Das Leben eines Vertrieblers ist komplex geworden. Ständig änderndes Buying Center, neue Technologien, Druck der Vertriebsvorgaben und Druck der Konkurrenz müssen bewältigt werden. Diese Herausforderungen erfolgreich zu meistern bedeutet gute Taktiken anzuwenden, strategisch zu denken und Technologien bestmöglich einzusetzen. In unserem Blog bringen wir Tipps, Tricks und Erfahrungsberichte aus dem täglichen Vertriebs-Leben – alles ganz konkret und praktisch.

Wie Sie mithilfe eines intelligenten Vertriebs- und Marketingprozesses Ihre Interessenten in engagierte Kunden verwandeln

Die Verkaufslandschaft unterliegt seit dem Ausbau des Online-Handels und durch gesättigte Märkte massiven Veränderungen. Viele Einzelhändler reagieren hierauf mithilfe personalisierter sowie gezielt auf ihre Kund:innen zugeschnittenen Online-Erlebnisse, wodurch Verbraucher:innen mittlerweile rund um die Uhr mit ständig neuen ansprechenden Angeboten konfrontiert sind.

Eine Analyse und Ausgestaltung der gesamten Customer Journey garantiert den Unternehmen zusätzlich ein reibungsloses Einkaufserlebnis nicht nur online, sondern über alle Kanäle hinweg. Auch auf den B2B-Bereich nehmen die im B2C-Bereich eingesetzten Strategien einen großen Einfluss. So werden B2B-Kund:innen durch ausgefeilte private Einkaufserlebnisse geprägt und ihr Konsumentendenken nachhaltig beeinflusst.

Der Einfluss von B2C auf B2B

Die Ansprüche heutiger B2B-Käufer:innen sind höher als in der Vergangenheit, sobald sie in ihrem Privatleben an ihre Bedürfnisse als Käufer:innen angepasste Aktionen gewöhnt werden. B2B-Käufer:innen sind daher kaum mehr mit Marketingaktionen zu beeindrucken, die auf großen, relativ unpersönlichen Datenanalysen basieren und zu inkonsistenten und widersprüchlichen Interaktionen führen. So haben auch Vertriebsmitarbeiter:innen, die nicht zum richtigen Zeitpunkt gezielt auf die Bedürfnisse von Interessent:innen und Kund:innen eingehen, kaum noch Chancen bei den Verbraucher:innen.

Für viele Unternehmen ist der hohe Einfluss des B2C-Bereichs auf das B2B-Kundenverhalten nicht offensichtlich, weshalb häufig die Vorstellung einer kundenorientierten Handlungsweise vorhanden ist, während die Empfindung der Kund:innen allerdings ganz klar eine andere ist. Hier ist eine erhebliche Diskrepanz wahrnehmbar und es wird deutlich, dass B2B-Unternehmen an dieser Stelle viel aus dem B2C-Bereich mitnehmen können.

Kundenerfahrung: Die Belohnung für die richtige Vorgehensweise

Viele B2C-Unternehmen setzen moderne Technologien wie Kundendatenplattformen sowie künstliche Intelligenz strategisch ein, um einen 360°-Blick auf ihre Kund:innen zu erhalten und diese Erkenntnisse für die Optimierung ihrer Kundenbeziehungen zu nutzen.

Die Auswirkungen einer verbesserten Kundenansprache sind für die Unternehmen beträchtlich. Viele Käufer:innen sind bereit, für ein besseres Kundenerlebnis höhere Kosten in Kauf zu nehmen.

Einen neuen Ansatz wählen

B2B-Unternehmen sollten sich zukünftig unbedingt von alten Strategien lösen, die auf der Analyse großer, relativ unpersönlicher Daten basieren, um zu Lösungen überzugehen, die Beziehungsdaten über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg vereinen. Auf diese Weise können sie Erkenntnisse gewinnen, die ihnen helfen, Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei den Käufer:innen zu erlangen. Die Durchführung von Multi-Channel-Kampagnen kann hierbei in vielerlei Hinsicht hilfreich sein: Sie können dabei unterstützen, die Anzahl der verkaufsbereiten Leads zu erhöhen, persönliche Erfahrungen zu schaffen sowie die Basis zur Nutzung von automatisierten Prozessen herzustellen, um letzten Endes Kundenbedürfnisse zu antizipieren und schneller auf diese reagieren zu können. Unternehmen schaffen so die Grundvoraussetzungen dafür kontinuierliche, hochwertige Beziehungen aufzubauen, die für den langfristigen Erfolg notwendig sind.

