Das Leben eines Vertrieblers ist komplex geworden. Ständig änderndes Buying Center, neue Technologien, Druck der Vertriebsvorgaben und Druck der Konkurrenz müssen bewältigt werden. Diese Herausforderungen erfolgreich zu meistern bedeutet gute Taktiken anzuwenden, strategisch zu denken und Technologien bestmöglich einzusetzen. In unserem Blog bringen wir Tipps, Tricks und Erfahrungsberichte aus dem täglichen Vertriebs-Leben – alles ganz konkret und praktisch.

Sie kennen das sicher: Vor einem Messeauftritt Ihrer Firma wird alles fundiert geplant und das Team genau eingewiesen. Für Ihren Vertrieb steckt viel Potenzial in diesen Tagen. Daher ist es umso ärgerlicher, wenn Ihre händisch ausgefüllten Leadbögen dieses Potenzial reduzieren. Unleserliche oder unvollständige Bögen sind keine Seltenheit und bei der Übertragung der Daten ins CRM-System passieren schnell Tippfehler oder es werden Dubletten angelegt. Anschließende Marketingautomatismen werden dadurch gestört und der Zeitaufwand für den gesamten Prozess ist nicht zu verachten.

 

Aus Leadbogen wird VisitReport

easyconsult ist Partner des App-Anbieters snapADDY, der ein Tool für modernes Leadmanagement auf Messen und im Außendienst entwickelt hat. Die Anwendung „snapADDY VisitReport“ tauscht die Stapel händisch ausgefüllter Leadbögen auf Messen gegen in der App erstellte Besuchsberichte, deren Daten später über eine Schnittstelle mit nur wenigen Klicks direkt ins CRM-System übertragen werden. Dies erspart nicht nur einen Teil des hohen Arbeitsaufwands nach einer Messe, sondern auch durchschnittlich 3,8 Stunden Arbeitszeit für jeden Vertriebsmitarbeiter pro Woche. snapADDY ist eine Ergänzung im Leadgenerierungs-Prozess und unterstützt zusammen mit darauffolgenden, automatisierten Marketingaktivitäten die Kundenakquise.

Was genau bringt „snapADDY VisitReport“?

Die Erstellung des dem Besuchsbericht zugrundeliegenden Fragebogens erfolgt mithilfe des Konfigurators größtenteils individualisiert. Unterschiedliche Sprachen und Fragetypen können gewählt, firmeneigene Logos und Farbschemata eingefügt und die Anzahl und Art der Felder angepasst werden. Beim gemeinsamen Ausfüllen des Reports können nicht nur die angeführten Fragen beantwortet, sondern auch Notizen des Vertriebsmitarbeiters eingefügt werden.

Der Kunde hat zudem die Möglichkeit, direkt in der Anwendung mittels Signatur die Bestätigung beispielsweise für einen Newsletter zu erteilen. Kundendaten werden mittels Visitkarten-Scans in die App übertragen, wodurch das Anlegen neuer Kontakte sehr schnell durchgeführt wird und Fehler bei Namen und Adressdaten vermieden werden. snapAddy führt vor dem Anlegen von neuen Leads einen Dublettencheck durch und fügt den Visitreport gegebenenfalls zu einem bestehenden Datensatz hinzu.

Skizzen und Zeichnungen können digital erstellt und genauso wie aufgenommene Fotos dem jeweiligen Lead zugeordnet werden.

Zur schnellen Information stellt die App unterschiedliche Auswertungen und Trends anhand der gesammelten Daten zusammen. Bis auf die Übertragung ins CRM-System, wo die Besuchsberichte der Kunden in ihrer Timeline dargestellt und alle gewünschten Daten automatisch in die entsprechenden Felder übertragen werden, können alle Arbeiten mit snapADDY offline durchgeführt werden.

Nutzen Sie das volle Potenzial bei Ihrem nächsten Messeauftritt – erfolgreich und einfach.

www.snapaddy.com

Dem digitalen Vertrieb gehört die Zukunft.

Es ist Montagmorgen, 8.00 Uhr und ihre Vertriebsmitarbeiter nehmen gerade die Hörer in die Hand, um in den nächsten 120 Minuten neue Kunden zu akquirieren. Teilweise ist genau das noch Status quo, aber schon lange nicht mehr State of the Art. Digitaler Vertrieb ist das Stichwort, das easyconsult Geschäftsführer Oliver Witvoet und Managing Partner Anton Malischew in einem Artikel der Computerwelt beschrieben haben.

