Das war der CRM Open Day 2024 in Tirol: Trifft Kundenservice auf KI
Gestern CRM, heute Customer Experience und morgen? Der Markt des Kundenbeziehungsmanagements ist laufenden Veränderungen ausgesetzt. Hier den Überblick zu behalten und die wirklich relevanten Themen besprechen wir in unserem Blog.
easyconsult erhielt das Microsoft Gütesiegel „Solution Partner Designation“ im Bereich Business Applikationen. Wir zeigen, was das für unsere Kunden bedeutet.
Der easy CRM Test Drive ist ein durchdachter, neuer Einstieg in eine CRM-Implementierung oder für die Weiterentwicklung eines vorhandenen CRM-Systems. Nach der Reflexion vieler durchgeführter CRM-Projekte wurde er entwickelt, um für Unternehmen Ihre CRM-Reise noch einfacher zu machen: eine schnelle Lösung, mit vollem Nutzen, zum Fixpreis.
Traditionell beginnt ein CRM-Projekt mit einer ausgedehnten Evaluierungsphase über mehrere Monate. Dieser gängige Ansatz verlangt jedoch einen beträchtlichen Einsatz von Ressourcen: Mitarbeiterstunden, finanzielle Aufwendungen und vor allem viel Zeit – Zeit, die verstreicht, bevor der eigentliche Nutzen des CRMs überhaupt greifbar wird.
Aber warum gestaltet sich der Prozess auf diese Weise?
Eine CRM-Implementierung erfordert im Regelfall viele Monate der Analyse, Planung und oft die Erstellung von Long- und Short Lists für die Auswahl von Produkten und Anbietern. Mit anderen Worten: Bevor ein Unternehmen die Vorteile eines effektiven CRM nutzen kann, vergehen im Durchschnitt anderthalb Jahre. Von den Kosten und personellen Ressourcen, die in dieser Zeitspanne investiert werden müssen, gar nicht erst zu sprechen.
Warum also nicht einen anderen Weg einschlagen?
Für viele Unternehmen wirkt ein CRM-Projekt abschreckend, da es in vielerlei Hinsicht umfangreich erscheint. Statt Kopfzerbrechen zu verursachen, sollte CRM jedoch in erster Linie Probleme lösen, Kosten einsparen und Mitarbeitende entlasten. Genau hier setzt der easy CRM Test Drive an.
Was macht den easy CRM Test Drive anders?
Der Fokus des Test Drives liegt auf der schnellen Lösung eines akuten Problems und einem dadurch allein zeitlich vorgezogenen CRM-Nutzen. Und das in Form von zwei Paketen zum Fixpreis. Das bedeutet: Dort, wo im Unternehmen der Schuh gerade am meisten drückt, wird zeiteffizient und pointiert eine Lösung des Problems mit Microsoft Dynamics 365 umgesetzt.
Welche Vorteile bietet diese innovative Art der CRM-Implementierung?
Neben der Lösung akuter Probleme gewährt diese „Testfahrt“ den Anwender:innen auch einen praktischen Einblick in die Benutzerfreundlichkeit von Microsoft Dynamics 365. Auf diese Weise kann das Tool in kleinem Rahmen getestet werden, um zu prüfen, ob es für weitere CRM-Maßnahmen geeignet ist – und das nicht als unproduktive Demoversion, sondern voll funktionsfähig und mit dem vollen CRM-Nutzen.
Fazit
Der easy CRM Test Drive stellt einen durchdachten, neuen Einstieg in eine CRM-Implementierung oder die Weiterentwicklung eines vorhandenen CRM-Systems dar. Basierend auf der Reflexion zahlreicher durchgeführter CRM-Projekte wurde er entwickelt, um Unternehmen ihre CRM-Reise noch einfacher zu gestalten: eine schnelle Lösung mit vollem Nutzen, zum Fixpreis.
Unsere Spezialist:innen zeigen Ihnen kostenfrei, was Sie aus Ihrem System herausholen können.
Für den 30. und 31. März war ein Event in vielen Terminkalendern wieder dick und rot angestrichen: das German CRM Forum öffnete an diesen Tagen zum 12. Mal seine Tore und das sowohl im Steigenberger Airport Hotel in Frankfurt a. M. als auch virtuell. Auch dieses Jahr bewerten die Teilnehmer:innen die Konferenz wieder als wertvoll und inspirierend. Wieso aber ist das so?
Was ist das A und O für Unternehmen? Es ist neben qualitativ hochwertigen Produkten definitiv die stabile Kundenbeziehung sowie die Bildung einer ausgeprägten Kundensolidarität. Technisch ausgereifte und optimal angepasste CRM-Systeme sind daher aus den Firmen heute nicht mehr wegzudenken, was ein Event wie das jährlich stattfindende German CRM Forum für die Branche essentiell macht. Unter dem Motto „Vom Erlebnis zur Beziehung“ wurden hier genau diese wichtigen Aspekte thematisiert und Vorträge und Programmpunkte für die rund 200 Teilnehmer:innen zu Customer Centricity und Customer Experience, Automatisierung und Individualisierung sowie Transformation und Integration bereitgestellt.
