsabteilungen. Auch in den Branchen Maschinen- und Anlagenbau und der Bauindustrie sind CRM-Systeme von Vorteil. Teure Wartungssysteme weichen prognostizierter Just-in-time Wartung, die Effizienz der Mitarbeitenden wird gesteigert und der Opportunity-Prozess strukturiert, angefangen vom Erkennen der Verkaufschance bis hin zum Verkaufsabschluss.

Was jedoch relativ neu ist, ist die Art und Weise, wie Unternehmen eine Vielzahl verschiedener Technologien als Teil ihrer Verkaufsstrategie einsetzen. Das Problem ist, dass viele davon eigenständige isolierte Systeme sind. Und wenn die Systeme nicht automatisch aufeinander abgestimmt sind, können wichtige Vertriebsinformationen leicht durch die sprichwörtlichen Maschen fallen.

Um die während der Pandemie entgangenen Einnahmen wieder zu erzielen, müssen moderne Unternehmen sicherstellen, dass sie über ein zusammenhängendes, voll funktionsfähiges End-to-End-Vertriebskonzept verfügen – als absolutes Minimum.

Um erfolgreich zu sein, müssen sie jedoch die Vorteile der Cloud, der Automatisierung und der Tools nutzen, die sie täglich verwenden.

Im Jahr 2020 und danach haben die meisten Unternehmen auf Plattformen für die Kommunikation und Zusammenarbeit wie Microsoft Teams zurückgegriffen, um einen gewissen Anschein von „Normalität“ aufrechtzuerhalten. Aber jetzt, in einer Welt nach der Pandemie, wollen viele wieder zu den alten Verhältnissen zurückkehren.

Warum? Während des Lockdowns musste jede Interaktion online stattfinden. Und für viele Unternehmen hat das sehr, sehr gut funktioniert. Es war eine datengesteuerte Herangehensweise. Sie migrierten viele – wenn nicht sogar alle – ihrer Dienste in die Cloud. Mit den richtigen Berechtigungen und Sicherheitsvorkehrungen erhielten viele Mitarbeitende auf diese Weise einen bedarfsgerechten Fernzugriff auf alles, was sie benötigten.

Aber was ist mit den Vertriebsteams – insbesondere mit denen, die es gewohnt sind, sich mit Kunden zu treffen, unterwegs zu sein und verdammt gute Arbeit zu leisten, um ihre Geschäfte abzuschließen? Nun, da sie immer einfallsreich sind, haben sie sich auch angepasst.

Da sie nicht reisen konnten, erledigten sie ihre Arbeit digital. Sie haben sich aus der Ferne verbunden und Plattformen wie Microsoft Teams genutzt, um persönliche Kundenbeziehungen aufzubauen. Sie setzten auf Automatisierung – E-Mail-Abläufe, Erinnerungen, Terminplanung – und wurden geschickter bei der Verwendung von Filtern, der Durchsicht von Dokumenten und der gemeinsamen Nutzung von Möglichkeiten.

Wie bereits erwähnt, bleibt jedoch für viele Vertriebsteams die Konsistenz – eine einzige Übersicht über Kunden auf mehreren Plattformen – das größte Hindernis. Bei der großen Auswahl an digitalen Werkzeugen ist es oft schwer zu entscheiden, wo man seine Zeit und sein Geld investieren soll.

Was sie wollen und brauchen, ist eine vertraute Oberfläche – Kernfunktionen mit anpassbaren Merkmalen – damit sie das tun können, was sie am besten können: Vertrieb.

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Über Stefan Elsigan

Stefan Elisgan ist Vertriebsleiter bei easyconsult. Der ausgebildete Wirtschaftsingenieur bringt umfassende Erfahrung in Vertrieb, Projektmanagement und After Market Sales mit. Zuletzt war Stefan bei WFL Millturn als Head of Sales & Project Management und im Vertrieb Service & Gebrauchtmaschinen beschäftigt.