Vier Hauptziele

Für die Umwandlung von Interessenten in engagierte Kunden bedarf es einer durchdachten Strategie. Um diese Ziele zu erreichen, müssen sich Unternehmen auf vier wichtige Aspekte konzentrieren:

  • Steigerung der Nachfrage
  • Personalisierung der Kundenerlebnisse
  • Aufbau einer Vielzahl solider Beziehungen
  • Treffen erkenntnisgestützter Entscheidungen

Jeder dieser Aspekte kann durch die Analyse und Nutzung vorhandener Datenbestände effizient umgesetzt werden, da die Technologie an das Kundenverhalten angepasst wird.

Steigerung der Nachfrage

Sich allein auf herkömmliches, einfaches E-Mail-Marketing als Hauptquelle für Leads zu verlassen, ist nicht wirklich effektiv. Je zielgerichteter und anspruchsvoller das Kundenuniversum ist, desto wichtiger ist es, tiefe Einblicke in die Erwartungen der Kund:innen zu gewinnen. Branchenübergreifend ist es für Unternehmen entscheidend, Leads über mehrere Kanäle zu generieren und auch eine große Anzahl von Leads optimal zu pflegen, wobei jedem einzelnen Priorität eingeräumt werden sollte und datengestützte Erkenntnisse genutzt werden sollten. Die Pflege der Leads in jeder Phase ist entscheidend für die Steigerung der Nachfrage sowie um verkaufsbereite Leads liefern zu können.

Personalisierung der Kundenerlebnisse

Es ist an der Zeit, Reibungsverluste, Inkonsistenzen und die Frage „Wissen Sie, wer ich bin?“ aus dem Kundenerlebnis zu verbannen.  Denn Unternehmen sind heute dazu in der Lage sich einen ganzheitlichen Überblick über ihre Käufer:innen zu verschaffen, ihre Absichten vorherzusagen und eine vernetzte, personalisierte Reise für ihre Kund:innen zu organisieren.

In einer Zeit, die durch eine hohe Angebotsdichte geprägt ist, wirkt es sich entscheidend aus, seinen Kund:innen einen Schritt voraus zu sein und die Qualität des Kauf-Erlebnisses im Vergleich zur Konkurrenz möglichst umfangreich zu steigern.

Aufbau einer Vielzahl solider Beziehungen

Vorteilhafte Beziehungen zwischen Unternehmen und ihren Kunden entstehen nicht einfach durch eine gesteigerte Generierung von Daten. Unternehmen müssen vielmehr an einer glaubwürdigen Außenwahrnehmung arbeiten, um die Beziehungen zu ihren Kunden zu etablieren und auszubauen.

Treffen erkenntnisgestützter Entscheidungen

Vertrieb und Marketing können jeweils einen Mehrwert für sich generieren, indem sie gemeinsame Daten zur Gewinnung von Erkenntnissen nutzen, um so fundiertere Entscheidungen im gesamten Vertriebsprozess zu treffen. Dies kann zur Leistungssteigerung der Abteilungen führen, die Arbeit der Sales- sowie Marketingmitarbeiter:innen optimieren und dem gesamten Unternehmen ermöglichen, sukzessiv effektivere strategische Entscheidungen zu treffen.

Die Zusammenführung von Kundendaten auf einer Plattform hat in diesem Zusammenhang einen großen Nutzen. Letzten Endes trägt dieser Ansatz dazu bei, die Leistung im gesamten Unternehmen zu steigern und er schafft die Möglichkeit, die Kompetenzen und das Wissen aller involvierten Mitarbeitenden zu erhöhen.

Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen: Der intelligente Weg zum Erfolg

Es ist möglich, außergewöhnliche Erlebnisse für Kund:innen zu schaffen, eine größere Zahl qualifizierter Leads zu gewinnen sowie den Umsatz zu steigern, sobald ein Unternehmen die Vision, den Prozess und die Technologie besitzt, um alle verfügbaren Daten zu nutzen. Dies erfordert eine hochentwickelte Technologie mit klar definierten Geschäftszielen sowie Vertriebs- und Marketinganwendungen, die von Beginn an durch durchdachte Kampagnen geprägt und angetrieben werden.