„Ein großes Potenzial liegt in Marketing Automation. Dabei geht es um das Verschränken von Marketing und Sales. […] Hat der Kunde einen gewissen Schwellenwert im „Lead-Scoring-Modell“ erreicht, wird er zu einem „Sales-Ready-Lead“. Diesen kann nun der Vertrieb mit einer passenden Strategie bearbeiten.“

Vertrieb neu gedacht

Vertriebsaktivitäten ohne vorangegangene Marketingaktionen oder das Festhalten an alten Geschäftsmodellen wird auf Dauer nicht funktionieren, soviel steht fest.

„Viele Branchen – etwa Maschinenbau – haben hohen Handlungsbedarf, neue Geschäftsmodelle und Dienstleistungen zu entwickeln, um konkurrenzfähig zu bleiben. Sinnvolles Digitalisieren kann dabei helfen, das Produktportfolio durch Automatisierung zu erweitern und das Unternehmen vom Verkauf der Produkte hin zu Dienstleistungen weiterzuentwickeln.“

Warum dem digitalen Vertrieb die Zukunft gehört, erfahren Sie in der aktuellen Ausgabe der Computerwelt – damit Ihre Vertriebsmitarbeiter entspannter in die neue Woche starten können.

Jedes Unternehmen hat eine persönliche Mission – so auch die Frauscher Sensortechnik GmbH aus St. Marienkirchen: „In einer immer komplexeren Welt vereinfachen wir den Zugang zu den Informationen, die unsere Kunden brauchen.“ Genauso steht es geschrieben.

Lisa Berger, Sales Mitarbeiterin bei Frauscher, fühlt sich diesem Grundsatz des Global Players verpflichtet. Wir wollen dem Kunden alle Wünsche erfüllen und das vor dem Hintergrund eines globalen Netzwerkes. Um das zu ermöglichen, benötigen wir eine Datenbasis. Im Zeitalter der Digitalisierung ist es möglich, durch die Hilfe eines Tools genau das zu erreichen.In einem internationalen Unternehmen, das unterschiedliche Zeitzonen und Kulturen unter ein und denselben „Firmen-Hut“ bringen muss, ist dies definitiv kein leichtes Unterfangen.

Was hilft Lisa Berger bei der Umsetzung ihrer Mission? Und welche Hindernisse müssen von ihr und Ihren Kolleginnen und Kollegen gemeistert werden?

CRM – es geht um Beziehungen

Wenn die Frauscher GmbH versucht, Ihren Kunden den Zugang zu wichtigen Informationen einfach zu ermöglichen, müssen die Prozesse und Abläufe zwischen allen Abteilungen und allen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern weltweit reibungslos funktionieren. Hierbei haben Lisa Berger und ihre Kolleginnen und Kollegen sich bereits in der Vergangenheit Unterstützung von ihrem CRM-System geholt. Denn nur damit konnte jeder Mitarbeiter zu jeder Zeit nachvollziehen, welche Bedürfnisse und Herausforderungen ein bestimmter Kunde gerade hat – egal, ob er in Österreich, in Brasilien oder in China zu Hause ist. Lisa Berger kennt durch CRM alle ihre Kunden gleich gut.

Der CRM-Countdown

Es kam allerdings der Zeitpunkt, an dem die Frauscher-Mitarbeiter vor ein Problem gestellt waren, das viele Unternehmen der Branche kennen. Das alte CRM-System sollte zu einem bestimmten Stichtag abgelöst werden. Die Uhr tickte und viele Fragen taten sich auf: Was muss unser System in Zukunft leisten? Wie sollen wir in der Kürze der Zeit alle unsere Mitarbeiter erreichen und ein so großes Projekt kollektiv umsetzen? Wie kann gewährleistet werden, dass sich der Service unseren Kunden gegenüber nicht verschlechtert?

Mission possible

Die Frauscher GmbH hat eine Mission – und easyconsult hat ihre Mission. easyconsult versteht sich als Bergführer seiner Kunden und setzt sich wie Frauscher zum Ziel, für ihre Kunden Komplexes zu vereinfachen. Wenn zwei Unternehmen in dieselbe Richtung denken, kann Großes entstehen. So erfolgte schließlich der Aufbruch zu einer gemeinsamen CRM-Reise, Schritt für Schritt, für erfolgreich einfaches CRM.

Haben Sie vielleicht auch einen „CRM-Countdown“ in Ihrem Unternehmen? Oder fragen Sie sich, wie sie Ihre Kunden auch über mehrere Firmenstandorte hinweg bestmöglich betreuen können?
Schauen Sie sich an, was Lisa Berger Ihnen über die CRM-Erfolgsgeschichte der Frauscher Sensortechnik GmbH zu berichten hat

Aktualisiert am: 19.11.2020

Was der Begriff „E-Mail-Marketing“ bedeutet, wird den meisten wenigstens ungefähr bekannt sein. Und „Marketing Automation“ geht hierüber noch einige Schritte hinaus. Während E-Mail-Marketing zwar personalisiert aber wenig zielgerichtet ist und lediglich den Kanal E-Mail bedient, ist Marketing Automation die zielgerichtete Multi-Channel-Lösung.

