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Erste Einblicke in die „GSF® Sales Radar“-Vertriebsstudie

Die österreichische Wirtschaft steht in einem starken Spannungsverhältnis zur Pandemie. Der easyconsult-Partner Great Sales Force® (kurz: GSF®) hat dies zum Anlass genommen, um im Rahmen einer Vertriebsstudie herauszufinden, was die unternehmensinternen Ursachen für dieses Spannungsverhältnis sind und mit welchen konkreten Herausforderungen die heimischen Betriebe aktuell zu kämpfen haben.

Oliver Witvoet hat Klaus Kümmel, Geschäftsführer der Great Sales Force® GmbH, zum GSF® Sales Radar Report 2021 und seinen Ergebnissen befragt und Einsichten in die Herausforderungen der österreichischen Entscheider:innen erhalten.

Oliver Witvoet: Warum haben Sie die „GSF® Sales Radar 2021“-Vertriebsstudie durchgeführt? Was wollten Sie herausfinden?

Klaus Kümmel: Wir sehen, dass die Corona-Pandemie extreme Auswirkungen auf die Vertriebe sämtlicher Branchen hat, und zwar auf sehr unterschiedliche Art und Weise: Einige Branchen verzeichnen ein explosionsartiges Wachstum und zählen somit zu den Gewinnern der Krise; andere sind mit einem kompletten Stillstand konfrontiert und kämpfen gerade mit dem Überleben.

Die Ursachen hierfür wollten wir mit unserer Studie erfassen und quantifizieren. Aspekte, die uns dabei besonders interessiert haben, waren unter anderem: Welche Rolle Digitalisierungsinitiativen spielen? Welchen Einfluss sie auf die Motivation und Produktivität der Mitarbeiter:innen haben und wie ist es um die Mitarbeiter:innen-Führung unter Remotebedingungen bestellt?

Oliver Witvoet: Welche Kriterien waren für die Auswahl der Unternehmen entscheidend?

Klaus Kümmel: Um ein möglichst aussagekräftiges und repräsentatives Ergebnis zu erhalten, haben wir mittelgroße und große Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen befragt, die über eine ausreichende Anzahl an Mitarbeiter:innen im Vertrieb oder Service verfügen. Dadurch konnte sichergestellt werden, dass es zu keiner größenspezifischen Verzerrung kommt und dass die Befragungsergebnisse nicht durch eine dominante Branche verfälscht wurden.

Und obwohl bei unseren Analysen üblicherweise Mitarbeiter:innen bzw. Verkäufer:innen im Vordergrund stehen, haben wir uns diesmal – um auch unternehmensstrategische Faktoren erfassen zu können – an die Entscheider:innen gewendet.

Oliver Witvoet: Da viele unserer Kund:innen aus der Industrie stammen: Gibt es industriespezifische Erkenntnisse, die Sie uns vorab verraten können?

Klaus Kümmel: Ja, die gibt es. Was man speziell bei der Industrie feststellen kann, ist das häufige Fehlen einer systematischen internen Kommunikation im Sinne des lebendigen Dialogs mit den Mitarbeiter:innen. Wir haben beispielsweise abgefragt, ob und wie die Entscheider:innen Mitarbeiter:innen-Feedback einholen und – falls sie das tun –, ob es einen entsprechenden systematischen Prozess gibt.

Nur 30 % der Industrieunternehmen nutzen Mitarbeiter:innen-Befragungen, um herauszufinden, was ihre Mitarbeiter:innen im Vertrieb und der Kundenberatung bewegt und an welcher Stelle optimiert werden kann. Nur 15 % nehmen Rücksicht auf die spezifischen Bedürfnisse des Vertriebs und nur die Hälfte nutzt die gewonnen Erkenntnisse für abteilungsübergreifende Aktionspläne.

Die Ergebnisse zeigen somit eindeutig, dass auf Seiten der Industrie ein besonders großer Aufholbedarf bezüglich interner Kommunikation im Vergleich mit anderen Branchen besteht.

Des Weiteren liegt der Anteil der Industrieunternehmen, die Mitarbeiter:innen-Führung gegenwärtig als sehr viel schwieriger bewerten als vor der Pandemie, bei 50 %, was relativ klar darauf hindeutet, dass Industriebetriebe gravierende Probleme mit der Mitarbeiter:innen-Führung unter Remotebedingungen haben.

Oliver Witvoet: Das Thema „interne Kommunikation“ scheint also insbesondere in diesen Zeiten eine Schlüsselrolle zu spielen. Könnten Sie bitte die Hintergründe noch ein bisschen mehr beleuchten?  