Der erste Schritt: Worauf es ankommt

Es wird nicht zuletzt deutlich, dass das Wechselspiel zwischen dem B2C- und B2B-Kundenerlebnis von Unternehmen nicht außer Acht gelassen und ein Fokus auf zeitgemäße Marketingkampagnen und Sales-Strategien gelegt werden sollte. Darüber hinaus ist es aber auch ersichtlich, dass durch die Justierung einiger Stellschrauben Kundenbedürfnisse bedient und langanhaltende Beziehungen zu Kund:innen möglich sind. Eine Analyse der Customer Journey sowie die optimale Gestaltung der Customer Touchpoints über alle Kanäle hinweg wären ein erster Schritt in diese Richtung und kann den Unternehmenserfolg nachhaltig steigern.

 

 „In den nächsten 10 Jahren werden wir an einem Punkt sein, an dem nahezu alles digitalisiert wird.“ – 2013, Satya Nadella, CEO von Microsoft

Acht Jahre später scheinen KI und Big Data noch lange nicht zum „täglich Brot“ österreichischer Unternehmen zu gehören. CRM-Experte und easyconsult Managing Partner Stephan Salinger fühlt dem Thema im CRM-Frühstück Anfang November einmal genau auf den Zahn und zeigt – gerade was große Unternehmen betrifft – ein ernüchterndes Bild.

v.l.n.r. Mari Lang (ORF), Michelle Baumann (SUCCUS) und Stephan Salinger (easyconsult GmbH) beim Gespräch

v.l.n.r. Mari Lang (ORF), Michelle Baumann (SUCCUS) und Stephan Salinger (easyconsult GmbH) beim Gespräch

Worum geht es im Unternehmensalltag denn derzeit wirklich, wenn nicht um neue Technologien wie KI und Big Data?

Salinger: Es besteht ein Spannungsfeld zwischen Buzzwords wie Big Data und KI und dem, wo Unternehmen in der Praxis stehen bzw. welche Themen für sie vordergründig sind. Das erlebe ich in Gesprächen mit Entscheider:innen aus B2B-Unternehmen, aber auch auf Events, wie z.B. dem „German CRM Forum“. Hier stehen neue Technologien zwar während der Vorträge im Fokus, aber in den Pausen höre ich, dass es für Unternehmen nicht einfach ist, bspw. Marketing-Kampagnen zu führen, und es häufig noch an einer Plattform mangelt, in der alle Kontakte integriert sind.

In vielen Unternehmen sind Big Data oder KI also noch Zukunftsmusik? Und auch CRM gehört noch gar nicht zum Unternehmensalltag?

Salinger: Ich sehe zwar, dass der B2C-Bereich in diesen Themen vorne und führend ist. Aber es gibt auch einige B2B-Unternehmen, die hier voranschreiten. Häufig sind es allerdings große, eingesessene B2B-Unternehmen, die hinterherhinken. Gerade deshalb ist es umso wichtiger über dieses Thema zu sprechen, damit die Entscheider:innen sich nicht von bestimmten Buzzwords verunsichern lassen. Zunächst geht es um Grundlagenthemen, wie den eigenen Vertriebsprozess zu visualisieren. Dies ist in acht von zehn Fällen nicht vorhanden, stellt jedoch die Basis für ein CRM dar.

CRM-Systeme sind schon stark verbreitet. Laut „CRM Studie 2020“ der MUUUH! consulting haben bereits 89-90% der Unternehmen die Software implementiert, allerdings nutzen ein Viertel der Vertriebler:innen CRM nicht in seiner Kernfunktion bzw. in Kernvertriebsthemen wie z.B. der Kontaktpflege. In diesem Fall leisten Firmen eine große Investition, aber bekommen den Benefit nicht heraus. Und hier liegt dann eine große Herausforderung.

Woran kann es liegen, dass man die Software implementiert, aber dann nicht das volle Potenzial nutzt?

Salinger: Die Implementierung ist ein Veränderungsprozess. Beim Thema Change tun sich Menschen schwer, weshalb eine gute Organisation und Commitments aus dem Management gefordert sind. Aber andererseits ist es auch die Grundlagenarbeit, respektive ein Fundament zu schaffen. Es ergibt keinen Sinn sich bspw. mit Marketing Automation zu befassen, bevor nicht eine Plattform mit allen Kontakten vorhanden ist und die Vertriebsmitarbeiter:innen auch den Nutzen darin sehen, ihre eigenen Vertriebskontakte in der Software zu pflegen. Mir ist es hier ein Anliegen, dass mehr Unternehmen den Mut haben, dieses Problem zu verbalisieren und anzugehen.

Gibt es hinsichtlich der Unternehmensgröße Tendenzen, was die Kundenpflege betrifft?