Einfaches Prinzip, große Wirkung

Einfach erklärt, ist Marketing Automation die Verschränkung zwischen Marketing und Vertrieb, wobei sichergestellt wird, dass ein Lead erst zum richtigen Zeitpunkt an den Vertrieb übergegeben wird. Um für den Vertrieb wirksam zu sein und letzten Endes einen Abschluss wahrscheinlich zu machen, ist es ungemein wichtig, dass der Lead eine bestimmte Qualität aufweist und erst als „Hot Lead“ zu den Sales-Mitarbeitern gelangt. „Cold Leads“ sind für den Vertrieb uninteressant und werden im Endeffekt wieder an das Marketing zurückgegeben, wo dann wieder neu mit allen Schritten begonnen wird – ein ungemeiner Aufwand für beide Bereiche.

Das Prinzip der Marketing Automation ist im Grunde ziemlich simpel, hat aber für Marketing und Vertrieb einen großen Effekt. Es werden unterschiedlichste Daten über den Kunden gesammelt, aus denen sein Interesse und seine Wünsche letzten Endes identifiziert werden können. Zu Beginn definiert ein Unternehmen eine Customer Journey mit unterschiedlichen möglichen Pfaden für die potenziellen Kunden. Je nachdem, welche E-Mail ein Kunde wirklich anklickt, welchen Content er sich herunterlädt oder an welchem Event er teilnimmt, verändert sich seine Customer Journey bzw. werden individuell die nächsten optionalen Schritte automatisch ausgewählt. Ziel ist es, das Interesse des Kunden sukzessive zu steigern, indem er nur den für ihn relevanten Content erhält. Jede dieser genannten Marketing-Aktionen ordnet dem Kunden auf der Basis eines „Lead-Scoring-Modells“ bestimmte Punkte zu, die repräsentativ für sein Interesse am Unternehmen bzw. ein Produkt stehen. Hat der Kunde einen zuvor festgelegten Schwellenwert in diesem Modell erreicht, so gilt sein Interesse als hoch und aus einem „Cold Lead“ wird ein „Hot Lead“, auf den nun der Vertrieb mit einer eigens gewählten Strategie reagieren kann.

Und was genau hat das mit CRM zu tun?

Das CRM-System bildet alle oben beschriebenen Prozesse ab: Hier befinden sich alle gesammelten Daten über den Kunden und jedem Mitarbeiter ist es möglich, sich die genaue Historie an Klicks, Downloads oder Eventbesuchen anzusehen. Erst kürzlich veranstaltete easyconsult ein Webinar zum Thema „Marketing Automation leicht gemacht. easy Presales-Mitarbeiterin Sarah Kuchler führte die Teilnehmer anhand eines Praxis-Beispiels durch das Thema Marketing Automation und zeigte auf Basis von Microsoft Dynamics, wie die Reise eines Kunden vom ersten Kontakt bis hin zum Abschluss aussehen kann und wie ein Lead-Scoring-Modell in der Praxis funktioniert.

Noch Fragen?

Das Webinar zum Thema finden Sie zusammen mit weiteren informativen Webinaren und Videos. Bei inhaltlichen Fragen zu CRM oder zum Thema Marketing Automation freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme.

Baumit Deutschland setzt schon seit 1998 auf die Vorteile eines Kundenbeziehungsmanagements. Mit Unterstützung von easyconsult wurde das CRM-System in eine Web-Version transferiert und der Servicebereich mit Tablets ausgerüstet. Die einfachere und schnellere Benutzerführung begeistert die Anwender und führt im Bereich Service und Vertrieb zu effizienterem Arbeiten, womit mehr Zeit für die direkte Kundenbetreuung bleibt.

Um die Interaktion mit den Kunden zu verbessern, entschied sich der Baustoffproduzent Baumit GmbH für eine Modernisierung des Kundenbeziehungsmanagement-Systems, wobei Baumit weiterhin auf die erfolgreiche Zusammenarbeit mit easyconsult setzte. Durch die Einführung einer CRM-Web-Version sowie die Applikation „CRM-Pad“ auf den iPads der Servicemitarbeiter sind Unternehmensprozesse nun besser ins System integriert, beschleunigt und effizienter gestaltet. Es findet ab jetzt ein vernetztes Zusammenarbeiten mit stets aktuellen Kundendaten für alle Mitarbeiter statt.

