Eine CRM Lösung ist nur so gut wie der Mehrwert für den Kunden durch den Einsatz der Lösung. Hier werden konkrete Tipps und Tricks zur Einführung gegeben und verschiedene Lösungen diskutiert.

easy Target & Scope: Ihr CRM optimal geplant

Marketing, Service und Vertrieb arbeiten auf Hochtouren, aber trotzdem knirscht es immer wieder im Getriebe. Alle Beteiligten sind sich einig: Es liegt am fehlenden CRM-System, dass die Zusammenarbeit der einzelnen Abteilungen nie den maximalen Erfolg bringt. Die (CRM-)Lösung des Problems scheint zum Greifen nah, aber so einfach ist es dann doch nicht? Denn jetzt fängt die eigentliche Arbeit erst an.

Die Einführung einer CRM-Software ist lange kein „Nice-to-have“ mehr, sondern gehört zu den „Must-haves“, um die Synergien der einzelnen Unternehmensabteilungen bestmöglich nutzen zu können. Allerdings ist es mit der Entscheidung für die Anschaffung des Systems allein nicht getan, da ein CRM nur dann optimal funktioniert, wenn es vorab bestmöglich geplant wird. Als Basis für die Umsetzung des Projektvorhabens ist es unerlässlich eine Entscheidungsgrundlage für den weiteren Verlauf sowie eine gemeinsame Sichtweise auf den Zweck des neuen Systems zu schaffen. Auch sind die Offenlegung und ggf. die Optimierung der Geschäftsprozesse vorab wesentlich und es müssen die Zielvorstellungen der einzelnen Fachbereiche und Nutzergruppen vor der Umsetzung genau definiert werden. Wird bereits jetzt ein Fokus auf diese Gruppen gelegt, kann bei ihnen die Akzeptanz gegenüber der neuen Lösung maßgeblich gesteigert werden. Die richtige Herangehensweise schon vor dem Start des CRM-Projekts ist also in vielerlei Hinsicht erforderlich und sollte nicht vernachlässigt werden. Ein Target & Scope Workshop kann Abhilfe schaffen.

easy Target & Scope: ein Workshop, großer Nutzen

Durch die Expertise aus langjähriger Arbeit mit CRM und die Begleitung zahlreicher CRM-Projekte liefert easyconsult eine profunde Unterstützung in der Planungsphase für ein neues CRM-System.

In einem gemeinsamen Workshop im Rahmen von „easy Target & Scope“ werden zusammen mit ausgewählten Teilnehmern die Ziele sowie die Umsetzbarkeit der kommenden Software-Einführung analysiert. Hierdurch erhält das Unternehmen ein genaueres Verständnis hinsichtlich des Projektumfangs, wodurch es die benötigten Aufwände der Einführung planen kann. Auf Basis des Workshops wird ein Vorschlag für einen möglichen Ablauf der Einführung ausgearbeitet, der alle Phasen und Vorgehensweisen offenlegt. Die Unterstützung bei der Definition sowie Festlegung der nächsten Schritte und die Erstellung eines genauen Projektfahrplans sparen im Endeffekt Zeit und Kosten. Die erarbeiteten Themen und Ergebnisse werden genau visualisiert und eine strukturierte Workshop-Dokumentation von easyconsult für die weitere Arbeit am Projekt angefertigt. Optional hierzu ist eine Präsentation der Workshop-Ergebnisse für das Management zum besseren Verständnis möglich.

Am Ende optimal für den Start gerüstet

Nach der Erarbeitung der Ziele und des Umfangs mit Vertretern der unterschiedlichen Nutzergruppen ist der Weg zu einer reibungslosen CRM-Einführung frei. Neben wertvollem Feedback eines CRM-Experten, liegen eine grobe Aufwandsschätzung und ein Vorschlag zum Ablauf des gesamten Projekts vor. Und so kann nun reibungslos die eigentliche Arbeit für eine erfolgreiche CRM-Einführung beginnen.

2020 nicht nur Corona: Was wir nicht vergessen wollen.

Das Jahr 2020 hat die Gesellschaft, viele Unternehmen und letzten Endes uns Menschen ziemlich durchgerüttelt. Eine Hiobsbotschaft jagte die nächste und es gab kaum Phasen zum Durchatmen und Innehalten. Doch neben all dem Negativen, darf der positive Fokus nicht ausgeblendet werden. easyconsult Geschäftsführer Oliver Witvoet zieht seine persönliche Bilanz zum Krisenjahr 2020.

2020: Das – wirtschaftlich betrachtet – beste Jahr in der Geschichte von easyconsult geht zu Ende. Puh, wenn Sie diese Zeile lesen, habe ich mich wirklich getraut, sie zu schreiben: In dieser Zeit, in dieser Krise, in dieser Untergangsstimmung – darf man ohne schlechtem Gewissen etwas über „Erfolg“ kommunizieren? 2020 war ein Jahr, das anders war als alle, die wir bisher erlebt haben. Zu Jahresbeginn waren wir gut drauf, die Pipeline war gefüllt, dem Erfolg stand nichts mehr im Wege – dann kam Corona. Unsicherheit machte sich breit. Technisch gesehen brachte die neue Situation für easyconsult keine Herausforderung mit sich. Wir haben auch vorher schon hie und da im Homeoffice gearbeitet. Aber es wurde uns schnell bewusst, dass das jetzt etwas anderes war und sich viel für uns verändert hatte. Besonders im Umgang miteinander, denn die Art der Kommunikation veränderte sich drastisch. Vertrieblich gab es monatelang einen Stillstand – auch unsere Kunden waren unsicher und legten die Prioritäten erst einmal auf kurzfristige Maßnahmen. Mittelfristige Pläne für eine Optimierung der Kundenprozesse blieben zunächst auf der Strecke. Eine Hiobsbotschaft folgte der nächsten, denn schlechte Nachrichten verbreiten sich bekanntlich am schnellsten. Ich möchte jedoch bewusst machen, dass es viele Firmen gibt, denen es gut geht – ja sogar wirtschaftlich besser als „vor Corona“. Einige unserer Kunden profitieren wirklich von den Veränderungen. Zudem gibt es viele Dinge auf der Welt, die durch Corona nicht negativ beeinflusst wurden.