Klaus Kümmel: Vorab muss man sagen, dass das Thema „interne Kommunikation“ sehr stark polarisiert. Es gibt im Wesentlichen zwei in etwa gleich große Gruppen: Die eine, die dank pandemiebedingter Digitalisierung eine Verbesserung (36,4 %) der internen Kommunikation feststellt und die andere (34,3 %), bei der genau das Gegenteil der Fall ist.
Die für uns mitunter in diesem Zusammenhang spannendste Erkenntnis ist, dass Unternehmen, die ihre interne Kommunikation verbessern konnten, auch eine Steigerung der Mitarbeiter:innen-Motivation sowie der Produktivität beobachten konnten. Zudem sind diese Unternehmen zuversichtlicher, was ihre zukünftige Umsatzperformance betrifft.
Die Erfolgsformel der Pandemie scheint also zu lauten: Wenn du „mit Plan“ digitalisierst und (dadurch unter anderem) deine interne Kommunikation verbesserst, dann wirst du zukünftig erfolgreich sein.

Oliver Witvoet: Hat Sie das Ausmaß der Bedeutung der „internen Kommunikation“ als Performance Driver überrascht?

Klaus Kümmel: Es hat mich nicht wirklich überrascht zu sehen, dass Soft Skills, wie die „interne Kommunikation“, mit Performance-Parametern wie Produktivität und Umsatzentwicklung positiv korrelieren. Das war bis zu einem gewissen Grad immer so.
Es freut mich aber dennoch jedes Mal aufs Neue, wenn es uns im Rahmen einer Studie gelingt, derartige Zusammenhänge so „schön“ herauszuarbeiten, da wir dadurch den Studienteilnehmer:innen klar aufzeigen können, wie wichtig diese Themen für den operativen Alltag und schlussendlich den Geschäftserfolg sind.

Oliver Witvoet: Wie reagieren die Entscheider:innen, wenn Sie ihnen diese Zusammenhänge aufzeigen?

Klaus Kümmel: Themen wie „interne Kommunikation“ und „Führung“ zählen nicht zur Komfortzone der meisten Entscheider:innen, da sie im Regelfall nur schwer greifbar und messbar sind. Als Folge daraus sehen wir, dass die Studienergebnisse die Entscheider:innen nachdenklich stimmen und bei ihnen sehr häufig eine grundlegende Hinterfragung ihrer aktuellen Unternehmenssituation auslösen. Aus diesem Grund bieten wir in diesem Kontext vertiefende Expert-Talks und spezielle Workshop-Formate an, die sehr gerne genutzt werden.

Oliver Witvoet: Hätte die Studie in einer Situation ohne Pandemie stattgefunden, denken Sie, sie hätte signifikant andere Ergebnisse gezeigt?

Klaus Kümmel: Bis zu einem gewissen Grad schon. Die Digitalisierung war zwar schon vor der Pandemie in aller Munde, aber einen derartigen Digitalisierungs-Boost und die damit in Verbindung stehenden Auswirkungen hätte es ohne Pandemie in dieser Form nie gegeben; d.h. diese Fragen hätte mit Sicherheit andere Ergebnisse geliefert.
Die Ergebnisse hinsichtlich Kund:innen- und Mitarbeiter:innen-Beziehungen und anderer Soft Skills, ähneln jenen aus „vorpandemischen“ Zeiten. Aktives Beziehungsmanagement fällt den Unternehmen seit jeher schwer.

 

P.S.: Bei Interesse an den vollständigen Ergebnissen des „GSF® Sales Radar Report 2021“ oder einem Expert Talk senden Sie bitte eine E-Mail an office@easyconsult.at.

Neuer Technical Consultant bei easyconsult angekommen: Susanne Hofmann verstärkt das Team

Susanne Hofmann ist seit Mai 2021 neuer Technical Consultant im Team von easyconsult. In ihrer neuen Aufgabe packt sie immer dort an, wo es ein Problem mit Microsoft Dynamics 365 oder Aurea CRM gibt und ein System nicht rund läuft. Ihre Fertigkeiten im Bereich CRM eignete sich Susanne auf ihrem bisherigen Berufsweg an, der so facettenreich ist wie sie selbst.

Begonnen hat Susanne ihre Laufbahn nach ihrer Ausbildung an der Tourismusschule, nach der sie verschiedene leitende Positionen im Bereich der Gastronomie und Hotellerie in Österreich und der Schweiz übernahm. Danach suchte sie eine neue Herausforderung, schlug ihre Zelte in Wien auf und absolvierte hier ein berufsbegleitendes Studium der Wirtschaftsinformatik. Anschließend sammelte sie bei der Qualysoft GmbH fünf Jahre Erfahrung als Junior CRM Consultant, bevor sie das Team von easyconsult verstärkte.

Nicht nur als Mutter eines Sohnes liebt Susanne es Neues auszuprobieren, sportlich aktiv und in Bewegung zu sein.

Ich freue mich jeden Tag aufs Neue meine Erfahrung in meinen Aufgabenbereich einzubringen. An easyconsult schätze ich die offene Kommunikation und den respektvollen Umgang miteinander. Egal, ob Junior, Senior oder Geschäftsführer – alle sind in unserem Team gleich wichtig.

Erst Begleitung, dann Leitung: Birgit Gruber übernimmt das Marketing

Mag. Birgit Gruber verantwortet ab sofort das Marketing bei easyconsult. Die strategische Unternehmensberaterin verfügt über mehr als fünfzehn Jahre Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb. Zuvor war sie als Vice President Marketing bei der update Software AG tätig.