Salinger: Kleine, neugegründete Unternehmen sind viel schneller bereit, eine neue Software einzusetzen und sich damit zu beschäftigen. Sie sind aufgrund ihrer Unternehmensgröße auch viel beweglicher. Ich finde einen anderen Aspekt dazu noch sehr spannend, nämlich dass sehr erfolgreiche Unternehmen häufig keine Auskunft darüber geben können, wie viele Kunden und Interessenten sie haben. In den Vertriebsprozessen dieser Firmen steckt teilweise noch viel ungenutztes Potenzial. Diese Unternehmen bestechen durch Qualitäten wie hochwertige Produkte oder einen guten Service. Die Frage ist, was wäre noch möglich, wenn diese Unternehmen ihren Vertriebsprozess besser aufstellen?

Wenn es bei diesen Unternehmen keine Schmerzen in diesem Sinne gibt, wie kann man das Verständnis erzeugen auch hier die wirtschaftlichen Vorteile zu sehen?

Salinger: Konkrete Erlebnisse können einen Schmerz aufzeigen. Ein klassisches Beispiel ist der Fall, wenn Mitarbeiter:innen wechseln oder in Pension geben. Hier besteht das Risiko, dass viel Wissen verloren geht. Es gibt diese Schlüsselerlebnisse, die die Überlegungen in Gang bringen.

Momentan ist auch zu beobachten, dass sich Unternehmen aus einem Strategieprozess heraus anders aufstellen wollen. Gerade durch Corona haben sich Unternehmen zunehmend mit der Digitalisierung beschäftigt. Vertriebsmitarbeiter:innen im Homeoffice benötigen andere Strukturen. Auch das ist ein großer Auslöser.

Dann kann man die Pandemie als Booster für neue Technologien sehen?

Salinger: Ja, absolut. Ich glaube das ist gerade ein enormer Booster. Es gibt eine neue aufschlussreiche Studie der Great Sales Force, den „Sales Radar Report 2021“, der ausgehend von der Pandemie die Frage thematisiert, was B2B-Unternehmen derzeit beschäftigt und was ihre großen Herausforderungen sind. Die Einführung neuer Prozesse und die Digitalisierung sind hier Topthemen. Da sieht man, dass dieser Boost erzeugt ist und viele Unternehmen in Schwung kommen.

Wenn ein Viertel der Firmen nicht das volle Potenzial aus CRM schöpft, gibt es ja auch Unternehmen, die nach der Implementierung von CRM das System erfolgreich nutzen. Was ist hier anders?

Salinger: Es ist ein Veränderungsthema und benötigt Grundlagenarbeit. Unternehmen setzen bei diesem Prozess häufig auf externe Hilfe und suchen sich auf ihrer CRM-Reise einen Begleiter wie easyconsult. Hier geht es um Prozessverständnis, aber auch um den Transfer  zwischen Business-Anforderung und Technologie. Und diesen Transfer braucht es, weshalb es sinnvoll ist, jemanden ins Boot zu holen, dem man vertraut. Der Nutzen muss im gesamten Unternehmen klar verstanden werden, weshalb auch Führungskräfte als Coaches und Unterstützer:innen auftreten sollten, bevor sie eine Neuerung lediglich pushen. Vertriebs-Mitarbeiter:innen geben ihre Daten häufig ungern preis. Daher müssen sie einen Nutzen zurückbekommen. Ihre Daten können z.B. in Marketing-Kampagnen einfließen, von denen ihre Kund:innen am Ende wieder profitieren.

Gibt es Möglichkeiten die Datenpflege im CRM durch bestimmte Anreize zu steigern und hierdurch mehr Akzeptanz zu generieren?

Salinger: Ja, die gibt es und ich sehe, dass Unternehmen teilweise solche Anreize setzen. Es gibt die Möglichkeit, einen Teil der Boni im Vertrieb von Umsatz und Verkaufszahlen auf das CRM umzulegen. Meines Erachtens ist es aber zu wenig, CRM über Incentives attraktiv zu machen. Ich denke, nachhaltige Implementierung passiert durch ein wirkliches Verstehen des Nutzens, wodurch weitere Motivatoren obsolet werden.

Wenn Incentives also nicht der richtige Weg sind, was braucht es dann?

Salinger: Das Schulungsthema ist entscheidend. Es braucht vor- sowie nachgelagerte Schulungen, auch individualisierte Schulungen, weil die Menschen nicht gleich schnell oder unterschiedlich in diesen Themen vorgebildet sind.