Bilanz der Krise: Darf es auch einmal etwas Positives sein?

Es ist nicht leicht in dieser Zeit über Erfolge zu sprechen: Wie wirkt das, wenn man bedenkt, dass die Corona-Maßnahmen Branchen wie den Tourismus oder die Gastronomie hart getroffen haben. Zudem gibt es viele Menschen, die Aufgrund von Corona nicht nur um das wirtschaftliche Überleben kämpfen. Krankheit und Leid, gab es allerdings auch schon vor Corona und das hat sich auch 2020 nicht geändert. Sogar in unseren eigenen Reihen haben wir gerade einen Mitarbeiter, der an einer Krankheit leidet, die statistisch gesehen 25-mal mehr Menschen jährlich das Leben kostet als Corona. Sogar an diesem Negativbeispiel kann man sehen, dass man nicht vergessen darf, über den „Corona-Tellerrand“ hinauszuschauen.

Ich frage mich am Ende dieses Krisenjahres außerdem, ob es betroffenen Menschen in irgendeiner Weise hilft, Erfolge auszublenden und nur die negativen Aspekte des Jahres 2020 zu fokussieren? Ich bin mir sicher: Ganz im Gegenteil!  Die Welt ist heute nicht schlechter als sie es gestern war – es ist wichtig für uns alle, auch eine positive Bilanz zu ziehen. So war beispielsweise die Zahl der weltweit hungerleidenden, armen oder durch Kriege getöteten Menschen noch nie so niedrig wie in diesen Zeiten – daran ändert zum Glück auch Corona nichts.

Ja, so etwas gibt es! – Positive Entwicklungen und Learnings des Krisenjahres 2020

Corona hat zweifelsohne für große, irreversible Veränderungen gesorgt. Auch wenn ein wirksamer Impfstoff gefunden wird, wird die Welt eine andere sein als zuvor – und das ist gut so.

Es fand ein Wachrütteln statt: privat und auch geschäftlich. Viele Unternehmen waren gezwungen neue Wege zu finden, bestehende Dinge zu hinterfragen. Und dies in einem Ausmaß, wie es ohne Corona nie möglich gewesen wäre. Geschwindigkeit, Effizienzsteigerung, Effektivität wurde schon lange nicht so sehr geübt wie in diesem Jahr!

In unserer Zielgruppe, der Maschinenbau-Branche, war häufig ein Aufschwung zu sehen. Ausgelöst durch unterbrochene globale Lieferketten, wodurch der Umsatz lokaler Produzenten gesteigert werden konnte. Das zeigt uns, wie wichtig es ist, Risiken durch den Ausbau heimischer Lieferketten zu minimieren, was gleichzeitig eine Stärkung des österreichischen Wirtschaftsraums zur Folge hätte. Auch wurde 2020 mehr bei der Digitalisierung vorangebracht als in den fünf Jahren davor.

Viele Menschen haben außerdem den eigenen Fokus wieder ins rechte Licht gerückt und sich vermehrt die Frage gestellt: „Was ist mir im Leben wirklich wichtig?“ Häufig war eine Besinnung auf wichtige Kernthemen im Leben zu beobachten, sei es die Gesundheit, seien es die Familie und Freunde oder auch etwas ganz anderes. Dinge, die als selbstverständlich galten, werden auf einmal wieder geschätzt.

Und spätestens nach diesem Jahr sollte jeder in Österreich lebende Mensch wissen, wie schön dieses Land ist und was dieses Land alles zu bieten hat.

Manchmal braucht es einen „Anstupser“ von außen, um aus gewohnten Routinen ausbrechen zu können – sie kennen das Gefühl vielleicht, wenn Sie sich dann nachher denken: „Warum habe ich das eigentlich nicht immer schon so gemacht?

All das sind einige der positiven Aspekte, die wir aus dem Corona-Jahr 2020 mitnehmen dürfen, wenn wir unseren Fokus nicht nur auf Leid und Krise setzen.

2021 steht vor der Tür: Was wir aus diesem Jahr mitnehmen sollten

Dieses Jahr gab es unbestritten viel Leid und Unglück, aber auch viele positive Entwicklungen und Dinge, für die wir dankbar sein dürfen. Im „Big Picture“ betrachtet, sind die Zeiten besser geworden. Sehen wir das Jahr 2020 also nicht als reines Krisenjahr, sondern als Chance, uns Dinge bewusst zu machen und positive Veränderungen anzustoßen. Streben wir gemeinsam nicht nach einer Situation „vor Corona“ – überdenken wir besser grundlegende Werte, Kommunikationswege, Firmenkulturen und Geschäftsfälle für eine bessere Welt.

Wir sind dankbar auf ein wirtschaftlich gutes Jahr zurückblicken zu können und hoffen, dass unser Kollege rasch wieder ganz gesund wird.

Ich wünsche Ihnen, den Blick auf das positive nicht zu verlieren, viel Kraft für Veränderungen und ein gesundes und erfolgreiches Jahr 2021!

 

 

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SAP und CRM an einem Tisch: Das war der Expertentalk

Der Vertriebsmitarbeiter ist verzweifelt, denn schon wieder benötigt er dringend Daten aus dem SAP-System, um seinen Kunden optimal zu beraten. Häufig bedarf es zur Informationsbeschaffung eines aufwändigen Frage-Antwort-Spiels mit anderen Abteilungen, das nicht nur den Mitarbeitern Zeit und Nerven kostet. Das kommt Ihnen bekannt vor? In unserem letzten easy Online Expertentalk konnten Sie erfahren, wie diese Situation vermieden werden kann.