RATH AG zeigt im Vortrag ungeschminkte CRM-Praxis
Natürlich war easyconsult auch beim 12. Forum als Veranstaltungspartner wieder mit dabei. Mit einem lebendigen und praxisorientierten Vortrag zum Thema „REALITY CHECK VERTRIEB & MARKETING IN B2B – Vom Lokalmatador zum Global Player“ beteiligte sich in diesem Jahr die RATH AG, ein langjähriger easyconsult-Kunde, mit ihrem Marketing Director Thomas Binder-Krieglstein als Speaker. easyconsult Geschäftsführer Oliver Witvoet sprach mit ihm am Ende des Events über seine Eindrücke zum Vortrag und zur Resonanz des Auditoriums. Thomas Binder-Krieglstein zieht dabei ein durchwegs positives Resümee, denn:
„Es war bei den Zuhörern wirklich fundiertes Interesse vorhanden, was wir genau getan haben und wie. An den Fragen hat man gemerkt, dass es vielen in der Praxis ähnlich ergeht.“ (Thomas Binder-Krieglstein)
Was am Ende mitgenommen wird: wertvolle Eindrücke, Ideen und Inspirationen
Letzten Endes sind nicht zuletzt die Vorträge wertvoll, die ungeschminkt aufzeigen, welche Herausforderungen Unternehmen derzeit zu bewältigen haben und wie diese von anderen Vertretern der eigenen Branche bereits aufgegriffen oder erfolgreich gelöst wurden. Erfahrungswerte können während der CRM-Konferenz direkt ausgetauscht und Gespräche mit Zuständigen gesucht werden. Das Thema CRM wird sich auch in den nächsten Jahren nicht erschöpfen und eine stetige Weiterentwicklung erfahren. Gerade was die Kundenzentrierung betrifft, hat die B2B-Branche noch Aufholbedarf.
„Die Themen rund um die Kundenbindung sind momentan noch sehr B2C-lastig. Aber es ist sehr interessant, was hier mit gesammelten Daten passiert und was alles analysiert werden kann. Im B2B-Bereich gilt es natürlich hier noch einiges aufzuholen bzw. zu transformieren. Hier kann man jede Menge Inspirationen mitnehmen, wie man diese Ansätze auch für das eigene Unternehmen nutzen kann.“ (Thomas Binder-Krieglstein)
Das ist der Grund, weshalb das Networking und die Lerneffekte auf Events wie dem German CRM Forum als so wertvoll und inspirierend wahrgenommen werden. Denn hier bewegen sich Unternehmen aktiv am Zahn der Zeit und können Ideen, Learnings sowie Inspirationen durch Erfahrungswerte ihrer Branche am Ende für sich mitnehmen.
Fotos: SUCCUS GmbH
Das German CRM Forum geht in die 12. Runde. Die führende CRM-Konferenz Deutschlands erwartet wieder regen Andrang.
Bei der diesjährigen Veranstaltung geht es unter anderem um Fragen zu den Bereichen Customer Centricity & Experience, Automatisierung und Individualisierung. Wie gelingt die Verankerung von Customer Centricity im Unternehmen? Welche Ansätze versprechen Erfolg? Und wie kann Kundennähe gemessen und gesteuert werden? Vor Ort bieten sich vielfältige Möglichkeiten für den persönlichen Austausch und das Knüpfen von Kontakten. Die digitale Teilnahme enthält den Zugang zum Live-Stream der Vorträge und Diskussionen aus dem Hauptraum, den Zugang zu Präsentationen und Videos sowie virtuelle Networkingmöglichkeiten.
Das German CRM Forum: Plattform für alle Führungskräfte und Entscheider, die mit CRM zu tun haben:
- Leiter CRM, Kundenmanagement, Marketing, Services, Vertrieb
- Business Development, CRM-Projektleiter, Daten-Manager
- Geschäfts- und Unternehmensleitung
- CRM-Hersteller, -Integratoren und Berater
easyconsult präsentiert
2022 ist easyconsult als Gast mit von der Partie. Den diesjährigen Vortrag hält allerdings Thomas Binder-Krieglstein von der RATH AG, mit der uns eine langjährige Partnerschaft und gehaltvolle Zusammenarbeit verbindet.
Als Partner der Veranstaltung können wir außerdem einen großzügigen Rabatt bieten. Um Ihr vergünstigtes Ticket um 890€ statt regulär 1360€ bzw. für die digitale Teilnahme 380€ statt 680€ zu erhalten, melden Sie sich einfach über den unten stehenden Buttons zur Veranstaltung an. Wir freuen uns darauf Sie vor Ort (virtuell oder persönlich) begrüßen zu dürfen.
Die österreichische Wirtschaft steht in einem starken Spannungsverhältnis zur Pandemie. Der easyconsult-Partner Great Sales Force® (kurz: GSF®) hat dies zum Anlass genommen, um im Rahmen einer Vertriebsstudie herauszufinden, was die unternehmensinternen Ursachen für dieses Spannungsverhältnis sind und mit welchen konkreten Herausforderungen die heimischen Betriebe aktuell zu kämpfen haben.
Oliver Witvoet hat Klaus Kümmel, Geschäftsführer der Great Sales Force® GmbH, zum GSF® Sales Radar Report 2021 und seinen Ergebnissen befragt und Einsichten in die Herausforderungen der österreichischen Entscheider:innen erhalten.
Oliver Witvoet: Warum haben Sie die „GSF® Sales Radar 2021“-Vertriebsstudie durchgeführt? Was wollten Sie herausfinden?
Klaus Kümmel: Wir sehen, dass die Corona-Pandemie extreme Auswirkungen auf die Vertriebe sämtlicher Branchen hat, und zwar auf sehr unterschiedliche Art und Weise: Einige Branchen verzeichnen ein explosionsartiges Wachstum und zählen somit zu den Gewinnern der Krise; andere sind mit einem kompletten Stillstand konfrontiert und kämpfen gerade mit dem Überleben.
