Gestern CRM, heute Customer Experience und morgen? Der Markt des Kundenbeziehungsmanagements ist laufenden Veränderungen ausgesetzt. Hier den Überblick zu behalten und die wirklich relevanten Themen besprechen wir in unserem Blog.

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Offene Worte: Der CRM Open Talk

Im Technologiezentrum Mondseeland, in dem auch die Räumlichkeiten des neuen easyconsult Standorts untergebracht sind, fanden sich am 13.06.2019 rund 50 Besucher zum ersten CRM Open Talk ein. Einige Highlights hielt die Veranstaltung bereit, nicht zuletzt das „Open Podium“, eine interaktive Podiumsdiskussion, mit Vertretern namhafter Unternehmen aus der Industrie.

 

Das „Open Mind“ zum Vertrieb

An die Begrüßungsworte des easyconsult Geschäftsführers Oliver Witvoet schloss der Impulsvortrag „Motivation im Vertrieb neu gedacht“ des easyconsult Managing Partners Stephan Salinger an. Auf der Basis seines im April dieses Jahres erschienenen Buches „Was motiviert Vertriebsmitarbeiter wirklich?: Case-Study anhand von zwei großen Unternehmen in der Bauzuliefererbranche“ zeigte Stephan Salinger einige Kontroversen zum Thema Vertrieb auf, wofür er vom Publikum reges Interesse erntete. Die Zuhörer stellten viele Fragen und brachten interessante Ansätze ein, woraufhin die Diskussion zum Thema noch endlos hätte weiter gehen können.

Ein CRM-Traum wird wahr: der „Open Dream“

Einen weiteren Höhepunkt schaffte der darauffolgende interaktive Programmpunkt von Unternehmens- und Marketingberaterin Birgit Gruber, in dem sich die Anwesenden in den perfekten CRM-Prozess hineinträumen sollten. Aber es blieb nicht nur beim Träumen, denn es war die Stimme jedes einzelnen gefragt, um die eigene Vision in einer Live-Abstimmung abzugeben. Mittels Live Voting Tool wurden Antworten via Smartphone zu unterschiedlichen Aspekten eines CRM-Prozesses abgegeben. Dies eröffnete spannende Perspektiven und zeigte einige Trends auf: So sind die Einfachheit des Systems, die Erleichterung des Arbeitsalltags durch CRM und der damit verbundene persönliche Erfolg die Hauptgründe, weshalb Mitarbeiter die Software gerne benutzen – und genau so soll es ja auch sein. Damit es aber auch hierzu kommen kann, ist sind die Kommunikation mit den Mitarbeitern und gute Schulungen Fokusthemen, die von den Abstimmenden als die entscheidenden Schritte betrachtet werden, um Hindernisse bei der Einführung zu überwinden. Auch die Abschaffung von Schattensoftware war für die Teilnehmer von hoher Relevanz.

Fragen und Antworten im „Open Podium“

Der letzte Programmpunkt, das „Open Podium“, war eine weitere Besonderheit, nicht nur weil auch hier die offene Gesprächskultur der gesamten Veranstaltung deutlich zu spüren war. Auf der Basis des Open-Dream-Votings führte easyconsult Geschäftsführer Oliver Witvoet durch die Podiumsdiskussion, in der Lisa Berger (Frauscher Sensortechnik GmbH), Jürgen Jungmair (PREFA Aluminiumprodukte GmbH), Johann Kropf (Wilhelm Schwarzmüller GmbH), Franz Xaver Schausberger (Kuhn Holding GmbH) und Martin Wurmbauer (Diamond Aircraft Industries GmbH) alle Fragen zum Thema CRM beantworteten. Das Auditorium erhielt hier eine Verknüpfung des CRM-Traums mit wirklichen Erfahrungen zur CRM-Einführung namhafter Unternehmen. Für beide Seiten ergaben sich spannende Einblicke in die Thematik und es zeigte sich, dass zwar jeder CRM-Weg individuell ist, aber dennoch auf die Ergebnisse des Traum-Votings definitiv ein Fokus gelegt werden sollte.

Das Feedback der Teilnehmer des CRM Open Talks viel durchwegs positiv aus, insbesondere aufgrund des offenen Miteinanders, der interaktiven Vorträge und dank aller Beiträge, die Mitwirkende und das Publikum hierzu beisteuerten. Mit dem „Open Talk“ und kulinarischen Köstlichkeiten fand ein spannender Tag seinen Ausklang.