Die 360°-Sicht auf seinen Kunden ist für einen guten Sales-Mitarbeiter unabdingbar. Connectoren eröffnen durch die Verbindung des CRM- mit dem SAP-System hierfür neue Möglichkeiten. Im Gespräch zeigten snap Consulting Geschäftsführer und SAP-Experte Christian Knell sowie easyconsult Geschäftsführer Oliver Witvoet, Experte im Bereich CRM, worauf bei der Verbindung beider Softwares geachtet werden muss und welche Möglichkeiten eine Verbindung bietet.

Mehr als nur ein technischer Connector

Bei seiner Suche nach dem richtigen Connector setzte easyconsult auf die Unterstützung der snap Consulting, da die gemeinsam entwickelte easy SAP® Process Integration Platform (PIP) über einen rein technischen Connector hinausgehen und gleichzeitig die Prozessebene berücksichtigen sollte. Ein Portfolio unterschiedlicher Prozesse ist in die easy SAP® PIP integriert und kann je nach Bedarf freigeschaltet werden, wodurch der Connector mehr Möglichkeiten bietet als viele Referenzprodukte.

SAP wird mithilfe der easy SAP® PIP in kurzer Zeit mit dem CRM-System verbunden, Datenqualitätslöcher werden dadurch sichtbar und die Servicequalität wird durch kürzere Reaktionszeiten maßgeblich erhöht. Die stetige Anpassung an aktuelle Software-Versionen gewährleistet eine optimale Verbindung der beiden Softwares.

Sie möchten gerne mehr erfahren?

Profitieren Sie von rund 20 Jahren CRM- bzw. SAP-Know-how und informieren Sie sich über die Vorteile beider Welten in nur einer Applikation. Die Aufzeichnung des easy Online Expertentalks können Sie jederzeit hier ansehen und detaillierte Informationen darüber erhalten, wie Ihre CRM-Software noch reibungslosere Abläufe für Ihre Mitarbeiter sowie Kunden gewährleistet.

Analyse der Customer Journey: PREFA optimiert sein CRM-System

Die Vorteile von CRM liegen auf der Hand und viele Unternehmen haben nicht zuletzt durch die fortlaufende Krise erlebt, wie hochwertig die Unterstützung eines gut funktionierenden Kundenmanagementsystems ist. Um die Qualität der Software konstant zu halten, muss sie allerdings an strukturelle Änderungen im Unternehmen angepasst werden. Die PREFA Aluminiumprodukte GmbH hat ihr System rechtzeitig mithilfe einer Analyse ihrer Customer Journey optimiert, um den vollen Nutzen aus ihrer CRM-Software zu schöpfen.

Bereits seit einigen Jahren nutzt die PREFA-Gruppe eine leistungsstarke CRM-Software, um ihr Kundenmanagement auf solide Beine gestellt zu wissen. Der Hersteller für Aluminiumdächer hat in dieser Zeit sukzessive seine internationale Ausrichtung verstärkt, ist gewachsen und konnte eine Weiterentwicklung vom Hersteller zum Dienstleister umsetzen.

Jürgen Jungmair, Leiter Internationales Marketing, und weitere Mitarbeiter des PREFA-Teams sahen sich durch diese Entwicklungen allerdings vor eine neue Herausforderung gestellt: Das integrierte CRM-System wurde den aktuellen Anforderungen einfach nicht mehr gerecht. „Wir sehen uns heute nicht nur als Produzent, sondern auch als Dienstleister, der zusätzliche Services wie beispielsweise Ausbildungen für Spengler in der PREFA Academy oder umfassenden technischen Support, etwa bei komplexen statischen Berechnungen, bietet und die Handwerker direkt auf der Baustelle unterstützt“, zieht Jürgen Jungmair hierzu Bilanz. Und was ist nun mit dem CRM? Prozesse, Usability, Kundenfokus – viele Schlagworte standen auf einmal im Raum. Jürgen Jungmair und seine Kollegen kontaktierten daher ihren CRM-Partner easyconsult, um eine Reise der besonderen Art zu starten: eine „Customer Journey“- mit dem Ziel eines komplett auf den Kunden ausgerichteten CRM-Prozesses.

Für ein optimiertes CRM: PREFA analysiert die Customer Journey aus Kundensicht

Mithilfe der Key User sowie der Unterstützung von easyconsult fand zunächst eine umfangreiche Analyse der Customer Journey aus Sicht der PREFA-Kunden statt, wodurch die Kontaktpunkte des PREFA-Vertriebs mit den unterschiedlichen Kundengruppen in Augenschein genommen wurden.

Jürgen Jungmaier, Leitung Marketing International

Jede der Zielgruppen hat ihre eigene Customer Journey, also eine Reise, bei der wir an bestimmten Touchpoints den Kunden erreichen. Bei manchen dieser Berührungspunkte sind wir schon nahe dran am Kunden, bei anderen noch zu weit weg.

Jürgen Jungmaier, Leitung Marketing InternationalPREFA Aluminiumprodukte GmbH

In gemeinsamen Workshops legten zudem Key User von Vertrieb, Marketing und Service zusammen mit easyconsult sämtliche Prozesse, die Kundenstruktur und -bedürfnisse, aber auch die Ansprüche der Mitarbeiter offen, um Optimierungspotenziale aufzudecken und diese anschließend gezielt in das neue System zu integrieren.