Unsere Mitarbeiter können nun wesentlich effizienter arbeiten und die Dokumentation im Service ist – zum Wohle unserer Kunden – auf einem erheblich besseren Niveau“, Stephan Kiewald, Bereichsleiter für Prozessmanagement und Kundenservice

Wir bieten Ihnen exklusive Einblicke in die Herausforderungen und Ziele des CRM-Projekts im kostenlosen Anwenderbericht.

 

 

easyconsult veranstaltete zusammen mit der Pöttinger Landtechnik GmbH den ersten CRM Open Day als Auftakt einer Reihe von Veranstaltungen dieser Art.

Auf dem Werksgelände der Pöttinger Landtechnik GmbH in Grieskirchen, OÖ, begrüßten die Veranstalter die rund 50 Gäste hauptsächlich aus der Maschinenbau-Branche zum diesjährigen CRM Open Day. easyconsult Geschäftsführer Mag. Oliver Witvoet sowie Pöttinger Geschäftsführer (Vertrieb & Marketing & Service) Mag. Gregor Dietachmayr freuten sich über die starke Resonanz sowie die Teilnahme vielzähliger Größen der oberösterreichischen Industrie.

Was ist bei einer CRM-Einführung entscheidend?

CRM ist schon über 20 Jahren ein Thema im Hause Pöttinger, seit 4 Jahren haben wir easyconsult als Partner und seitdem läuft es“, ist eine der Botschaften, die Mag. Gregor Dietachmayr den Anwesenden mitgab.

Denn die Quintessenz aus zwei Jahrzehnten CRM-Erfahrung ist: Die eigentliche Software bietet zwar vielfältige Möglichkeiten und birgt ein hohes Potential zur Qualitätssteigerung der einzelnen Abteilungen, aber ohne Berücksichtigung und Verständnis gegenüber sämtlichen Prozessen, auf die das System aufbaut, nützt die beste Technik nichts. Es bedarf also umfangreicher Branchenkenntnis und einer genauen Definition sämtlicher Abläufe zwischen den Abteilungen im Unternehmen, wie beispielsweise dem Vertrieb oder Marketing, bevor CRM erfolgreich umgesetzt werden kann. Auch ist es entscheidend die Mitarbeiter von Beginn an abzuholen und mit dem richtigen Support an die neue Technik heranzuführen.

Das Potenzial von CRM

Die Erwartungen der Teilnehmer sowie Veranstalter am Open Day konnte erfüllt werden und das allgemeine positive Feedback zeigt, wie wertvoll es ist, der Branche eine Plattform zum Austausch zu bieten und Erfahrungen aus erster Hand zur Verfügung zu stellen.

Speziell beim Small Talk konnte ich viel erfahren, was Pöttinger und Wintersteiger unterscheidet, es waren echt super Praxisberichte. Unternehmen, die noch kein CRM haben, brauchen solche Tipps und Infos!! Darum nur weiter so!“ kommentierte Reinhard Pfeffer, von der Firma Wintersteiger AG, die Veranstaltung.

Aus den fundierten Rückfragen der Gäste war abzulesen, dass CRM innerhalb der Branche einen hohen Stellenwert besitzt und gerade in Verbindung mit der Digitalisierung ein Fokusthema bleibt. Allerdings stellte sich die Frage, welchen messbaren Mehrwert CRM für ein Unternehmen und besonders im Hinblick auf die digitale Transformation besitzt. Geschäftsführer Mag. Oliver Witvoet stellte in diesem Kontext den Potenzialcheck der easyconsult vor, der eine Referenz auf das monetäre Potenzial einer CRM-Einführung gibt. So oder so ist es allerdings klar, dass ohne Digitalisierung des eigenen Betriebs mit der Geschwindigkeit anderer Unternehmen in naher Zukunft nicht mehr Schritt gehalten werden kann. Gerade in der Produktion wird das Thema immer entscheidender, weshalb CRM als Kopplungsinstrument immer wichtiger werden wird.

Was am Ende stehen bleibt

Der Open Day war ein Erfolg, denn das Interesse an CRM ist groß. Es wurde wieder einmal deutlich, dass eine gute Betreuung – angefangen bei Erstinformationen bis hin zur eigentlichen Umsetzung – unverzichtbar ist. Ein Weggefährte mit Industriefokus sowie spezifischem Know-how durch Branchenlösungen für Maschinenbau und Bauindustrie kann zudem richtungsweisend sein, nicht zuletzt im Kontext der Digitalisierung. Mag. Oliver Witvoet brachte es noch einmal auf den Punkt und betonte in diesem Sinne, dass es sich bei CRM um ein sich stets weiterentwickelndes System handle, das nur dann wirklich effizient eingesetzt werden kann, wenn es unter diesem Aspekt eingeführt und der Prozess auch jederzeit professionell begleitet wird.  Für das nächste Jahr plant easyconsult weitere Open Days. Informationen dazu und weitere relevante CRM-Themen erfahren Sie im Newsletter.