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Warum die Digitalisierung in der Industrie noch viel Potenzial hat

Die Digitalisierung und damit die Industrie 4.0 sind mittlerweile keine neuen Themen mehr – dafür aber reichlich diskutierte. Gerade in der Baubranche und im Maschinenbau werden sich zukünftig disruptive Innovationen beziehungsweise Durchbruchsinnovationen durchsetzen. Es kann jenseits von übertriebenen Hypes ausgemacht werden, wo die Reise hingeht und es gibt bereits Beispiele dafür, wie diese Reise aussehen kann.

 

„Die Digitalisierung ist keine Entwicklung, die uns erst in der Zukunft bevorsteht. […] Sie ist schon heute Teil unseres Alltags. Sie betrifft uns alle.“

Digital Roadmap Austria

 

Digitalisierung zieht übers Land

Die digitale Strategie der österreichischen Bundesregierung

digitalroadmap

Bereits 2016 wurde von der österreichischen Bundesregierung erstmals die „Digital Roadmap Austria“ veröffentlicht, die der Potenzialentfaltung der Digitalisierung in Österreich gilt. Das Ziel ist es, Österreich als Innovation-Leader der Digitalisierung aufzustellen, um das Wachstumspotenzial der Wirtschaft maximal auszuschöpfen und vor allem international wettbewerbsfähig zu bleiben. Mehrere Studien in Österreich und Deutschland zum Thema beleuchten den Status quo aus wissenschaftlicher Perspektive und es ist schon einmal sicher, dass multidisziplinäre Kooperationen aus Forschung, Bauwirtschaft, Maschinenbau und öffentlichen Institutionen vonnöten sein werden, um über Pilotprojekte eine rasche Umsetzung in Österreich anzusteuern.

Ein globaler Megatrend für die Bau- und Maschinenbaubranche

Produktivitätsentwicklung der deutschen Bauwirtschaft

Die Digitalisierung ist ein Megatrend, der einen direkten Einfluss auf die Bauindustrie und die Maschinenbaubranche nehmen wird. Ihm sind unterschiedliche Trends wie BIM (das für die Umsetzung des „digitalen Bauprojekts“ unerlässlich ist), virtuelle Projekträume, Apps etc. untergeordnet, deren Relevanz zwar als hoch eingeordnet werden, an deren aktiver Umsetzung es jedoch innerhalb der Branche noch hapert. Auch von großem Interesse für die Maschinenbau- und Bauindustrie werden die elektronische Rechnungslegung und deren Entwicklung sowie Open-Data-Standards sein, durch die eine produkt- und herstellerneutrale Ausschreibung und Vergabe von Bauleistungen möglich wird.

Der deutsche Unternehmensberater Roland Berger sieht die stagnierende Produktivitätsentwicklung der deutschen Bauwirtschaft in der mangelnden Umsetzung der Digitalisierung begründet: so konnte der Bausektor in den letzten zehn Jahren gerade einmal ein Wachstum um 4,1% erzielen, im Vergleich zur gesamten deutschen Wirtschaft sind das immerhin 7% weniger. Dies zeigt, – und da sind sich 93% der Teilnehmer einer Studie zur Digitalisierung im Bauwesen einig – die Digitalisierung hat Einfluss auf die Gesamtheit der Prozesse. Und wie man sieht, trägt sie aktiv zur Optimierung der kompletten Wertschöpfungskette bei.

Was ist zu erwarten?

Die Digital Roadmap Austria führt zentrale Themen auf, die sowohl für die Bauindustrie als auch für den Maschinenbau relevant sind und miteinander Hand in Hand gehen. Durch den neuen Mobilfunkstandard 5G wird die Grundlage für IoT-Anwendungen geschaffen, die wiederum durch das Sammeln großer, global zugänglicher Datenmengen (Big Data) den Weg zur künstlichen Intelligenz ebnen. Big-Data-Technologien sind momentan zwar noch weniger ausgeprägt, werden aber durch die wachsende Vernetzung von Menschen, Materialien und Maschinen für die Maschinenbau und Baubranche an Relevanz gewinnen.