Ein CRM wie ein Uhrwerk

Im Fokus der Umstellung standen eine verbesserte Usability des historisch gewachsenen, komplexen Systems, die Kundenzentrierung sowie ein optimierter Einsatz auf internationaler Ebene. Hierbei war es entscheidend, die Benutzer wieder auf der Prozessebene zu begeistern, was durch den intensiven Dialog mit den Key Usern erreicht wurde. Durch die Zusammenarbeit in den Workshops zur easy Customer Journey fand eine abteilungsübergreifende Betrachtung der gesamten Wertschöpfungskette statt und es wurde aufgezeigt, an welchen Punkten der Kundenfokus verstärkt werden muss. Zu den umgesetzten Verbesserungen gehörten die Anpassung des CRM-Frontends und die Integration von Outlook, die die Usability verbesserte. Jürgen Jungmair fasst die Änderungen der Software wie folgt zusammen: „Wir haben einen Prozess neu aufgesetzt, der auch internationale Schlüsselmärkte wie Deutschland involviert. Im nächsten Schritt wurde das Konzept von der höheren Ebene runtergebrochen auf die Anwenderebene, also auf Key User aus den wichtigsten Märkten. Dann haben wir die internen Prozesse analysiert und mit den Key Usern Arbeitspakete definiert, um das CRM-System Schritt für Schritt zu optimieren und benutzerfreundlicher zu machen“.

Von Erfahrungen profitieren: Expertentalk mit PREFA

Nachdem die Workshops sowie die Arbeit am System abgeschlossen waren, zeigte sich der Erfolg für Jürgen Jungmair und seine Kollegen von PREFA: Das optimierte CRM zeichnet sich durch die wiedergewonnene Akzeptanz seiner Nutzer aus und es konnten durch die Prozessanalyse strategische Änderungen durchgeführt werden, die in einem höheren Kundenfokus resultieren.

Viele Unternehmen sind in der gleichen Ausgangssituation, in der PREFA vor der Umstellung seiner CRM-Software steckte. An detaillierten Erfahrungswerten aus der Branche zu partizipieren und Rückschlüsse für das eigene Unternehmen zu ziehen, ist für eine Weiterentwicklung des eigenen Systems hilfreich.

Im Online-Expertentalk am 14.5.2020 und 19.5.2020 geben Jürgen Jungmair sowie Klaus Kümmel, Managing Partner der Great Sales Force GmbH,  easyconsult Geschäftsführer Oliver Witvoet aufschlussreiche Antworten auf spannende Fragen zu diesem Thema und darüber hinaus Einschätzungen, was Unternehmen aus Krisensituationen lernen und zukünftig verbessern können.

Um von den Beiträgen des Expertentalks mit Jürgen Jungmair und Klaus Kümmel zu profitieren, freuen wir uns über Ihre Anmeldung! Die Teilnahme ist kostenlos.

 

Business Intelligence: nicht nur easyconsult setzt auf Microsoft Power BI

Mit der Digitalisierung schreitet auch die Business Intelligence in rasendem Tempo voran. Ein effizientes Vertriebs-Reporting ist mit bestimmten Tools, wie Power BI von Microsoft möglich, das im Gartner Magic Quadranten 2020 als „Leader“ geführt wird.

Im Sales Jour Fixe am Mittwochmorgen stellt der Vertriebsleiter seinem Team mit großem Nachdruck eine eigentlich simpel klingende Frage: „Wie steht es um den Wettbewerb von Produkt A zu Produkt B im Zeitraum X? Ich bräuchte dafür bitte die Kennzahlen Marktanteil, Umsatz, Preisgestaltung und auch die Verkaufschancen. Und das alles besser heute als morgen!“ Hiermit ist das Meeting auch schon geschlossen und die Vertriebsmitarbeiter beginnen zu rotieren: fieberhaft werden Daten und Fakten recherchiert und aus verschiedenen Quellen manuell zusammengeführt, dann aufbereitet, ausgewertet und schlussendlich in Grafiken dargestellt. Bei einem solchen Marathon steht die Präsentation natürlich nicht gleich heute, sondern frühestens morgen – der Chef ist „not amused“.

„Die Business Intelligence ist technisch auf der nächsten Stufe angekommen und liefert in der Praxis hervorragende Möglichkeiten für ein effizientes Vertriebs-Reporting.“

Stephan Salinger, Managing Partner bei easyconsult

Reporting-Prozesse noch nicht Big-Data-ready

Das manuelle Set-up von Reporting-Prozessen stößt an ihre Grenzen. Die lange Wartezeit macht Entscheidungen „in Echtzeit“ unmöglich. Dem Berichtswesen fehlt es an Flexibilität, einer für die Prozessoptimierung wesentlichen Benutzerfreundlichkeit sowie an Kompatibilität mit beispielsweise mobilen Endgeräten, die ein ortsunabhängiges Abrufen der Reports ermöglichen würde. Häufig bietet es keinen einheitlichen Blick auf das Unternehmen, da es aus einer Ansammlung an „Insellösungen“ besteht.

Hinzu kommt der Hand in Hand mit der digitalen Transformation einhergehende sprunghafte Anstieg an generierten Daten.

„Die angehäuften Datenberge stellen erst dann einen Mehrwert für das Unternehmen dar, wenn sie – richtig aufbereitet – zu einer Entscheidungsfindung beitragen, so Salinger. Noch mehr Unternehmen sollten einen Fokus darauflegen, ihre Business Intelligence-Strategie, kurz: BI-Strategie, mit ihren bereits eingesetzten Tools sowie letztendlich ihre gesamte Organisation kontinuierlich an den technischen Status quo anzupassen.