Die Ursachen hierfür wollten wir mit unserer Studie erfassen und quantifizieren. Aspekte, die uns dabei besonders interessiert haben, waren unter anderem: Welche Rolle Digitalisierungsinitiativen spielen? Welchen Einfluss sie auf die Motivation und Produktivität der Mitarbeiter:innen haben und wie ist es um die Mitarbeiter:innen-Führung unter Remotebedingungen bestellt?
Oliver Witvoet: Welche Kriterien waren für die Auswahl der Unternehmen entscheidend?
Klaus Kümmel: Um ein möglichst aussagekräftiges und repräsentatives Ergebnis zu erhalten, haben wir mittelgroße und große Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen befragt, die über eine ausreichende Anzahl an Mitarbeiter:innen im Vertrieb oder Service verfügen. Dadurch konnte sichergestellt werden, dass es zu keiner größenspezifischen Verzerrung kommt und dass die Befragungsergebnisse nicht durch eine dominante Branche verfälscht wurden.
Und obwohl bei unseren Analysen üblicherweise Mitarbeiter:innen bzw. Verkäufer:innen im Vordergrund stehen, haben wir uns diesmal – um auch unternehmensstrategische Faktoren erfassen zu können – an die Entscheider:innen gewendet.
Oliver Witvoet: Da viele unserer Kund:innen aus der Industrie stammen: Gibt es industriespezifische Erkenntnisse, die Sie uns vorab verraten können?
Klaus Kümmel: Ja, die gibt es. Was man speziell bei der Industrie feststellen kann, ist das häufige Fehlen einer systematischen internen Kommunikation im Sinne des lebendigen Dialogs mit den Mitarbeiter:innen. Wir haben beispielsweise abgefragt, ob und wie die Entscheider:innen Mitarbeiter:innen-Feedback einholen und – falls sie das tun –, ob es einen entsprechenden systematischen Prozess gibt.
Nur 30 % der Industrieunternehmen nutzen Mitarbeiter:innen-Befragungen, um herauszufinden, was ihre Mitarbeiter:innen im Vertrieb und der Kundenberatung bewegt und an welcher Stelle optimiert werden kann. Nur 15 % nehmen Rücksicht auf die spezifischen Bedürfnisse des Vertriebs und nur die Hälfte nutzt die gewonnen Erkenntnisse für abteilungsübergreifende Aktionspläne.
Die Ergebnisse zeigen somit eindeutig, dass auf Seiten der Industrie ein besonders großer Aufholbedarf bezüglich interner Kommunikation im Vergleich mit anderen Branchen besteht.
Des Weiteren liegt der Anteil der Industrieunternehmen, die Mitarbeiter:innen-Führung gegenwärtig als sehr viel schwieriger bewerten als vor der Pandemie, bei 50 %, was relativ klar darauf hindeutet, dass Industriebetriebe gravierende Probleme mit der Mitarbeiter:innen-Führung unter Remotebedingungen haben.
Oliver Witvoet: Das Thema „interne Kommunikation“ scheint also insbesondere in diesen Zeiten eine Schlüsselrolle zu spielen. Könnten Sie bitte die Hintergründe noch ein bisschen mehr beleuchten?
Klaus Kümmel: Vorab muss man sagen, dass das Thema „interne Kommunikation“ sehr stark polarisiert. Es gibt im Wesentlichen zwei in etwa gleich große Gruppen: Die eine, die dank pandemiebedingter Digitalisierung eine Verbesserung (36,4 %) der internen Kommunikation feststellt und die andere (34,3 %), bei der genau das Gegenteil der Fall ist.
Die für uns mitunter in diesem Zusammenhang spannendste Erkenntnis ist, dass Unternehmen, die ihre interne Kommunikation verbessern konnten, auch eine Steigerung der Mitarbeiter:innen-Motivation sowie der Produktivität beobachten konnten. Zudem sind diese Unternehmen zuversichtlicher, was ihre zukünftige Umsatzperformance betrifft.
Die Erfolgsformel der Pandemie scheint also zu lauten: Wenn du „mit Plan“ digitalisierst und (dadurch unter anderem) deine interne Kommunikation verbesserst, dann wirst du zukünftig erfolgreich sein.
Oliver Witvoet: Hat Sie das Ausmaß der Bedeutung der „internen Kommunikation“ als Performance Driver überrascht?
Klaus Kümmel: Es hat mich nicht wirklich überrascht zu sehen, dass Soft Skills, wie die „interne Kommunikation“, mit Performance-Parametern wie Produktivität und Umsatzentwicklung positiv korrelieren. Das war bis zu einem gewissen Grad immer so.
Es freut mich aber dennoch jedes Mal aufs Neue, wenn es uns im Rahmen einer Studie gelingt, derartige Zusammenhänge so „schön“ herauszuarbeiten, da wir dadurch den Studienteilnehmer:innen klar aufzeigen können, wie wichtig diese Themen für den operativen Alltag und schlussendlich den Geschäftserfolg sind.
Oliver Witvoet: Wie reagieren die Entscheider:innen, wenn Sie ihnen diese Zusammenhänge aufzeigen?