 

 

Im Bericht zum Thema „Substituierbarkeit von Berufen im Zuge der Automatisierung durch Industrie 4.0“ wird davon ausgegangen, dass im Durchschnitt 59% der Tätigkeitsstrukturen in der Bauindustrie automatisiert werden können. Natürlich variiert dies je nach Aufgabenbereich, aber die Einschätzung verdeutlicht den hohen Einfluss der Digitalisierung auf die Branche und, um noch einmal die Roadmap zu zitieren, „sie betrifft uns alle“.

Mit gutem Beispiel voran: was wir von Unternehmen wie Baumit und der Kuhn-Gruppe lernen können

Gerade einmal 7% der österreichischen Unternehmen gehören zu den digitalen Innovatoren, und die Bauwirtschaft zählt sogar zu den bisher am geringsten von der Digitalisierung erfassten Wirtschaftszweigen.

Aber es geht auch anders und es gibt bereits einige Unternehmen, die beim Thema Digitalisierung nicht nur mit gutem Beispiel voran gehen, sondern deren digitale Verbesserungen auch Learnings für andere Unternehmen bereithalten. Teilweise gehen die Vorstellungen von den Inhalten der Digitalisierung weit auseinander und die Umsetzung wirkt kompliziert, da alte Prozesse in neue Systeme integriert werden müssen. Die Umstellung des CRM-Systems der Kuhn-Gruppe auf eine webbasierte Lösung zeigt, wie so etwas funktionieren und einen Mehrwert für das gesamte Unternehmen schaffen kann. Die Migration sämtlicher Daten erfolgte an nur einem Wochenende und der Produktkonfigurator des Baumaschinenherstellers konnte in seiner vollen Funktionalität in das neue System integriert werden. Beides wurde mit Unterstützung von easyconsult erfolgreich umgesetzt und konnte letzten Endes die historisch gewachsene Ineffizienz des alten standortgebundenen Systems auflösen. Es gibt heute ein zentrales System, auf das alle Mitarbeiter gleichsam on- und offline zugreifen können. Die Kommunikation mit den Kunden sowie der Service konnten signifikant verbessert werden.

Auch der Baustoffproduzent Baumit ist im digitalen Zeitalter angekommen und arbeitet mit einer CRM-Web-Version, da die Aktualität der Daten im Servicebereich ein großes Thema war. Die vernetzte Zusammenarbeit der Mitarbeiter bietet großes Potenzial in der Kundenbetreuung, genauso wie die Nutzung der Applikation „CRM-Pad“ auf den iPads, die u.a. bei der einfacheren Dokumentation von Servicefällen hilfreich ist.

Beide Beispiele können unter anderem im Baublatt bzw. im Solidbau Magazin nachgelesen werden.

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So war es: das 9. German CRM Forum

Zum 9. Mal trafen sich am 26. und 27. Februar CRM-Verantwortliche im Münchener Leonardo Royal Hotel, um sich auf der führenden CRM-Konferenz Deutschlands über aktuelle Themen rund um den Bereich des Kundenbeziehungsmanagements auszutauschen.

In diesem Jahr waren es über 330 Besucher, die an dem umfangreichen Programm aus Vorträgen, Praxisbeispielen und vielzähligen interaktiven Parts unter dem Motto „BE YOUR CUSTOMER´S HERO“ teilnahmen. Und wie der Titel es schon andeutet, nicht die reine Software stand im Vordergrund, sondern es lag der Fokus klar auf der ganzheitlichen Betrachtung des Kunden mit dessen spezifischen Herausforderungen. Aber nicht nur die Kundenbeziehungen, auch die Teilnehmer standen im Mittelpunkt, denn Networking wird beim Forum stets großgeschrieben.

Pöttinger-easyconsult-german-CRM-Forum

Unser Highlight: Sprechen wir über CRM

In einem halbstündigen interaktiven Vortrag von easyconsult Geschäftsführer Mag. Oliver Witvoet und Stefan Detzlhofer, MSc Prozess-Architekt & IT Projektleiter der PÖTTINGER Landtechnik GmbH konnte der gefüllte Saal tiefe Einblicke in die CRM-Einführung des Landmaschinenherstellers erhalten. Das Duo beantwortete dabei Fragen des Publikums mit all ihren Facetten. Denn beim Forum geht es nicht um die bestmögliche Bewerbung von „best-practice“-Beispielen, sondern eher um die „ungeschminkte Wahrheit“ sowie die Fehler, die bei einer CRM-Implementierung passieren können und damit einen Lerneffekte besitzen. „Der Vortrag, den wir in Form eines Interviews gehalten haben, bei dem sich jeder zu Wort melden konnte, wurde sehr gut angenommen und es gab eine rege Beteiligung des Publikums. Wir konnten in der halben Stunde nicht einmal alle Fragen beantworten und haben daher im Anschluss noch für einen weiteren Austausch zur Verfügung gestanden.“, resümiert Oliver Witvoet. Das CRM-Projekt bei PÖTTINGER hat jedenfalls großes Potenzial für Learnings, allgemein und auch speziell für die Branche, was bereits der CRM Open Day vor ein paar Monaten bewiesen hat. 