Microsoft Power BI: das Reporting von heute

„Immer mehr Unternehmen implementieren Lösungen, die nicht nur die klassischen Kennzahlen erfassen, wodurch sie über Entwicklungen der Vergangenheit Auskunft geben, sondern die auch in die Zukunft blicken. Sie binden dabei Daten aus ganz unterschiedlichen Systemen mit ein, wie etwa aus dem Social-Media-Bereich“, sagt Salinger. Power BI ist eine jener Lösungen, die in diese Richtung geht und sich definitiv bewährt hat, was die Zahl von rund 200.000 Kunden zeigt. Das Tool bietet einen schnellen Überblick über Absatz, Kunden, Wettbewerb und Markt sowie über individuelle Vertriebskennzahlen, und zwar über alle Ebenen hinweg. Zusätzlich bietet Power BI die Möglichkeit, die Daten jedem Zuständigkeitsbereich zur Verfügung zu stellen – von der Geschäftsführung über das Management bis hin zum Vertriebsmitarbeiter. Dabei ist es analog zu anderen Office-Anwendungen gestaltet, wodurch es intuitiv bedient werden kann und besonders userfreundlich ist. Durch das responsive Design funktioniert die Lösung auch auf mobilen Endgeräten, weshalb die Daten überall und in Echtzeit abrufbar sind. Außerdem können Daten aus unterschiedlichen Systemen angebunden und verknüpft werden. Datenschutz wird bei Power BI großgeschrieben, selbst bei sämtlichen Export-Prozessen.  „Heute kann man nicht nur die Interessen des Marktes abbilden, sondern auch – Stichwort predictive analytics – seine Entwicklungen abschätzen. Immer mehr Unternehmen nutzen die vorhandenen technischen Möglichkeiten und sagen das Verhalten ihrer Kunden mittels Algorithmen voraus“, meint Salinger.

Power BI im Gartner Magic Quadranten

Der Magic Quadrant von Gartner ist ein Visualisierungs-Tool, durch das Unternehmen in einem bestimmten Technologie-Markt beobachtet und bewertet werden können. Dabei protegiert Gartner keine Anbieter, Produkte oder Dienstleistungen.

Die vier Teile des Quadranten sind in „Niche Players“, „Visionaries“, „Challengers“ sowie „Leaders“ unterteilt. Gartner rät den Rezipienten natürlich, nicht nur auf Unternehmen mit Bestbewertung zu fokussieren, da gerade auch die übrigen Anbieter spezifische Vorteile vorzuweisen hätten. Die begehrteste Position in diesem Ranking ist dennoch jene der Leader, die laut Definition am stärksten in der Vollständigkeit ihrer Visionen und deren Umsetzung auftreten. Es handelt sich dabei um gut sichtbare, große Unternehmen in reifen Märkten mit einem ausgedehnten Kundenstamm.

Microsoft ist auch 2020 wieder führender Leader im Magic Quadranten und das für ihre Analytics- und BI-Lösungen. Allein 97% der Fortune 500-Unternehmen nutzen für ihre Business Intelligence Strategie die Lösung von Microsoft, die in 43 Sprachen verfügbar ist und weltweit genutzt wird.

Microsoft bei easyconsult für CRM-Reporting 4.0

Im easyconsult Portfolio finden sich einige relevante Anwendungen von Microsoft: nicht nur das CRM-System Microsoft Dynamics 365, sondern auch das Power BI für ein CRM-Reporting 4.0. Hiermit ist es aufgrund der benutzerfreundlichen Bedienung möglich, individuelle Dashboards für alle Abteilungen zu erstellen, flexibel auf Managementanfragen zu reagieren sowie alle Auswertungen mobil darzustellen. Hierdurch können Entwicklungen und Abweichungen schnell erkannt und erfasst und Steuerungsimpulse einfach abgeleitet werden.

Das easy Reporting zeigt sich als ein individuelles und einfach aufbereitetes Reporting für Vertrieb, Marketing und Service, das es ermöglicht jederzeit und überall auf relevante Kennzahlen und Berichte für Planung, Steuerung und Monitoring zuzugreifen.

Dank der heute verfügbaren Tools ist es möglich einfache, anschauliche sowie effiziente Vertriebs-Reportings herzustellen und das mit einem geringeren Zeitaufwand.

Im Sales Jour Fixe am nächsten Mittwochmorgen ist die Stimmung viel entspannter. Alle Präsentationen werden pünktlich abgehalten – der Chef ist heute „very amused“.

Interview: easyconsult hält Lehrveranstaltung für Studenten

Ein Semester lang unterrichtete easyconsult Managing Partner Stephan Salinger Studierende der „University of Applied Sciences Upper Austria“ rund um das Thema seines Kerngeschäftes, nämlich CRM. Dabei konnte er seinem Auditorium nicht nur ein Grundwissen vermitteln, sondern es auch von seinem Erfahrungsschatz partizipieren lassen und einen Ausblick auf die Zukunft der CRM-Branche geben. Insgesamt war es aber auch für den CRM-Berater eine wertvolle Erfahrung.


Worum ging es in Ihrer Lehrveranstaltung und was wollten Sie vermitteln?

Mir ging es im Kern darum, den Studenten die wichtigsten Aspekte in Bezug auf CRM im Vertrieb, Marketing und Service zu vermitteln. Sie sollten ein Verständnis für die relevanten Vorgänge entwickeln und befähigt werden diese zu erklären und zu beschreiben.

Außerdem sollten sie ein Gefühl dafür entwickeln, die Vorteile und Ziele von CRM fundiert zu transportieren und das einerseits intern in einer Firma als CRM-Verantwortlicher, andererseits aber auch wie in meiner Funktion bei der easyconsult, nämlich als externer Berater. Durch meine Erfahrung konnte ich den Studenten dabei einige wichtige Erfolgsfaktoren, aber auch die möglichen Stolpersteine einer CRM-Einführung mit auf den Weg geben. Hierbei geht es besonders darum, die Akzeptanz bei den Nutzern herzustellen und die Mitarbeiter von Beginn an in den Prozess einzubinden. Dies wird oftmals vernachlässigt, weshalb sich der erwartete Mehrwert für das Unternehmen nicht einstellen kann. Es müssen aktiv erprobte Handlungen für eine erfolgreiche Veränderung sowie CRM-Einführung gesetzt werden. Der praktische Teil hat in der Lehrveranstaltung viel Raum eingenommen und fand bei uns in der Form eines Rollenspiels, respektive einer Case Study, statt.
Ich habe die Studenten während aller Phasen mit Input begleitet und Feedback vor dem Hintergrund meiner Erfahrung gegeben.