Klaus Kümmel: Themen wie „interne Kommunikation“ und „Führung“ zählen nicht zur Komfortzone der meisten Entscheider:innen, da sie im Regelfall nur schwer greifbar und messbar sind. Als Folge daraus sehen wir, dass die Studienergebnisse die Entscheider:innen nachdenklich stimmen und bei ihnen sehr häufig eine grundlegende Hinterfragung ihrer aktuellen Unternehmenssituation auslösen. Aus diesem Grund bieten wir in diesem Kontext vertiefende Expert-Talks und spezielle Workshop-Formate an, die sehr gerne genutzt werden.
Oliver Witvoet: Hätte die Studie in einer Situation ohne Pandemie stattgefunden, denken Sie, sie hätte signifikant andere Ergebnisse gezeigt?
Klaus Kümmel: Bis zu einem gewissen Grad schon. Die Digitalisierung war zwar schon vor der Pandemie in aller Munde, aber einen derartigen Digitalisierungs-Boost und die damit in Verbindung stehenden Auswirkungen hätte es ohne Pandemie in dieser Form nie gegeben; d.h. diese Fragen hätte mit Sicherheit andere Ergebnisse geliefert.
Die Ergebnisse hinsichtlich Kund:innen- und Mitarbeiter:innen-Beziehungen und anderer Soft Skills, ähneln jenen aus „vorpandemischen“ Zeiten. Aktives Beziehungsmanagement fällt den Unternehmen seit jeher schwer.
P.S.: Bei Interesse an den vollständigen Ergebnissen des „GSF® Sales Radar Report 2021“ oder einem Expert Talk senden Sie bitte eine E-Mail an office@easyconsult.at.
„In den nächsten 10 Jahren werden wir an einem Punkt sein, an dem nahezu alles digitalisiert wird.“ – 2013, Satya Nadella, CEO von Microsoft
Acht Jahre später scheinen KI und Big Data noch lange nicht zum „täglich Brot“ österreichischer Unternehmen zu gehören. CRM-Experte und easyconsult Managing Partner Stephan Salinger fühlt dem Thema im CRM-Frühstück Anfang November einmal genau auf den Zahn und zeigt – gerade was große Unternehmen betrifft – ein ernüchterndes Bild.
v.l.n.r. Mari Lang (ORF), Michelle Baumann (SUCCUS) und Stephan Salinger (easyconsult GmbH) beim Gespräch
Worum geht es im Unternehmensalltag denn derzeit wirklich, wenn nicht um neue Technologien wie KI und Big Data?
Salinger: Es besteht ein Spannungsfeld zwischen Buzzwords wie Big Data und KI und dem, wo Unternehmen in der Praxis stehen bzw. welche Themen für sie vordergründig sind. Das erlebe ich in Gesprächen mit Entscheider:innen aus B2B-Unternehmen, aber auch auf Events, wie z.B. dem „German CRM Forum“. Hier stehen neue Technologien zwar während der Vorträge im Fokus, aber in den Pausen höre ich, dass es für Unternehmen nicht einfach ist, bspw. Marketing-Kampagnen zu führen, und es häufig noch an einer Plattform mangelt, in der alle Kontakte integriert sind.
In vielen Unternehmen sind Big Data oder KI also noch Zukunftsmusik? Und auch CRM gehört noch gar nicht zum Unternehmensalltag?
Salinger: Ich sehe zwar, dass der B2C-Bereich in diesen Themen vorne und führend ist. Aber es gibt auch einige B2B-Unternehmen, die hier voranschreiten. Häufig sind es allerdings große, eingesessene B2B-Unternehmen, die hinterherhinken. Gerade deshalb ist es umso wichtiger über dieses Thema zu sprechen, damit die Entscheider:innen sich nicht von bestimmten Buzzwords verunsichern lassen. Zunächst geht es um Grundlagenthemen, wie den eigenen Vertriebsprozess zu visualisieren. Dies ist in acht von zehn Fällen nicht vorhanden, stellt jedoch die Basis für ein CRM dar.
CRM-Systeme sind schon stark verbreitet. Laut „CRM Studie 2020“ der MUUUH! consulting haben bereits 89-90% der Unternehmen die Software implementiert, allerdings nutzen ein Viertel der Vertriebler:innen CRM nicht in seiner Kernfunktion bzw. in Kernvertriebsthemen wie z.B. der Kontaktpflege. In diesem Fall leisten Firmen eine große Investition, aber bekommen den Benefit nicht heraus. Und hier liegt dann eine große Herausforderung.
Woran kann es liegen, dass man die Software implementiert, aber dann nicht das volle Potenzial nutzt?
Salinger: Die Implementierung ist ein Veränderungsprozess. Beim Thema Change tun sich Menschen schwer, weshalb eine gute Organisation und Commitments aus dem Management gefordert sind. Aber andererseits ist es auch die Grundlagenarbeit, respektive ein Fundament zu schaffen. Es ergibt keinen Sinn sich bspw. mit Marketing Automation zu befassen, bevor nicht eine Plattform mit allen Kontakten vorhanden ist und die Vertriebsmitarbeiter:innen auch den Nutzen darin sehen, ihre eigenen Vertriebskontakte in der Software zu pflegen. Mir ist es hier ein Anliegen, dass mehr Unternehmen den Mut haben, dieses Problem zu verbalisieren und anzugehen.
Gibt es hinsichtlich der Unternehmensgröße Tendenzen, was die Kundenpflege betrifft?