Weg vom Hype und hin zur Umsetzung

In unserem Whitepaper zur „Industrie 4.0“ kann man es bereits nachlesen: Jede neue Strömung beginnt mit einem regelrechten Hype, der allerdings schnell wieder abfällt, bevor die produktive Phase beginnt. Der Gartner-Hype-Cycle beschreibt dieses Phänomen, das auch beim diesjährigen Forum zu spüren war. Nachdem im letzten Jahr die neuen Möglichkeiten sehr pompös dargestellt und viele futuristische Ideen präsentiert wurden, gestalteten sich die Themen etwas nüchterner mit dem Fokus darauf, was CRM am Ende wirklich bringt. Zwar gibt es momentan viele Trendthemen, aber es ist wichtig, genau zu identifizieren, welches genau für den Kunden relevant ist. Industrieunternehmen sollten auf ihrer CRM-Reise also unbedingt gut begleitet werden, um den effizientesten Weg – weg vom Hype und hin zur realen Umsetzung – einzuschlagen.

Eine gelungene Veranstaltung

Die Stärken des Forums liegen auf der Hand: reichliche Informationen, die große Beteiligung und der offene Austausch machen die Veranstaltung aus. Es kann viel über CRM erfahren, gelernt und mitgenommen werden. Neue Entwicklungen, Erfolge, aber auch mehr oder minder beliebte Fehler der Einführung können die Teilnehmer als Learning mit nach Hause nehmen. Eine einfach erfolgreiche Veranstaltung.

Weitere Einblicke und finden sie hier: www.germancrmforum.de/galerie.html

 

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Neu erschienen: Predictive Maintenance – Fachartikel im MM Magazin

Industrie 4.0 und Predictive Maintenance sind nicht nur Schlagwörter, sondern geben derzeitigen Pilotprojekten und Umstrukturierungen eine Überschrift. Ein Mitarbeiter des easyconsult-Teams konnte Industrie 4.0 kürzlich anhand eines Modells erfolgreich simulieren.

Die 4. Industrielle Revolution bringt Weiterentwicklung und Neuorientierung mit sich. Es ist dabei nicht nur die Rede von Produktionsoptimierung, sondern einer grundsätzlichen Veränderung des Marketing-, Vertriebs- und Servicebereichs. Der Service erhält im Maschinenbausektor eine neue Rolle, denn mit Predictive Maintenance – dem proaktiven Erkennen von Wartungs- und Servicefällen – werden neue Geschäftsmodelle möglich.

„Jene Unternehmen, die nicht nur die Produktion optimieren, sondern auch die neuen digitalen Möglichkeiten im Vertrieb, Marketing und Service nutzen […], werden langfristig die Gewinner ihrer Branche sein.“

Der Fachartikel zum Thema zeigt die grundlegenden Aspekte der Predictive Maintenance auf und gibt zudem einen Einblick in die Praxis der Industrie 4.0.

Versuch mit Demonstrationsmodell: das „smarte Förderband“

„Konkret lag der Fokus auf der Verarbeitung und Analyse von Maschinendaten in der cloudbasierten CRM-Software Dynamics 365.“

Die Verknüpfung und Auswertung gesammelter Daten mithilfe von CRM ist im Kontext von Predictive Maintenance wesentlich und liefert die wichtige Basis für neue Geschäftsmodelle. Ziel des Demoprojekts des „smarten Förderbandes“ war es, die Vorteile einer IoT-Lösung aufzuzeigen und die Effizienz von Industrie 4.0 in der Praxis zu demonstrieren.