B2B-Marketing läuft nach ganz eigenen Spielregeln. Hier ist das erklärte Ziel die Leadgenerierung – also Verkaufschancen für Unternehmen zu identifizieren. Leads sind dabei jedoch keine Privatpersonen wie im B2C-Bereich, sondern andere Unternehmen, die meist definierten Kriterien bezüglich Branche, Größe und Region entsprechen sollen – der Zielgruppe.

Die Zeiten, in denen der Außendienst eine Firma nach der anderen abgeklappert hat, sind vorbei: Zu ineffizient sind die Kaltkontakte bei steigenden Umsatzvorgaben, zu lange die Projektvorlaufzeiten, zu teuer dafür ein guter Verkäufer. Dazu kommt, dass sich der Kaufprozess an sich auch entscheidend geändert hat. Studien von Microsoft und Roland Berger belegen, dass auch im B2B-Bereich 60 – 70% der Vorentscheidungen über Internetrecherche getroffen werden – also noch bevor die Interessenten jemals direkt mit Ihnen in Kontakt getreten sind.

Was im Konsumentenbereich längst Usus ist, ist nun auch im Business-to-Business-Geschäft angekommen. Die Unternehmen der Zielgruppe sollen so lange mit für sie wertvollen Informationen versorgt werden, bis sie sich selbst melden, wenn die Zeit reif ist für das begehrte Projekt. Im Fachjargon nennt sich das Inbound Marketing.

Aber ist das nicht etwas riskant? Wie können werbende Unternehmen dafür Sorge tragen, die wichtigsten Projekte nicht zu übersehen? Dass das Unternehmen der Zielgruppe – wenn es kurz vor der Kaufentscheidung steht – tatsächlich auf der eigenen Website konvertiert und nicht schnurstracks zur Konkurrenz überläuft?

Ich habe Ihnen die aus meiner Sicht wichtigsten 10 Punkte zusammengefasst, die Sie bei der digitalen Leadgenerierung beachten sollten, um erfolgreich zu sein:

 

Eine klare Positionierung, die Definition von Alleinstellungsmerkmalen (USP), gut ausgearbeitete Markenkernwerte und eine klare Botschaft machen auch im B2B-Bereich den Unterschied. Richten Sie all Ihre Marketingaktivitäten darauf aus und lassen Sie weg, was nicht auf die Marke einzahlt. Lieber weniger, aber das Richtige tun.

Eine gute Geschichte bleibt im Kopf. Auch eine Bereichsleiterin ist ein Mensch mit Emotionen. Versetzen Sie sich in ihre Lage (Stichwort: Buyer Personas) und holen Sie sie mit Ihrer Geschichte da ab, wo sie steht. Egal ob mit einer Anwenderstory, einem Kundenvideo oder einem Projekttagebuch. Mit authentischem Storytelling überzeugen Sie auch in der trockensten Materie.

Content is king. Im B2B-Marketing kommt es auf die Inhalte an. „Unsere Produkte sind die besten“ reicht einfach nicht aus. Verfassen Sie Blogbeiträge, Produktdatenblätter, erstellen Sie Videos, Nachberichte über Messen und Veranstaltungen. Versetzen Sie sich dabei in die Lage Ihrer Kunden, denn nicht die Anzahl der Marketingmaterialien führt zum Erfolg, sondern der Mehrwert, den Sie für Ihre Zielgruppe schaffen. Formulieren Sie nutzenorientiert. Wichtig beim Content Marketing: All das muss natürlich auf Ihre Website.

Sie müssen nicht jede Woche etwas Neues erfinden. Aus einem Webinar beispielsweise lassen sich mehrere Inhalte produzieren: Angefangen mit einem Blogbeitrag zur Eventankündigung bis hin zum Download der Webinaraufzeichnung oder der Präsentation. All das können Sie über die Ihnen zur Verfügung stehenden Kanäle verbreiten – egal ob auf Ihrer Website, über E-Mail-Marketing oder via Social Media.

Bei der Internetrecherche gefunden zu werden ist das Um und Auf. Wenn Sie im Unternehmen keine Experten im Bereich Suchmaschinenoptimierung haben, wenden Sie sich an Agenturen, die sich darauf spezialisieren. Oft sind es Kleinigkeiten, mit denen Sie im Ranking auf Google und Co beachtliche Sprünge nach oben schaffen können. Jedoch muss hier der Experte ran. Das Gleiche gilt auch für bezahlte Werbung im Internet.