Salinger: Kleine, neugegründete Unternehmen sind viel schneller bereit, eine neue Software einzusetzen und sich damit zu beschäftigen. Sie sind aufgrund ihrer Unternehmensgröße auch viel beweglicher. Ich finde einen anderen Aspekt dazu noch sehr spannend, nämlich dass sehr erfolgreiche Unternehmen häufig keine Auskunft darüber geben können, wie viele Kunden und Interessenten sie haben. In den Vertriebsprozessen dieser Firmen steckt teilweise noch viel ungenutztes Potenzial. Diese Unternehmen bestechen durch Qualitäten wie hochwertige Produkte oder einen guten Service. Die Frage ist, was wäre noch möglich, wenn diese Unternehmen ihren Vertriebsprozess besser aufstellen?
Wenn es bei diesen Unternehmen keine Schmerzen in diesem Sinne gibt, wie kann man das Verständnis erzeugen auch hier die wirtschaftlichen Vorteile zu sehen?
Salinger: Konkrete Erlebnisse können einen Schmerz aufzeigen. Ein klassisches Beispiel ist der Fall, wenn Mitarbeiter:innen wechseln oder in Pension geben. Hier besteht das Risiko, dass viel Wissen verloren geht. Es gibt diese Schlüsselerlebnisse, die die Überlegungen in Gang bringen.
Momentan ist auch zu beobachten, dass sich Unternehmen aus einem Strategieprozess heraus anders aufstellen wollen. Gerade durch Corona haben sich Unternehmen zunehmend mit der Digitalisierung beschäftigt. Vertriebsmitarbeiter:innen im Homeoffice benötigen andere Strukturen. Auch das ist ein großer Auslöser.
Dann kann man die Pandemie als Booster für neue Technologien sehen?
Salinger: Ja, absolut. Ich glaube das ist gerade ein enormer Booster. Es gibt eine neue aufschlussreiche Studie der Great Sales Force, den „Sales Radar Report 2021“, der ausgehend von der Pandemie die Frage thematisiert, was B2B-Unternehmen derzeit beschäftigt und was ihre großen Herausforderungen sind. Die Einführung neuer Prozesse und die Digitalisierung sind hier Topthemen. Da sieht man, dass dieser Boost erzeugt ist und viele Unternehmen in Schwung kommen.
Wenn ein Viertel der Firmen nicht das volle Potenzial aus CRM schöpft, gibt es ja auch Unternehmen, die nach der Implementierung von CRM das System erfolgreich nutzen. Was ist hier anders?
Salinger: Es ist ein Veränderungsthema und benötigt Grundlagenarbeit. Unternehmen setzen bei diesem Prozess häufig auf externe Hilfe und suchen sich auf ihrer CRM-Reise einen Begleiter wie easyconsult. Hier geht es um Prozessverständnis, aber auch um den Transfer zwischen Business-Anforderung und Technologie. Und diesen Transfer braucht es, weshalb es sinnvoll ist, jemanden ins Boot zu holen, dem man vertraut. Der Nutzen muss im gesamten Unternehmen klar verstanden werden, weshalb auch Führungskräfte als Coaches und Unterstützer:innen auftreten sollten, bevor sie eine Neuerung lediglich pushen. Vertriebs-Mitarbeiter:innen geben ihre Daten häufig ungern preis. Daher müssen sie einen Nutzen zurückbekommen. Ihre Daten können z.B. in Marketing-Kampagnen einfließen, von denen ihre Kund:innen am Ende wieder profitieren.
Gibt es Möglichkeiten die Datenpflege im CRM durch bestimmte Anreize zu steigern und hierdurch mehr Akzeptanz zu generieren?
Salinger: Ja, die gibt es und ich sehe, dass Unternehmen teilweise solche Anreize setzen. Es gibt die Möglichkeit, einen Teil der Boni im Vertrieb von Umsatz und Verkaufszahlen auf das CRM umzulegen. Meines Erachtens ist es aber zu wenig, CRM über Incentives attraktiv zu machen. Ich denke, nachhaltige Implementierung passiert durch ein wirkliches Verstehen des Nutzens, wodurch weitere Motivatoren obsolet werden.
Wenn Incentives also nicht der richtige Weg sind, was braucht es dann?
Salinger: Das Schulungsthema ist entscheidend. Es braucht vor- sowie nachgelagerte Schulungen, auch individualisierte Schulungen, weil die Menschen nicht gleich schnell oder unterschiedlich in diesen Themen vorgebildet sind.
ORF-Moderatorin Mari Lang interviewte Stephan Salinger
Wie weit sind neue Technologien für CRM- und ERP-Systeme essentiell? Und wie spielen diese Systeme zusammen? Sechs Experten aus den Bereichen CRM und ERP beleuchten unter der Moderation von Mag. Dr. Christine Wahlmüller beim Computerwelt Roundtable unterschiedliche Perspektiven sowie die Komplexität von CRM- und ERP-Systemen. Wir haben die Key-Take-Aways zusammengefasst.
Dreamteam: CRM und ERP für durchgängige Prozesse
CRM- und ERP-Systeme sind essentielle IT-Bausteine eines jeden Unternehmens und unterliegen einem starken Wandel. Laut Expertenmeinung wird es zukünftig noch mehr darum gehen, an der Basis zu arbeiten, agiler zu denken und mithilfe der richtigen Partner neue Technologien nutzbar zu machen. Eine Grenze zwischen CRM und ERP sieht Experte Christian Leopoldseder nicht gegeben. Auch Oliver Witvoet geht es hier nicht um eine rein technische Verbindung zweier Systeme, sondern darum die Prozesse für den User nutzbar zu machen.