„So können anhand von Informationen wie Drehzahl, Geschwindigkeit, Stromverbrauch und Temperaturen brauchbare Rückschlüsse auf Unregelmäßigkeiten gezogen werden.“

Hier geht es zum gesamten Artikel im MM Magazin. (Seite 62)

 

Wie sich der Wandel im Maschinenbau auf Marketing, Vertrieb und Service auswirkt
erfahren Sie in unserem Whitepaper Industrie 4.0.

Whitepaper-Industrie-4.0

Whitepaper-Industrie-4.0

 

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10 Punkte, die Sie bei der digitalen B2B Leadgenerierung beachten sollten

B2B-Marketing läuft nach ganz eigenen Spielregeln. Hier ist das erklärte Ziel Leads – also Verkaufschancen – für Unternehmen zu identifizieren. Leads sind dabei jedoch keine Privatpersonen wie im B2C-Bereich, sondern andere Unternehmen, die meist definierten Kriterien bezüglich Branche, Größe und Region entsprechen sollen – der Zielgruppe.

Die Zeiten, in denen der Außendienst eine Firma nach der anderen abgeklappert hat, sind vorbei – zu ineffizient sind die Kaltkontakte bei steigenden Umsatzvorgaben, zu lange die Projektvorlaufzeiten, zu teuer dafür ein guter Verkäufer. Dazu kommt, dass sich der Kaufprozess an sich auch entscheidend geändert hat. Studien von Microsoft und Roland Berger belegen, dass auch im B2B-Bereich 60 bis 70% der Entscheidungen über Internetrecherche getroffen werden – also noch bevor die Interessenten jemals direkt mit Ihnen in Kontakt getreten sind.

Was im Konsumentenbereich längst Usus ist, ist nun auch im Business-to-Business-Geschäft angekommen. Die Unternehmen der Zielgruppe sollen so lange mit für sie wertvollen Informationen versorgt werden, bis sie sich selbst melden, wenn die Zeit reif ist für das begehrte Projekt. Im Fachjargon nennt sich das Inbound Marketing.

Aber ist das nicht etwas riskant? Wie können werbende Unternehmen dafür Sorge tragen, die wichtigsten Projekte nicht zu übersehen? Dass das Unternehmen der Zielgruppe – wenn es kurz vor der Kaufentscheidung steht – tatsächlich auf der eigenen Website konvertiert und nicht schnurstracks zur Konkurrenz überläuft?

Ich habe Ihnen die aus meiner Sicht wichtigsten 10 Punkte zusammengefasst, die Sie bei der digitalen Leadgenerierung beachten sollten, um erfolgreich zu sein:

 

Stärken Sie Ihre Marke

Eine klare Positionierung, die Definition von Alleinstellungsmerkmalen (USP), gut ausgearbeitete Markenkernwerte und eine klare Botschaft machen auch im B2B-Bereich den Unterschied. Richten Sie all Ihre Marketingaktivitäten darauf aus und lassen Sie weg, was nicht auf die Marke einzahlt. Lieber weniger, aber das Richtige tun.

Erzählen Sie eine Geschichte

Eine gute Geschichte bleibt im Kopf. Auch eine Bereichsleiterin ist ein Mensch mit Emotionen. Versetzen Sie sich in ihre Lage (Stichwort: Buyer Personas) und holen Sie sie mit Ihrer Geschichte da ab, wo sie steht. Egal ob mit einer Anwenderstory, einem Kundenvideo oder einem Projekttagebuch. Mit authentischem Storytelling überzeugen Sie auch in der trockensten Materie.

Konzentrieren Sie sich auf die Inhalte

Content is king. Im B2B-Marketing kommt es auf die Inhalte an. „Unsere Produkte sind die besten“ reicht einfach nicht aus. Verfassen Sie Blogbeiträge, Produktdatenblätter, erstellen Sie Videos, Nachberichte über Messen und Veranstaltungen. Versetzen Sie sich dabei in die Lage Ihrer Kunden, denn nicht die Anzahl der Marketingmaterialien führt zum Erfolg, sondern der Mehrwert, den Sie für Ihre Zielgruppe schaffen. Formulieren Sie nutzenorientiert. Wichtig beim Content Marketing: All das muss natürlich auf Ihre Website.

Duplizieren Sie Ihren Content

Sie müssen nicht jede Woche etwas Neues erfinden. Aus einem Webinar beispielsweise lassen sich mehrere Inhalte produzieren: Angefangen mit einem Blogbeitrag zur Eventankündigung bis hin zum Download der Webinaraufzeichnung oder der Präsentation. All das können Sie über die Ihnen zur Verfügung stehenden Kanäle verbreiten – egal ob auf Ihrer Website, über E-Mail-Marketing oder via Social Media.