Welche Zukunftsthemen des CRM haben Sie den Studenten mit auf den Weg gegeben? Was erwartet uns noch beim Thema CRM?

Im letzten Teil der Vorlesung habe ich ihnen einen Ausblick gegeben, was sich derzeit am Markt tut und wo die Trends hingehen. Zwei Themen habe ich in diesem Kontext schwerpunktmäßig behandelt: Künstliche Intelligenz und Spracherkennung. Letzteres wird ein Thema werden, da ich denke, dass in der Zukunft nichts mehr in ein CRM-System eingetippt werden wird. Wir werden Informationen anhand von Sprache in die Software aufnehmen und später das CRM verbal befragen und durchsuchen. Die Künstliche Intelligenz wird uns im Vertrieb unterstützen und uns helfen zu verstehen, wo unsere großen Verkaufschancen liegen, wie wir unsere Zeit am effektivsten einbringen und welche Schritte als nächstes gesetzt werden sollten.

Wenn in unserer Zeit alles stetig digitaler wird, wo bleibt für Sie am Ende noch „der Mensch“?

Ich denke, dass gerade im Kontext des Vertriebsprozesses – also was Marketing und Vertrieb betrifft – die Digitalisierung natürlich weiter zunehmen wird und einzelne Kontaktpunkte mit dem Kunden weiter digitalisiert werden. Gleichzeitig denke ich aber auch, dass in der Gesamtbetrachtung des Prozesses, persönliche Kontakte von Mensch zu Mensch immer im Fokus stehen werden. Speziell im B2B-Bereich wird die menschliche Fähigkeit der Empathie, die gemeinsame Kommunikation und das Gespür für das Gegenüber und daraus auch Handlungen abzuleiten immer wichtig bleiben. Das sind die größten Kompetenzen, die im Vertrieb gefragt sind und sein werden. Ohne diese Grundvoraussetzungen sind große Entscheidungen nicht möglich und sie sind nicht durch digitale Elemente zu ersetzen. Die neuen Tools liefern uns eine Unterstützung und es gilt zu überlegen, wo uns die Digitalisierung bereichert, wo digitale Vorgänge einen Sinn haben und uns Zeit verschaffen. Die gewonnene Zeit können wir dann wieder in die Interaktion mit unseren Mitmenschen, also z.B. bei Kunden und Partnern etc., einbringen.

Gerade in meinem Berufsumfeld, der Beratung, stehen immer der Mensch und die Menschlichkeit im Mittelpunkt, da Vertrauen die Basis für jede Geschäftsverbindung ist. Für Vertrauen braucht es immer den Menschen. Der Mensch wird den Maschinen immer ganz entscheidende Eigenschaften voraushaben. Dazu zählen Empathie, Kreativität, Vorstellungskraft und die Fähigkeit sich auf sein Gegenüber individuell einzustellen.

Was haben Sie persönlich für sich aus der Lehrtätigkeit mitgenommen?

Mir ist noch einmal bewusst geworden, wie wichtig es ist, sich genau auf sein Gegenüber einzustellen und Dinge einfach zu machen. Gerade wenn man als Experte jahrelang in einem Feld unterwegs ist, ist die Herausforderung noch einmal größer, sich nicht im Detail zu verlieren. Es ist wichtig die Inhalte so aufzubereiten und zu vermitteln, dass sie für jeden verständlich sind. Dabei hat es sich mir noch einmal gezeigt, welche Kraft offene Fragen besitzen, um den Wissensstand des anderen einschätzen zu können und ein gemeinsames Bewusstsein aufzubauen. Das betrifft Studenten gleichsam wie Kunden. Ein offener Austausch ist die Basis dafür.

Als zweiten Punkt habe ich wieder gesehen, dass Lernen dort stattfindet, wo man es selbst erlebt. Dann gehen die Lernkurven nach oben und zeigen, dass die Theorie mehr hinter der praktischen Anwendung verschwinden sollte. Auch die Begegnung mit den Studenten auf Augenhöhe hat den guten und gewinnbringenden Austausch für beide Seiten ermöglicht.

Allgemein hat es mich darin bekräftigt, wie entscheidend es als Berater ist zuzuhören, Fragen zu stellen, Probleme zu verstehen, Lösungen anzubieten und sich auf Augenhöhe zu begegnen.

 

Zur Person:

DI Stephan Salinger, MSC ist seit 2015 Managing Partner bei easyconsult. Davor war er als Global CRM Manager bei der voestalpine Böhler Welding GmbH tätig, wo er neben Konzeption, Implementierung und Steuerung der globalen CRM-Strategie auch die CRM-Einführung in 16 Länderorganisationen verantwortete. Er hat „Wirtschaftsingenieurwesen für Maschinenbau“ an der Technischen Universität Wien studiert. Später absolvierte er zudem den berufsbegleitenden Master für den Studiengang „Coaching und Organisationsentwicklung“ an der Sigmund Freud Privatuniversität Wien.

 

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easy SAP® Process Integration Platform: eine gute Verbindung für den Vertrieb

Das Mobiltelefon läutet und der Kunde fragt: „Ich habe ja letzte Woche bei Ihnen bestellt. Wann kann ich mit der Lieferung rechnen?“ – diesen oder ähnliche Sätze hat jeder Vertriebsmitarbeiter schon gehört – und sich dann gewünscht, er hätte nicht abgehoben. Denn nun beginnt eine mühsame Phase, die häufig mit einem schlechten Kundenerlebnis endet.

Fehlende Infos aus ERP-Systemen können Herausforderungen für den Vertrieb bedeuten

Enterprise-Resource-Planing-Systeme wie das entsprechende von SAP® sind in Unternehmen der Bauindustrie und des Maschinenbaus unverzichtbar. Hier finden sich wichtige Daten und Prozesse zu Materialwirtschaft, Produktion, Produktionsplanung und -steuerung sowie dem Finanz- und Rechnungswesen. Wendet sich der Kunde mit der Frage zum Lieferstatus an seinen Kontakt aus dem Vertrieb, sieht sich dieser durch diese simple Frage vor ein Problem gestellt.