„ERP ist wieder en vogue geworden, nachdem es eine Zeit lang etwas überholt wirkte“,
äußert sich Wolfgang Theiner und betont, die Rolle des ERPs als Rückgrat eines Unternehmens auf dessen Basis weiterführende Technologien, wie KI, IoT etc. überhaupt erst umgesetzt werden könnten. Im Big-Data-Bereich ist KI ebenso nicht wegzudenken, denn die Sensordaten sind da, aber ein Mensch ist nicht mehr in der Lage alle auszuwerten – deshalb braucht es KI. Nur so können Informationen, wie beispielsweise der Ausfall einer Maschine, frühzeitig gegeben und alle Folgeprozesse sicher angestoßen werden.
Cloud or no Cloud?
Das Thema Cloud ist sowohl für CRM- als auch für ERP-Systeme relevant und zieht sich durch den Expertentalk wie ein roter Faden. Im ERP-Bereich ist die Akzeptanz bei den Usern hinsichtlich einer Cloud-Lösung noch nicht ausgeprägt vorhanden. Im CRM-Kontext plädiert Oliver Witvoet für die Cloud. Hier würden sich nämlich bereits 95% der Prozesse abspielen. Außerdem können Schnittstellen reibungslos eingebaut werden – der Cloud-Anbieter nimmt einem das Problem ab und man braucht keine zusätzliche Programmierung. Auch das Thema Sicherheit spielt eine wichtige Rolle. Laut der Experten kann die Datensicherheit entgegen der landläufigen Meinung nämlich nur in der Cloud zufriedenstellend gewährleistet werden. Für Michael Wüstemeier ist es eine Herausforderung der nächsten Jahre, ERP gerade im produzierenden Umfeld prozessorientiert in die Cloud zu bringen.
Das Schlusswort gab Experte Christian Leopoldseder, der noch einmal die Relevanz neuer Technologien für die Konkurrenzfähigkeit auf dem internationalen Markt betonte:
“Wir sind das Land der Prozesse, der Ingenieure und der Denker. Und wenn wir die zwei Welten aus Ingenieurwesen und modernen Technologien zusammenbringen, dann habe ich keine Angst vor Asien – wir müssen es nur tun!“
Die Experten des Computerwelt Roundtables waren:
Oliver Witvoet, Geschäftsführer easyconsult
Thorsten Menslin, COO der Kreuzbauer IT-GmbH
Michael Wüstemeier, Managing Director Österreich der proALPHA Business Solutions GmbH#
Wolfgang Theiner, kaufmännischer Geschäftsführer COSMO CONSULT GmbH
Robert Resch, Geschäftsführer der itelligence scc Austria GmbH
Christian Leopoldseder, Managing Director Asseco Solutions Austria
Marketing Automation bzw. Marketing-Automatisierung ist eine vielseitige IT-Ergänzung sowie eine Strategie und wird durch das Sammeln spezifischer Daten zum Wissenscenter über die gesamte Customer Journey. Aber was ist Marketing Automation genau? Wem nützt Marketing-Automatisierung? Und was steckt von der CRM-Perspektive aus betrachtet alles in diesem Tool?
Was ist Marketing Automation?
Marketing Automation ist eine Verschränkung zwischen den Bereichen Marketing und Vertrieb. Seine Funktionsweise erstreckt sich vom Suchmaschinenmarketing über das Lead Management bis hin zur Evaluation von Kampagnen durch die Messung des ROI. Forrester Research folgerte nach einer Untersuchung zudem, dass die Verwendung von Marketing Automation zu erheblich mehr Leads und das bei einem reduzierten Kostenaufwand führt.
Kurzgefasst:
- Verschränkung zwischen Marketing und Vertrieb
- Umfassende Funktionsweise: Suchmaschinenmarketing, Lead- und Kampagnenmanagement
- Optimiertes Lead Management bei geringerem Kostenaufwand
Was macht Marketing-Automatisierung im Detail?
Marketing Automatisierung geht als Multi-Channel-Lösung weit über E-Mail-Marketing hinaus und gestaltet das Leadmanagement über den gesamten Kundenlebenszyklus effizienter. Lead Scoring (Gewichtung des Leads anhand vordefinierter Kriterien mittels Zahlensystems) und Lead Nurturing (Anreichern des Leads mit spezifischen Informationen) werden zu Kontrollinstrumenten für sämtliche Marketing-Aktivitäten, wodurch das Lead Management in Zahlen und Regeln ausgedrückt werden kann. Marketing-Aktionen werden zudem nachvollziehbar in einen globalen Kontext mit der Kundenreise gesetzt und der potentielle Lead mit den passenden Informationen zum passenden Zeitpunkt versorgt. Dadurch werden Marketing-Aktionen auf die Kund:innen individuell abgestimmt und reichern gleichzeitig sukzessive das Lead Profil an (Progressive Profiling).
Kurzgefasst:
- Effizientere Gestaltung des Leadmanagements über gesamten Kundenlebenszyklus
- Lead Scoring und Lead Nurturing zur Individualisierung und lückenloser Nachvollziehbarkeit
- Messbarkeit des Marketing-Erfolges und Anreicherung des Kund:innen-Profils
Wie funktioniert Marketing Automation?