Beschäftigen Sie sich mit SEO und SMO

Bei der Internetrecherche gefunden zu werden ist das Um und Auf. Wenn Sie im Unternehmen keine Experten im Bereich Suchmaschinenoptimierung haben, wenden Sie sich an Agenturen, die sich darauf spezialisieren. Oft sind es Kleinigkeiten, mit denen Sie im Ranking auf Google und Co beachtliche Sprünge nach oben schaffen können. Jedoch muss hier der Experte ran. Das Gleiche gilt auch für bezahlte Werbung im Internet.

Automatisieren Sie bestimmte Marketingprozesse

Es muss nicht gleich eine hochkomplexe Marketing Automation Lösung sein. Dennoch lassen sich im E-Mail- und Webmarketing mit geringem Aufwand bestimmte Abläufe automatisieren, die Ihnen einerseits viel manuelle Arbeit ersparen und andererseits dafür sorgen, dass sich Ihre potenziellen Kunden von Ihnen gut betreut fühlen.

Identifizieren Sie Ihre Websitebesucher

Am Markt existieren zahlreiche Tools, die es Ihnen ermöglichen in Echtzeit festzustellen, welche Firmen auf Ihrer Website surfen und wofür sie sich interessieren. Eine Firma ist jedoch noch kein Kontakt! Bieten Sie zahlreiche attraktive Calls-to-action (CTA) auf Ihrer Website, an denen sich Ihre Interessenten spannende Inhalte gegen wesentliche Daten (Name, E-Mail-Adresse, etc.) downloaden können. Egal ob Webinar-Aufzeichnungen, Kundenfallstudien oder Whitepapers – solange die Inhalte für Ihre Zielgruppe relevant sind, sind der Kreativität keine Grenzen gesetzt. Nur so haben Sie auch rechtlich die Möglichkeit, Ihren Interessenten weiterführende Informationen zukommen zu lassen.

Nutzen Sie neue Technologien

Künstliche Intelligenz ist auch in Marketing und Vertrieb keine Zukunftsmusik mehr. Erkundigen Sie sich über Lösungen am Markt, die Vertriebsmitarbeitern vollautomatisch qualifizierte Leads zum richtigen Zeitpunkt mit dem passenden Gesprächseinstieg zur Verfügung stellen. Ein spannendes Beispiel hierfür ist die „easy Leadmaschine“.

Marketingcontrolling – Machen Sie Ihre Erfolge messbar

Sie wissen nicht, was Ihre Marketingaktivitäten eigentlich bringen? Das sollten Sie ändern, da Sie in der digitalen Leadgenerierung ohnehin alle Daten elektronisch vorliegen haben. So wird es Ihnen möglich, sogar noch im laufenden Prozess Verbesserungen zu initiieren. Setzen Sie sich konkrete Marketingziele (SMART). Mit einfachen Kennzahlen können Sie die Ergebnisse Ihrer Aktivitäten vergleichen und sich selbst am Branchenschnitt messen. Die Anzahl der Leads und die Conversion rate sind zwei wesentliche davon.

Achten Sie auf die Datenschutzbestimmungen

Mit der neuen Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) und der bevorstehenden ePrivacy-Verordnung haben sich auch im B2B-Marketing die Rahmenbedingungen geändert. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Methoden zur Generierung von Interessentendaten mit diesen konform gehen. Angefangen von der Anmeldung zum Newsletter über die Speicherung der Daten in Ihrem CRM-System und deren Nutzung. Das ist aus zwei Gründen relevant: Widerrechtliches Handeln wird mit drakonischen Strafen belegt und – mindestens genauso wichtig – ein Vertrauensverlust Ihrer Interessenten wirkt sich negativ auf Ihren Geschäftserfolg aus.