Birgit unterstützt easyconsult schon seit vielen Jahren freiberuflich im Markenaufbau und in der Positionierung und ist mit dem Unternehmen und Team tief verbunden. Jetzt übernimmt sie die Marketingleitung.

Während ihres Studiums der internationalen Betriebswirtschaft an der Universität Wien war die sportliche, naturverbundene Mutter zweier Kinder mit der Projektleitung und Kundenbetreuung bei der Agentur JUNG & NETT in Wien betraut. Danach sammelte sie wertvolle Erfahrungen in den Bereichen CRM und Direktmarketing bei Konica Minolta Business Solutions.

Neben ihrer Tätigkeit als Unternehmensberaterin, welcher sie weiterhin nachgehen wird, gab die Marketingexpertin ihr Fachwissen als Lektorin an der Fachhochschule des bfi Wien und Vortragende an der Werbeakademie des WIFI Wien weiter. Birgit ist außerdem Autorin – 2005 erschien ihr Fachbuch „Unternehmen mit Erfolg“ im VDM Verlag.

„Mein Ziel ist es, easyconsult als Marke und bevorzugter CRM-Partner in der Zielgruppe zu etablieren. Österreichische Industrieunternehmen sollen an easyconsult denken, wenn Sie einen CRM-Partner suchen“ – Birgit Gruber

Noch mehr CRM: easyconsult mit zweitem Standort in Mondsee

Neben unserer Zentrale in Wien konnten wir jetzt unseren zweiten Standort im Technologiezentrum Mondseeland eröffnen und folgen damit sind damit dem wachsenden Geschäft und der steigenden Marktnachfrage am Industriestandort Oberösterreich.

„Wir sehen uns als Weggefährten, die den Kunden in jeder Phase des CRM-Projekts begleiten. Dazu ist auch physische Nähe wichtig, um persönlich und unmittelbar beraten zu können“ (Oliver Witvoet, Geschäftsführer und Gesellschafter von easyconsult)

Vertrieb stärken und ausbauen
Einerseits soll unsere neue easyconsult-Niederlassung in Mondsee die Betreuung unserer zahlreichen oberösterreichischen Kunden verbessern, andererseits ist es unser Ziel, neue Klienten in Westösterreich zu erreichen. „Der neue Standort wird uns bei den Vertriebsaktivitäten und Gesprächen mit Interessenten im Westen, aber auch im süddeutschen Raum, maßgeblich unterstützen“, so Oliver Witvoet zur Strategie.

Wir laden Sie ein!

Besuchen sie uns im Rahmen des CRM OPEN TALK in Mondsee und tauschen Sie sich mit Experten aus Ihrer Branche über Durchbrüche und Hürden im CRM Projekt aus.

 

Synergien nutzen

Das Technologiezentrum Mondseeland bietet uns und allen ansässigen Firmen moderne Büroflächen und eine gemeinsame Infrastruktur. Die Standortagentur Business Upper Austria, mit der wir auch im Rahmen des IT Clusters eine enge Zusammenarbeit pflegen, zählt zu den Initiatoren des Technologiezentrums. Es wird viel Wert daraufgelegt, den Austausch, die Entwicklung und das Netzwerk zwischen allen Firmen zu fördern.

Das Technologiezentrum Mondseeland
Das Technologiezentrum Mondseeland ist ein fester Bestandteil des Technologienetzwerks Oberösterreich. Es soll den Unternehmen wirtschaftliche Vorteile und individuellen Nutzen durch das Netzwerk mit anderen Betrieben und Institutionen bringen. Ziel ist die Förderung von Unternehmensgründungen und nachhaltiger regionaler Entwicklung durch eine moderne Infrastruktur, ein innovatives Umfeld und attraktive Dienstleistungen.

easyconsult Neuer Standort Mondsee

Technologiezentrum Mondseeland – easyconsult Standort Mondsee

Andreas Tolpeit neu an Bord bei easyconsult

Andreas Tolpeit ist neuer Senior Consultant easyconsult. Der EDV-Spezialist ist unter anderem für Projektmanagement und Schulungen sowie für technische Lösungen verantwortlich. Andreas, der auf mehr als 20 Jahre IT-Erfahrung zurückblickt, hat sich vor rund zehn Jahren auf den Bereich CRM spezialisiert. Zuletzt wickelte er bei Hewlett Packard Enterprise sechs Jahre lang das CRM-Consulting und -Development bei nationalen und internationalen Projekten ab. Davor war er Senior Software Developer bei der Eresnet GmbH und als Entwickler für Web-Applikationen bei Logic4biz tätig.

Der Wiener, der auf eine Vielzahl von CRM-Zertifizierungen verweisen kann, hat die Höhere Technische Lehranstalt Spengergasse in Wien besucht. Bergwandern ist – passend zum Image von easyconsult – die größte Leidenschaft des passionierten (Fern-) Reisenden, der in seiner Freizeit gerne auch einmal ein gutes Buch liest.

„Ich liebe hohe Berge und Gipfel, und die will ich gemeinsam mit dem dynamischen Team von easyconsult erklimmen.“