Es muss nicht gleich eine hochkomplexe Marketing Automation Lösung sein. Dennoch lassen sich im E-Mail- und Webmarketing mit geringem Aufwand bestimmte Abläufe automatisieren, die Ihnen einerseits viel manuelle Arbeit ersparen und andererseits dafür sorgen, dass sich Ihre potenziellen Kunden von Ihnen gut betreut fühlen.

Am Markt existieren zahlreiche Tools, die es Ihnen ermöglichen in Echtzeit festzustellen, welche Firmen auf Ihrer Website surfen und wofür sie sich interessieren. Eine Firma ist jedoch noch kein Kontakt! Bieten Sie zahlreiche attraktive ‚Call-to-action’s (CTA) auf Ihrer Website, an denen sich Ihre Interessenten spannende Inhalte gegen wesentliche Daten (Name, E-Mail-Adresse, etc.) downloaden können. Egal ob Webinar-Aufzeichnungen, Kundenfallstudien oder Whitepapers – solange die Inhalte für Ihre Zielgruppe relevant sind, sind der Kreativität keine Grenzen gesetzt. Nur so haben Sie auch rechtlich die Möglichkeit, Ihren Interessenten weiterführende Informationen zukommen zu lassen.

Künstliche Intelligenz ist auch in Marketing und Vertrieb keine Zukunftsmusik mehr. Erkundigen Sie sich über Lösungen am Markt, die Vertriebsmitarbeitern vollautomatisch qualifizierte Leads zum richtigen Zeitpunkt mit dem passenden Gesprächseinstieg zur Verfügung stellen.

Sie wissen nicht, was Ihre Marketingaktivitäten eigentlich bringen? Das sollten Sie ändern, da Sie in der digitalen Leadgenerierung ohnehin alle Daten elektronisch vorliegen haben. So wird es Ihnen möglich, sogar noch im laufenden Prozess Verbesserungen zu initiieren. Setzen Sie sich konkrete Marketingziele (SMART). Mit einfachen Kennzahlen können Sie die Ergebnisse Ihrer Aktivitäten vergleichen und sich selbst am Branchenschnitt messen. Die Anzahl der Leads und die ‚Conversion rate‘ sind zwei wesentliche davon.

Mit der neuen Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) und der bevorstehenden ePrivacy-Verordnung haben sich auch im B2B-Marketing die Rahmenbedingungen geändert. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Methoden zur Generierung von Interessentendaten mit diesen konform gehen. Angefangen von der Anmeldung zum Newsletter über die Speicherung der Daten in Ihrem CRM-System und deren Nutzung. Das ist aus zwei Gründen relevant: Widerrechtliches Handeln wird mit drakonischen Strafen belegt und – mindestens genauso wichtig – ein Vertrauensverlust Ihrer Interessenten wirkt sich negativ auf Ihren Geschäftserfolg aus.


Apropos Vertrauen: Sowohl in der digitalen B2B- als auch in der B2C-Kommunikation geht es um die hohe Kunst Vertrauen zu schaffen, noch bevor Sie Ihrem Interessenten zum ersten Mal begegnen. Darum sollte man nebst allen Kategorisierungsversuchen einen ganz wesentlichen Punkt im Auge behalten: Letztendlich geht es immer um die Kommunikation von Mensch zu Mensch.

www.birgitgruber.com

Aktualisiert am: 23.11.2020

Der B2B-Vertrieb ist kein leichtes Spielfeld und erfordert hohes Engagement sowie ein stetiges up to date sein. In diesem Jahr eröffneten deshalb die WEKA Industrie Medien, gemeinsam mit dem Industrie Magazin und der Vereinigung Österreichischer Vertriebsmanager, den Raum für den ersten B2B-Vertriebskongress in Wien. Am 25.09. ging die Veranstaltung über die Bühne und es fanden sich rund 150 Vertriebsleiter und Geschäftsführer der österreichischen Industrie im NOVOTEL am Hauptbahnhof ein, um aktuelle Herausforderungen rund um den Vertrieb zu diskutieren. Unterstützung fand der Kongress durch seine zahlreichen Partner aus den Bereichen der Wissenschaft und Forschung sowie der Wirtschaft, wozu auch die easyconsult zählte.

easyconsult und Great Sales Force auf der Bühne

Die easyconsult trat als Aussteller des Kongresses in Gestalt und zusammen mit ihrem Partner, der Great Sales Force, auf die Bühne. Letztere hat es sich zum Ziel gesetzt Unternehmen auf ihrer Reise von „Good to Great“ im Vertrieb zu begleiten, indem sie das Produktivitätssteigerungspotential anhand einer eigens entwickelten Survey ermittelt und auf dessen Basis eine Vertriebsoptimierung stattfindet. Zusammen mit dem easyconsult Geschäftsführer Oliver Witvoet teilte sich Gründer & Managing Partner der Great Sales Force Klaus Kümmel die Redezeit und beide stellten dem Auditorium in einem Impuls-Vortrag von wenigen Minuten den Pitch „60 seconds to success“ vor.