Apropos Vertrauen: Sowohl in der digitalen B2B- als auch in der B2C-Kommunikation geht es um die hohe Kunst Vertrauen zu schaffen, noch bevor Sie Ihrem Interessenten zum ersten Mal begegnen. Darum sollte man nebst allen Kategorisierungsversuchen einen ganz wesentlichen Punkt im Auge behalten: Letztendlich geht es da und dort um die Kommunikation von Mensch zu Mensch.

www.birgitgruber.com

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Der erste B2B-Vertriebskongress in Wien

Der B2B-Vertrieb ist kein leichtes Spielfeld und erfordert hohes Engagement sowie ein stetiges up to date sein. In diesem Jahr eröffneten deshalb die WEKA Industrie Medien, gemeinsam mit dem Industrie Magazin und der Vereinigung Österreichischer Vertriebsmanager, den Raum für den ersten B2B-Vertriebskongress in Wien. Am 25.09. ging die Veranstaltung über die Bühne und es fanden sich rund 150 Vertriebsleiter und Geschäftsführer der österreichischen Industrie im NOVOTEL am Hauptbahnhof ein, um aktuelle Herausforderungen rund um den Vertrieb zu diskutieren. Unterstützung fand der Kongress durch seine zahlreichen Partner aus den Bereichen der Wissenschaft und Forschung sowie der Wirtschaft, wozu auch die easyconsult zählte.

easyconsult und Great Sales Force auf der Bühne

Die easyconsult trat als Aussteller des Kongresses in Gestalt und zusammen mit ihrem Partner, der Great Sales Force, auf die Bühne. Letztere hat es sich zum Ziel gesetzt Unternehmen auf ihrer Reise von „Good to Great“ im Vertrieb zu begleiten, indem sie das Produktivitätssteigerungspotential anhand einer eigens entwickelten Survey ermittelt und auf dessen Basis eine Vertriebsoptimierung stattfindet. Zusammen mit dem easyconsult Geschäftsführer Oliver Witvoet teilte sich Gründer & Managing Partner der Great Sales Force Klaus Kümmel die Redezeit und beide stellten dem Auditorium in einem Impuls-Vortrag von wenigen Minuten den Pitch „60 seconds to success“ vor.

Das Programm – die Mischung machts

Die Besondere Mischung des Programms machte den Konferenztag letzten Endes erfolgreich.

Abgesehen von einigen Best-Practice-Beispielen und interaktiven Breakout Sessions beleuchteten mehrere Speaker das Feld des B2B-Vertriebs, wobei neben internationalen Vertriebsprofis sich auch Stimmen aus Wissenschaft und Forschung äußerten. Eingerahmt wurde die Veranstaltung beispielsweise von zwei Keynotes aus dem Bereich der Wissenschaft zum Thema Digitalisierung: Eingangs zeigten Prof. Dr. Jan Wieseke sowie Prof. Dr. Christian Schmitz, beide von der Ruhr-Universität Bochum, u.a. Anhand von Studienergebnissen auf, welche praktischen Auswirkungen die Digitalisierung auf den B2B-Vertrieb ausübt. Den Schlusspfiff zum Kongresstag lieferte die Präsentation der Kognitions- und Neurowissenschaftlerin Franca Parianen, die den Teilnehmern Anregungen mit auf den Weg gab, wie die digitale Kommunikation mit dem Kunden unter Berücksichtigung von Ergebnissen der Hirnforschung optimal gestaltet werden sollte.

Neben dem A und O des Kongresses gab es weitere Schwerpunkte im Bereich des Lean-Sales, es wurden Tipps gegeben für das richtige Pricing und neue Trends im Changemanagement und Recruiting aufgezeigt, die zukünftig Auswirkungen auf den B2B-Vertrieb haben werden.

Was am Ende zurück bleibt

Am Ende des Kongresstages bleiben neue Impulse und Inputs einer gut organisierten und durchdachten Veranstaltung hängen. Im Herbst 2019 öffnet übrigens der 2. B2B-Kongress in Wien seine Pforten. Weitere Impressionen und die Präsentation der Vortragenden finden sie HIER.

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CRM & CX Forum 2018: Begeisterung als Service

Rückblick auf das 19. Forum CRM & Customer Experience in Wien

Die Digital Natives sind erwachsen – und geben den Ton im Marketing 4.0 an. Die Konzepte von gestern haben längst ausgedient, gefragt sind innovative Strategien zum Kundenmanagement. Service und Begeisterung, am besten in Kombination, sind die Themen der Stunde. Best-Practice-Beispiele und Ideen zu ihrer Umsetzung standen am 26. und 27. April im Fokus des vom Business Circle organisierten Forums CRM & Customer Experience „Begeisterung als Service“. Wir waren dabei: als Zuhörer, Workshopleiter und mit einer easy Cocktailspende.