Im Warenwirtschaftssystem kann der Vertriebsmitarbeiter den Lieferstatus des online georderten Produktes theoretisch einsehen, nur fehlt ihm aus Kostengründen oftmals die Zugangsberechtigung oder aber es mangelt an erforderlichen Kenntnissen, um im ERP-System schnell und einfach zu der Information zu gelangen. Für eine Lösung werden meist Dritte wie ein Vertriebsinnendienst ins Spiel gebracht. Das kostet Zeit und Ressourcen – der Kunde wird vertröstet oder dadurch gar verärgert.

easy SAP® Process Integration Platform für eine 360°-Sicht und optimale Vorbereitung

Wird das SAP-System durch die easy SAP® Process Integration Platform mit der CRM-Software des Unternehmens verbunden, kann diese Situation vermieden werden. Die Platform ist ein standardisiertes Tool, dessen Installation und Konfiguration in wenigen Stunden durchführbar ist, wodurch vertriebsrelevante Daten aus dem SAP- in das CRM-System übertragen werden. Dies vervollständigt die 360°-Sicht des Vertriebsmitarbeiters auf seinen Kunden und minimiert zusätzlich seinen Zeitaufwand. Es besteht nun Zugriff auf alle relevanten Stammdaten gemeinsam mit den dazugehörigen Bewegungsdaten wie Angeboten, Aufträgen, Rechnungen und Lieferstatus. In SAP angelegte Informationen zu Rabatten, Sonderkonditionen, Produktgruppen und zum Pricing, die in einem Verkaufsgespräch benötigt werden, sind durch die Plattform im CRM abgebildet und können ohne mühsame Vorbereitungszeit einfach genutzt werden.

Darüber hinaus wird durch die Verbindung mit der easy SAP® Process Integration Platform der Leadprozess gestrafft, sobald ein Lead zum Kunden wird und dieser in SAP angelegt werden muss. Hier entsteht ein durchgängiger Prozess ohne die Gefahr von Dubletten oder zusätzlicher, ineffizienter manueller Arbeit.

Auch das Management bzw. die Vertriebssteuerung können aktiv von dieser Verbindung profitieren, da neue Qualitätsmaßstäbe im Sinne eines umfassenden Reportings des gesamten Verkaufsprozesses, durch Up- & Cross-Selling-Analysen oder die Ergänzung des Sales-Funnels etc. erreicht werden.

Der Vertriebsmitarbeiter kann nun jedem Kontakt mit seinem Kunden entspannt entgegensehen, da er durch die Vernetzung des SAP- und CRM-Systems mit der easy SAP® Process Integration Platform in jeder Situation optimal vorbereitet ist.

 

Immer das Projekt im Blick mit dem easy CRM-Projekthandbuch

Die Einführung eines CRM-Systems gestaltet sich als abteilungsübergreifendes Projekt, das die Identifikation und Kooperation aller Beteiligten erfordert, um erfolgreich zu sein. Zudem ist es wichtig den Fahrplan zu kennen, ihn einzuhalten und bestimmten Regeln im Sinne der Zuständigkeiten sowie in der Kommunikation zu folgen.

 

 

Nachdem wir Ihnen bereits das easy CRM-Lastenheft und den easy Kriterienkatalog zur Verfügung gestellt haben, behalten Sie nun mithilfe des Projekthandbuchs Ihr CRM-Projekt genau im Blick. Das Projekthandbuch ist ein praxisorientierter Leitfaden, der allen Beteiligten bei der professionellen Planung, Durchführung und Steuerung des Projekts behilflich ist.

Während einer CRM-Einführung muss häufig auf neue Impulse reagiert werden. Das Handbuch ist ein „lebendes Dokument“, das alle Änderungen im Prozess oder bezüglich der Software abbildet und permanent an den Status quo angepasst wird.

Darüber hinaus enthält es unter anderem den anvisierten Zeitraum des Projekts, Ziele, Zuständigkeiten, Kommunikationsregeln, die Beschreibung hinzugezogener Tools sowie die Organisationsstruktur. Es kann dabei unterstützen, Meetings effizient durchzuführen und Eskalationsfälle einfach zu meistern.

Mit dem easy CRM-Lastenheft, dem easy Kriterienkatalog und dem easy CRM-Projekthandbuch stellen wir Ihnen praxisorientierte Materialien als Download zur Verfügung, die Ihnen die Durchführung Ihres CRM-Projekts erleichtern sollen. Im nächsten Jahr können Sie sich zusätzlich auf ein Template für die Projektplanung freuen!

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Die neue Generation der Leadbögen: snapADDY wird Partner von easyconsult

Sie kennen das sicher: Vor einem Messeauftritt Ihrer Firma wird alles fundiert geplant und das Team genau eingewiesen. Für Ihren Vertrieb steckt viel Potenzial in diesen Tagen. Daher ist es umso ärgerlicher, wenn Ihre händisch ausgefüllten Leadbögen dieses Potenzial reduzieren. Unleserliche oder unvollständige Bögen sind keine Seltenheit und bei der Übertragung der Daten ins CRM-System passieren schnell Tippfehler oder es werden Dubletten angelegt. Anschließende Marketingautomatismen werden dadurch gestört und der Zeitaufwand für den gesamten Prozess ist nicht zu verachten.