Das Programm – die Mischung machts

Die Besondere Mischung des Programms machte den Konferenztag letzten Endes erfolgreich.

Abgesehen von einigen Best-Practice-Beispielen und interaktiven Breakout Sessions beleuchteten mehrere Speaker das Feld des B2B-Vertriebs, wobei neben internationalen Vertriebsprofis sich auch Stimmen aus Wissenschaft und Forschung äußerten. Eingerahmt wurde die Veranstaltung beispielsweise von zwei Keynotes aus dem Bereich der Wissenschaft zum Thema Digitalisierung: Eingangs zeigten Prof. Dr. Jan Wieseke sowie Prof. Dr. Christian Schmitz, beide von der Ruhr-Universität Bochum, u.a. Anhand von Studienergebnissen auf, welche praktischen Auswirkungen die Digitalisierung auf den B2B-Vertrieb ausübt. Den Schlusspfiff zum Kongresstag lieferte die Präsentation der Kognitions- und Neurowissenschaftlerin Franca Parianen, die den Teilnehmern Anregungen mit auf den Weg gab, wie die digitale Kommunikation mit dem Kunden unter Berücksichtigung von Ergebnissen der Hirnforschung optimal gestaltet werden sollte.

Neben dem A und O des Kongresses gab es weitere Schwerpunkte im Bereich des Lean-Sales, es wurden Tipps gegeben für das richtige Pricing und neue Trends im Changemanagement und Recruiting aufgezeigt, die zukünftig Auswirkungen auf den B2B-Vertrieb haben werden.

Was am Ende zurück bleibt

Am Ende des Kongresstages bleiben neue Impulse und Inputs einer gut organisierten und durchdachten Veranstaltung hängen. Im Herbst 2019 öffnet übrigens der 2. B2B-Kongress in Wien seine Pforten. Weitere Impressionen und die Präsentation der Vortragenden finden sie HIER.

Am 25. September 2018 im NOVOTEL Wien Hauptbahnhof im Quartier Belvedere

Ständig unter Druck, aufgerieben zwischen Umsatzzielen und dem Kundenwunsch nach hohen Rabatten, zum Teil schwer erklärbare Produkte und eine anspruchsvolle Zielgruppe. Der B2B-Vertrieb ist die Königsdisziplin der Investitionsgüterbranche und fordert Know-how, Ehrgeiz und Leidenschaft für technische Themen. Der erste B2B-Vertriebskongress bietet zu diesen Tehmen eine Plattform zum Netzwerken, gibt Inputs und Erfolgsstrategien.

 

 

Am 25. September veranstalten die WEKA-Industriemedien gemeinsam mit der VÖVM den ersten B2B-Vertriebskongress für Vertriebsmanager, Vertriebsleiter und Verkaufsleiter in Wien. Der Kongress findet im neu eröffneten Novotel Wien Hauptbahnhof, mitten im Quartier Belvedere, statt. Nationale und internationale Vertriebsprofis sprechen über ihre Geschäfte, Kniffe, Tricks & Strategien. Treffen Sie außerdem rund 200 Geschäftsführer und Vertriebsleiter und tauchen Sie in die Welt des B2B-Sales ein.

 

„60 Seconds to Success“

Um 12:15 Uhr sind wir mit einem kurzen Impuls-Vortrag gemeinsam mit unseren Partnern der Great Sales Force® auf der Bühne.

Das durchschnittliche vertriebliche Produktivitätssteigerungspotenzial liegt branchenübergreifend bei 40%. Great Sales Force® hat es sich zum Ziel gesetzt, dieses Potenzial zu realisieren und somit Unternehmen auf Ihrer Reise von ‚Good to Great‘ zu begleiten. Mit der speziellen, eigens entwickelten Great Sales Force® Analysemethodik werden vorab der Status-Quo Ihres vertrieblichen Umfelds, Ihr Produktivitätssteigerungspotential, sowie die zentralen Erfolgsfaktoren ermittelt. Anschließend begleiten wir Ihr Unternehmen bei der Konzeption und Umsetzung der daraus resultierenden Maßnahmenpakete, um eine nachhaltige Optimierung und Wertschöpfung sicherzustellen.