Die vielschichtigen Vorträge reichten vom Status quo des Kundenmarketings bis hin zu visionären Konzepten. So definierte beispielsweise Helmut Hafner von Canon das Kundenerlebnis als Produkt und zeigte Möglichkeiten auf, wie man (immer wieder) einen Wow-Effekt erzielt; Karl-Heinz Land von der Strategie- und Transformationsberatung neuland ging der Frage nach, wie Kunden vom Onlinekonsum zurück in den lokalen Handel geführt werden können und die Buchautorin Steffi Burkhart gewährte einen Blick durch die Generation-Y-Brille. Der Schwerpunkt der Veranstaltung lag diesmal ganz auf dem CX-Bereich. CRM-Aficionados kamen etwa im easy Workshop auf ihre Kosten.

Das gesamte Programm sowie eine Fotogalerie finden Sie hier.

Das inspirierende Ambiente der Location im weXelerate, Europas größtem Startup-Hub, bot auch abseits der Vorträge Gelegenheit für einen regen Gedankenaustausch. Die Büros der Firmen, die sich hier angesiedelt haben, standen offen und luden zum Besuch ein. In entspannter Atmosphäre verkosteten die Teilnehmer zum Abschluss Weine und stießen mit easy Cocktails auf eine gelungene Veranstaltung an.

Bildnachweis: © Business Circle

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Zu teuer zum Klinken putzen.

Wo der Vertrieb wirklich gefragt ist – und was wir für ihn tun können.

Der Vertrieb ist eine echte Sisyphusarbeit. Unzählige Firmen müssen durchtelefoniert und besucht werden. Der Verkaufstrichter muss möglichst breit sein, sodass trotzdem noch das eine oder andere Projekt unten rauskommt. Tatsächlich? Nein, das stimmt schon lange nicht mehr. Im Gegenteil: Nicht die Quantität zählt, sondern die Qualität. So ist es nur logisch, dass der Vertriebsmitarbeiter in punkto Qualifikation und Bezahlung einen immer höheren Stellenwert im Unternehmen einnimmt. Seine Aufgabe sollte sich auf ein ebenso enges wie wichtiges Feld beschränken – und zwar auf die Herstellung von partnerschaftlichen Geschäftsbeziehungen zwischen dem Anbieter von Lösungen und ihren (potenziellen) Käufern. Zum gesamten Artikel

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Vertriebsreporting: Fit für die digitale Transformation

Mit der Digitalisierung schreitet auch die Business Intelligence in rasendem Tempo voran. In der Praxis jedoch blockieren etliche Faktoren ein effizientes Vertriebsreporting. Auf dem Markt etablieren sich nun Tools, die alte Probleme lösen und neue Möglichkeiten eröffnen.

Der Vertriebsleiter nippt an seinem Kaffee, lehnt sich im Sessel zurück und stellt den Vertriebsmitarbeitern eine simpel klingende Frage: „Wie steht es um den Wettbewerb von Produkt A zu Produkt B im Zeitraum X? Ich bräuchte dafür bitte die Kennzahlen Marktanteil, Umsatz, Preisgestaltung und auch die Verkaufschancen.“ Und mit Nachdruck fügt er hinzu: „Asap“. Zum gesamten Artikel

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CRM & CX: Zeit für gute Geschichten – Eventrückblick

Rückblick auf das 18. Praxis-Forum CRM & Customer Experience in Wien

Mit einem Wisch ist alles weg. Was vor ein paar Jahren noch der launige Werbeslogan eines Küchenrollenherstellers war, ist heute für viele Werbetreibende bittere Realität. Laut dem aktuellen Reuters Institute Digital News Report 2016 legen bereits mehr als ein Viertel der österreichischen Internetnutzer den Adblock-Regler um – und mit einem Wisch ist alle Werbung weg. Bei den unter 35-Jährigen sind es sogar knapp 40 Prozent. Wer sie erreichen will, muss sich etwas Besonderes einfallen lassen. Wie genau das aussehen kann und welche Rolle CRM dabei spielt, wurde Ende März beim Praxis-Forum CRM & Customer Experience des Business Circles unter dem Titel „Kunden begeistern – anytime, anywhere, any device“ heiß diskutiert. Wir waren dabei: als Zuhörer, Vortragende und mit einem Geschenk, das für Begeisterung sorgte. Zum gesamten Artikel