Die Funktionalität von Marketing-Automatisierung gründet sich vor allem auf die Verwendung von Big-Data-Analytics-Funktionen (Analyse großer Datenmengen auf verborgene Muster, Korrelationen und hinsichtlich anderer Erkenntnisse) sowie CRM-Daten. Deshalb kann das volle Potenzial einer Marketing-Automation-Lösung auch nur dann ausgeschöpft und die Erfolgsmessung optimiert werden, sobald das System in die CRM-Software integriert wird. Anhand generierter Daten nutzt Marketing Automation Echtzeit-Trigger, um Content zum richtigen Zeitpunkt über die passenden Kanäle bereitzustellen. Die Arbeit der Systeme funktioniert dabei automatisch entlang von festgesetzten Automatisierungsregeln, die unterschiedliche Prozesse wie beispielsweise die Lead-Segmentierung oder smarte Marketing-Kampagnen umsetzen.
Kurzgefasst:
- Verwendung von Big-Data-Analytics-Funktionen und CRM-Daten
- Integration ins CRM gewährleistet volles Potenzial der Marketing-Automation-Lösung
- Echtzeit-Trigger für die zeitlich passende Bereitstellung von Content
- Festgesetzte Automatisierungsregeln
Was leistet Marketing Automation für das Marketing?
Zwar ist die Konfiguration von Marketing Automation zunächst aufwändig, ist dies aber erledigt, spart das System aktiv zeitliche Ressourcen im Marketing ein. Es reduziert Aufwände und automatisiert sich wiederholende Prozesse, wodurch ein effizienteres Arbeiten möglich wird. Darüber hinaus unterstützt die Lösung im Rahmen des E-Mail-Marketings sowie beim automatisierten Veröffentlichen von Posts im Social-Media-Bereich. Es hilft bei der Generierung, Segmentierung und Bearbeitung von Leads und schafft durch personalisierte und zielgerichtete Aktionen höhere Chancen zur Kundengewinnung sowie zur langfristigen Kundenbindung.
Kurzgefasst:
- Freilegen zeitlicher Ressourcen
- Effizienteres Arbeiten durch automatisierte Prozesse
- Unterstützung im E-Mail-Marketing und im Social-Media-Bereich
- Effizienteres Lead Management
- Langfristige Kundenbindung
Was leistet Marketing-Automatisierung für den Vertrieb?
Den Vertrieb unterstützt Marketing-Automatisierung, indem die Qualität der übergebenen Leads durch eine umfassende Lead-Qualifizierung gesteigert wird und nur mehr relevante Leads hierher übergeben werden. Die zeitaufwändige Rückführung unpassender Leads aus dem Marketing entfällt. Sales-Mitarbeiter:innen können zudem mit zielgerichteteren Strategien auf Leads reagieren, da zahlreiche Informationen über die Kund:innen bereits mithilfe von Marketing Automation gesammelt wurden. Die Möglichkeit einer Conversion wird hierdurch signifikant gesteigert sowie zeitliche Ressourcen im Sales eingespart.
Kurzgefasst:
- Qualitative Verbesserung übergebener Leads
- Zielgerichtete Sales-Strategien durch umfangreiches Kundenprofil
- Verbesserung der Conversion Rate
- Einsparen zeitlicher Ressourcen
Welche Vorteile bietet die Integration von Marketing Automation ins CRM?
Die Integration in ein CRM-System schöpft das volle Potenzial einer Marketing-Automation-Lösung aus. Sämtliche Informationen werden auf einer Plattform zusammengefügt, Kundendaten strukturiert angelegt und optimal gepflegt. Gewonnene Leads scheinen automatisch in der Datenbank des CRM-Systems auf, wodurch Marketing und Sales jederzeit auf gleiche Informationen zugreifen können. Von hier aus werden Leads gemeinsam generiert, bearbeitet oder vom Vertrieb übernommen, auch wenn das Marketing sie noch nicht übergeben hat. Darüber hinaus speichert die Software das Recherche- und Kaufverhalten sowie demographische Daten der Kund:innen, wodurch Botschaften gezielter bzw. personalisierter ausgesendet werden können.
Kurzgefasst:
- Volles Potenzial von Marketing Automation durch Integration ins CRM
- Alle Informationen aus einer Plattform für alle Marketing und Sales einsehbar
- Abteilungsübergreifendes Lead Management
- Strukturierte Kundendaten und optimale Datenpflege
- Speicherung von Recherche- und Kaufverhalten der Kunden für personalisierte Botschaften
Seit kurzem liegt der im Frühjahr evaluierte CRM-Report 2021 vor. Von großem Interesse ist die angefertigte Studie unter anderem deshalb, da sie „die Krise als Treiber der Digitalisierung“ mitberücksichtigt. Aus den Ergebnissen der Befragung wird deutlich, dass immer mehr Unternehmen das Potenzial eines CRM-Systems erkennen, es aber durch zahlreiche ungenutzte Funktionen noch nicht zur Gänze ausschöpfen.
Zwischen Februar und März 2021 nahmen 215 Unternehmen, davon 15% aus der Bauindustrie, an der CRM-Studie teil. Sie gaben dabei Auskunft über ihr Vorankommen in diversen Digitalisierungsprojekten. Es zeigte sich, dass die Gruppe der Digitalisierungs-Vorreiter innerhalb nur eines Jahres von 27% auf 44% gestiegen ist. Dieses Ergebnis erklärt sich u.a. deshalb, da sich die Pandemie, besonders für die Bereiche Vertrieb und Marketing, als Katalysator für Digitalisierungsbestrebungen zeigte. Durch die massiven Einschränkungen hinsichtlich der Pflege direkter Kundenkontakte sowie durch abgesagte Veranstaltungen ist CRM noch einmal mehr in den Fokus gerückt. Dennoch zeigt die Status-quo-Analyse, dass der hohe Wert, der durch die Auswertung sowie Nutzung von Kundendaten entsteht, noch nicht vollständig erkannt oder zumindest noch zu wenig genutzt wird. So findet bei 60% der befragten Unternehmen noch keine systematische Verarbeitung von Kundendaten statt, wodurch beispielsweise Marketing-Aktionen nicht durchweg zielgruppenorientiert eingesetzt werden können.