 

„easyconsult Ermäßigung“

Als Partner des Kongresses können wir Ihnen auch noch eine spannende Vergünstigung anbieten.
Sie erhalten Ihr Ticket um 390,-€ statt 590,-€

Bei Interesse an Tickets kontaktieren Sie uns unter office@easyconsult.at

Wir freuen uns, Sie bei dem 1. B2B-Vertriebskongress am 25. September 2018 begrüßen zu dürfen.

 

 

Die brandaktuelle Studie der TU Wien zur Digitalisierung im Bauwesen zeigt, wie bedeutend dieses Thema für die Wettbewerbsfähigkeit von Industriebetrieben ist. Mit der Umstellung auf ein zentrales und webbasiertes CRM-System hat die österreichische Kuhn-Gruppe ihr Kundenmanagement nun digital auf das nächste Level gebracht.

Die österreichische Bauwirtschaft gehört zu den am wenigsten von der Digitalisierung er­fassten Wirtschafts­zweigen in Europa. Zu diesem Ergebnis kam das Managementberatungs­unternehmen Accenture 2016 in einer Erhebung. Dabei bedeutet die technologische Aufrüstung in allen Projektphasen – vom Planen über das Bauen bis hin zum Betreiben –  für die Branche nicht nur eine große Herausforderung, sondern eine ebenso große Chance. Auf diesen Aspekt konzentriert sich die von der TU Wien durchgeführte und vor kurzem veröffentlichte Studie „Potenziale der Digitalisierung im Bauwesen“, mit der die Stakeholder der österreichischen Bauwirtschaft, Politik und Wissenschaft nun eine wichtige Orientierungshilfe in der Hand haben.

Zu den darin formulierten Maßnahmen zur Sicherung der nationalen und internationalen Wettbewerbsfähigkeit zählen unter anderem die Entwicklung eines Stufenplans zur Einführung von Open-BIM (Building Information Modeling), die Förderung „intelligenter“ Baustellen oder die Erarbeitung eines digitalen Gebäudeausweises. Ergänzt werden sie von einem strategischen Zeitplan für die schrittweise Umsetzung von Digitalisierungs- und Vernetzungsprozessen in allen Phasen von Bauprojekten. Basis für das Herzstück der Digitalisierung, des BIM, ist ein allen zugängliches, digitales Bauwerksmodell in Form einer komplexen Datenbank, die sowohl geometrische Informationen als auch nicht grafische Daten enthält.

Eine Zusammenfassung der Studie findet sich im Baublatt, dem renommierten Fachmagazin für die Bauwirtschaft. In dem Artikel kommen auch zahlreiche Experten aus der Branche zu Wort. Als Best-Practice-Beispiel für einen gelungenen Digitalisierungsschub wird die CRM-Umstellung bei unserem Kunden, der Kuhn Holding, vorgestellt.

Kuhn-Gruppe: Zentrale CRM-Lösung für dezentrales Unternehmen

1.500 Mitarbeiter, 49 Niederlassungen, 6 Produktionsstandorte, 1 CRM-System: Mit der Einführung der webbasierten Lösung von Aurea hat die Kuhn-Gruppe die Digitalisierung ihres Kunden- und Datenmanagements fit für die Zukunft gemacht. Dabei wurden mit Unterstützung von easyconsult die Einzellösungen der verschiedenen Standorte in einem zentralen System konsolidiert. Die Mitarbeiter des international tätigen Spezialisten für Baumaschinen und Ladetechnik sowie Produzenten von Werkzeugmaschinen arbeiten nun flexibel auf beliebigen Endgeräten on- und offline.

easyconsult CRM Baubranche

Technologie stärkt Wettbewerbsfähigkeit

Die Migration sämtlicher Daten erfolgte an nur einem Wochenende. Das CRM-System wurde dabei prozessseitig unverändert belassen und der Produktkonfigurator blieb in seiner Funktionalität unangetastet. Durch die Umstellung auf eine einheitliche Lösung wurde eine gemeinsame Datenbasis für den Vertrieb in allen Ländervertretungen geschaffen. Dies ermöglicht eine noch professionellere Kommunikation mit den Kunden und wesentlich leichter durchzuführende Updates, da nur mehr ein System aktualisiert werden muss.

Save the date für BIM-Anwender und -Interessierte

Am 12. und 13. September findet wieder der Fachkongress zum digitalen Infrastruktur­management an der Technischen Hochschule Mittelhessen statt. Das Motto lautet diesmal „Infrastruktur digital planen und bauen 4.0“. Kooperationspartner ist die Deutsche Bahn, die zu den führenden Unternehmen im Bereich Building Information Modeling (BIM) zählt. Im Rahmen der zwei Kongresstage werden aktuelle Projekte aus verschiedenen Ländern vorgestellt.

 

Bildnachweis: August Zoebl