 

Aus Leadbogen wird VisitReport

easyconsult ist Partner des App-Anbieters snapADDY, der ein Tool für modernes Leadmanagement auf Messen und im Außendienst entwickelt hat. Die Anwendung „snapADDY VisitReport“ tauscht die Stapel händisch ausgefüllter Leadbögen auf Messen gegen in der App erstellte Besuchsberichte, deren Daten später über eine Schnittstelle mit nur wenigen Klicks direkt ins CRM-System übertragen werden. Dies erspart nicht nur einen Teil des hohen Arbeitsaufwands nach einer Messe, sondern auch durchschnittlich 3,8 Stunden Arbeitszeit für jeden Vertriebsmitarbeiter pro Woche. snapADDY ist eine Ergänzung im Leadgenerierungs-Prozess und unterstützt zusammen mit darauffolgenden, automatisierten Marketingaktivitäten die Kundenakquise.

Was genau bringt „snapADDY VisitReport“?

Die Erstellung des dem Besuchsbericht zugrundeliegenden Fragebogens erfolgt mithilfe des Konfigurators größtenteils individualisiert. Unterschiedliche Sprachen und Fragetypen können gewählt, firmeneigene Logos und Farbschemata eingefügt und die Anzahl und Art der Felder angepasst werden. Beim gemeinsamen Ausfüllen des Reports können nicht nur die angeführten Fragen beantwortet, sondern auch Notizen des Vertriebsmitarbeiters eingefügt werden.

Der Kunde hat zudem die Möglichkeit, direkt in der Anwendung mittels Signatur die Bestätigung beispielsweise für einen Newsletter zu erteilen. Kundendaten werden mittels Visitkarten-Scans in die App übertragen, wodurch das Anlegen neuer Kontakte sehr schnell durchgeführt wird und Fehler bei Namen und Adressdaten vermieden werden. snapAddy führt vor dem Anlegen von neuen Leads einen Dublettencheck durch und fügt den Visitreport gegebenenfalls zu einem bestehenden Datensatz hinzu.

Skizzen und Zeichnungen können digital erstellt und genauso wie aufgenommene Fotos dem jeweiligen Lead zugeordnet werden.

Zur schnellen Information stellt die App unterschiedliche Auswertungen und Trends anhand der gesammelten Daten zusammen. Bis auf die Übertragung ins CRM-System, wo die Besuchsberichte der Kunden in ihrer Timeline dargestellt und alle gewünschten Daten automatisch in die entsprechenden Felder übertragen werden, können alle Arbeiten mit snapADDY offline durchgeführt werden.

Nutzen Sie das volle Potenzial bei Ihrem nächsten Messeauftritt – erfolgreich und einfach.

www.snapaddy.com

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CRM für eine Mission

Jedes Unternehmen hat eine persönliche Mission – so auch die Frauscher Sensortechnik GmbH aus St. Marienkirchen: „In einer immer komplexeren Welt vereinfachen wir den Zugang zu den Informationen, die unsere Kunden brauchen.“ Genauso steht es geschrieben.

Lisa Berger, Sales Mitarbeiterin bei Frauscher, fühlt sich diesem Grundsatz des Global Players verpflichtet. Wir wollen dem Kunden alle Wünsche erfüllen und das vor dem Hintergrund eines globalen Netzwerkes. Um das zu ermöglichen, benötigen wir eine Datenbasis. Im Zeitalter der Digitalisierung ist es möglich, durch die Hilfe eines Tools genau das zu erreichen.In einem internationalen Unternehmen, das unterschiedliche Zeitzonen und Kulturen unter ein und denselben „Firmen-Hut“ bringen muss, ist dies definitiv kein leichtes Unterfangen.

Was hilft Lisa Berger bei der Umsetzung ihrer Mission? Und welche Hindernisse müssen von ihr und Ihren Kolleginnen und Kollegen gemeistert werden?

CRM – es geht um Beziehungen

Wenn die Frauscher GmbH versucht, Ihren Kunden den Zugang zu wichtigen Informationen einfach zu ermöglichen, müssen die Prozesse und Abläufe zwischen allen Abteilungen und allen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern weltweit reibungslos funktionieren. Hierbei haben Lisa Berger und ihre Kolleginnen und Kollegen sich bereits in der Vergangenheit Unterstützung von ihrem CRM-System geholt. Denn nur damit konnte jeder Mitarbeiter zu jeder Zeit nachvollziehen, welche Bedürfnisse und Herausforderungen ein bestimmter Kunde gerade hat – egal, ob er in Österreich, in Brasilien oder in China zu Hause ist. Lisa Berger kennt durch CRM alle ihre Kunden gleich gut.

Der CRM-Countdown

Es kam allerdings der Zeitpunkt, an dem die Frauscher-Mitarbeiter vor ein Problem gestellt waren, das viele Unternehmen der Branche kennen. Das alte CRM-System sollte zu einem bestimmten Stichtag abgelöst werden. Die Uhr tickte und viele Fragen taten sich auf: Was muss unser System in Zukunft leisten? Wie sollen wir in der Kürze der Zeit alle unsere Mitarbeiter erreichen und ein so großes Projekt kollektiv umsetzen? Wie kann gewährleistet werden, dass sich der Service unseren Kunden gegenüber nicht verschlechtert?

Mission possible

Die Frauscher GmbH hat eine Mission – und easyconsult hat ihre Mission. easyconsult versteht sich als Weggefährte seiner Kunden und setzt sich wie Frauscher zum Ziel, für ihre Kunden Komplexes zu vereinfachen. Wenn zwei Unternehmen in dieselbe Richtung denken, kann Großes entstehen. So erfolgte schließlich der Aufbruch zu einer gemeinsamen CRM-Reise, Schritt für Schritt, für erfolgreich einfaches CRM.

Haben Sie vielleicht auch einen „CRM-Countdown“ in Ihrem Unternehmen? Oder fragen Sie sich, wie sie Ihre Kunden auch über mehrere Firmenstandorte hinweg bestmöglich betreuen können?
Schauen Sie sich an, was Lisa Berger Ihnen über die CRM-Erfolgsgeschichte der Frauscher Sensortechnik GmbH zu berichten hat

Aktualisiert am: 19.11.2020