Marketing und Vertrieb: Digitalisierung essenziell, viele Möglichkeiten aber ungenutzt
Trotz des essenziellen Charakters von CRM für die Bereiche Marketing und Vertrieb sind hier bis dato noch nicht die vollen Möglichkeiten ausgeschöpft.
In der Befragung gaben nur 53% der Unternehmen an, CRM zur Verbesserung ihrer Marketing- und Sales-Prozesse zu nutzen. Auch für gerade einmal für die Hälfte der Unternehmen ist CRM ein wichtiges Tool für die Steuerung der Zusammenarbeit beider Bereiche.
Die Unterstützung von Vertriebsprozessen mithilfe von CRM kann ebenso noch gesteigert werden. So werden klassische Prozesse, wie das Kontaktmanagement oder das Vertriebscontrolling, bereits häufig mithilfe von CRM gesteuert, die Software aber nur selten für die Serviceplanung, das Ticketmanagement oder die Zusammenarbeit einzelner Abteilungen genutzt. Und das, obwohl zahlreiche CRM-Systeme standardmäßig über diese Funktionen verfügen.
Ein Trend des letzten Jahres wird bestätigt, der CRM gegenüber ERP- und Dokumenten-Management-Systemen sowie Marketing Automation als führenden Entscheidungsfaktor in Marketing- und Sales-Belangen sieht. Unterschiede gibt es allerdings hinsichtlich der CRM-Strategie: 2020 gaben noch 43% der Befragten an, dass die Planung, Steuerung und Kontrolle von Marketing- und Vertriebsaktivitäten für ihre CRM-Strategie zentral seien.
Analyse von Kundendaten: Basis der Customer Centricity
Kundenzentrierung rückt immer weiter in den Fokus, da preis- oder produktzentrierte Strategien aufgrund der voranschreitenden Globalisierung an Effizienz eingebüßt haben. Customer Journey und Customer Experience sind in diesem Kontext wichtige Stichworte, die erst dann optimal funktionieren, sobald die Bedürfnisse der Kunden und Leads von einem Unternehmen richtig verstanden werden. Hierfür ist es wesentlich, Kundendaten systematisch auszuwerten und damit Customer Insights zu generieren. Die Studie zeigt auf, dass bisher zwar nur 46% der Unternehmen verstärkt Insights mithilfe ihres CRM-Systems erstellen, aber 55% zukünftig mehr auf diese Art der Datenauswertung setzen werden. Eine 360°-Kundensicht ist einer der hilfreichsten Ansätze zur Steuerung von Aktivitäten sowie zur Ausgestaltung der Customer Journey. Hier zeigt sich, dass viel Potenzial trotz der Verwendung eines CRM-Systems verloren geht, da gerade einmal 32% der teilnehmenden Unternehmen über eine 360°-Sicht auf ihre Kunden verfügen.
Hoher Wert: Systeme verknüpfen und Dateninseln vermeiden
Neben der geringen Analyse und Nutzung von Daten, sind auch Dateninseln für Unternehmen problematisch. Dateninseln treten durch eine fehlende Vernetzung und einen mangelhaften Austausch von Daten unterschiedlicher Systeme auf. Sie begünstigen damit redundante oder fehlerhafte Informationen und machen eine vollständige Kundenansicht unmöglich. Um dem entgegenzuwirken haben 38% der Unternehmen mehrere Anwendungen – wie CRM und ERP – in einem System integriert. Demgegenüber setzen 53% der Befragten auf eine Schnittstellenlösung, bei der gut ein Drittel ihre Systeme vollständig und die übrigen zwei Drittel ihre Systeme punktuell verknüpft haben. Am häufigsten ist eine CRM-Software mit ERP-, Dokumenten-Management- oder Content-Management-Systemen verbunden, wobei sich die Werte jeweils bei etwa 50% bewegen. Schnittstellen zwischen CRM und Marketing Automation steigern sich sukzessive, sind aber mit 39% momentan noch Schlusslicht.
Fazit: CRM-Report 2021
Der CRM-Report 2021 liefert ein umfassendes Bild über den Status quo von Digitalisierungsbestrebungen sowie über die derzeitige CRM-Nutzung. Die Corona-Krise hat vielen Unternehmen einen Anstoß gegeben, ihre digitalen Kompetenzen zu steigern. Aber die Befragung macht auch deutlich, wo noch unerkannte Potenziale liegen und welche CRM-Funktionen bis jetzt zu wenig genutzt werden. Wer sich ein Bild davon machen möchte, wie Prefa die Kundenreise optimiert und die CRM-Vorteile für sich genutzt hat, kann in diesen Blogbeitrag hinein schauen: Prefa optimiert sein CRM-System.
Die vollständige Studie zum Thema können Sie hier nachlesen.
* Der CRM-Report 2021 wurde durch das Management-Beratungs-Unternehmen Böcker Ziemen in Kooperation mit der ADITO Software GmbH erstellt.