Mari Lang und Stephan Salinger

ORF-Moderatorin Mari Lang interviewte Stephan Salinger

 

 

 

Marketing Automation bzw. Marketing-Automatisierung ist eine vielseitige IT-Ergänzung sowie eine Strategie und wird durch das Sammeln spezifischer Daten zum Wissenscenter über die gesamte Customer Journey. Aber was ist Marketing Automation genau? Wem nützt Marketing-Automatisierung? Und was steckt von der CRM-Perspektive aus betrachtet alles in diesem Tool?

Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation ist eine Verschränkung zwischen den Bereichen Marketing und Vertrieb. Seine Funktionsweise erstreckt sich vom Suchmaschinenmarketing über das Lead Management bis hin zur Evaluation von Kampagnen durch die Messung des ROI. Forrester Research folgerte nach einer Untersuchung zudem, dass die Verwendung von Marketing Automation zu erheblich mehr Leads und das bei einem reduzierten Kostenaufwand führt.

Kurzgefasst:

  • Verschränkung zwischen Marketing und Vertrieb
  • Umfassende Funktionsweise: Suchmaschinenmarketing, Lead- und Kampagnenmanagement
  • Optimiertes Lead Management bei geringerem Kostenaufwand

Was macht Marketing-Automatisierung im Detail?

Marketing Automatisierung geht als Multi-Channel-Lösung weit über E-Mail-Marketing hinaus und gestaltet das Leadmanagement über den gesamten Kundenlebenszyklus effizienter. Lead Scoring (Gewichtung des Leads anhand vordefinierter Kriterien mittels Zahlensystems) und Lead Nurturing (Anreichern des Leads mit spezifischen Informationen) werden zu Kontrollinstrumenten für sämtliche Marketing-Aktivitäten, wodurch das Lead Management in Zahlen und Regeln ausgedrückt werden kann. Marketing-Aktionen werden zudem nachvollziehbar in einen globalen Kontext mit der Kundenreise gesetzt und der potentielle Lead mit den passenden Informationen zum passenden Zeitpunkt versorgt. Dadurch werden Marketing-Aktionen auf die Kund:innen individuell abgestimmt und reichern gleichzeitig sukzessive das Lead Profil an (Progressive Profiling).

Kurzgefasst:

  • Effizientere Gestaltung des Leadmanagements über gesamten Kundenlebenszyklus
  • Lead Scoring und Lead Nurturing zur Individualisierung und lückenloser Nachvollziehbarkeit
  • Messbarkeit des Marketing-Erfolges und Anreicherung des Kund:innen-Profils

Wie funktioniert Marketing Automation?

Die Funktionalität von Marketing-Automatisierung gründet sich vor allem auf die Verwendung von Big-Data-Analytics-Funktionen (Analyse großer Datenmengen auf verborgene Muster, Korrelationen und hinsichtlich anderer Erkenntnisse) sowie CRM-Daten. Deshalb kann das volle Potenzial einer Marketing-Automation-Lösung auch nur dann ausgeschöpft und die Erfolgsmessung optimiert werden, sobald das System in die CRM-Software integriert wird. Anhand generierter Daten nutzt Marketing Automation Echtzeit-Trigger, um Content zum richtigen Zeitpunkt über die passenden Kanäle bereitzustellen. Die Arbeit der Systeme funktioniert dabei automatisch entlang von festgesetzten Automatisierungsregeln, die unterschiedliche Prozesse wie beispielsweise die Lead-Segmentierung oder smarte Marketing-Kampagnen umsetzen.

Kurzgefasst: 

  • Verwendung von Big-Data-Analytics-Funktionen und CRM-Daten
  • Integration ins CRM gewährleistet volles Potenzial der Marketing-Automation-Lösung
  • Echtzeit-Trigger für die zeitlich passende Bereitstellung von Content
  • Festgesetzte Automatisierungsregeln

Was leistet Marketing Automation für das Marketing?

Zwar ist die Konfiguration von Marketing Automation zunächst aufwändig, ist dies aber erledigt, spart das System aktiv zeitliche Ressourcen im Marketing ein. Es reduziert Aufwände und automatisiert sich wiederholende Prozesse, wodurch ein effizienteres Arbeiten möglich wird. Darüber hinaus unterstützt die Lösung im Rahmen des E-Mail-Marketings sowie beim automatisierten Veröffentlichen von Posts im Social-Media-Bereich. Es hilft bei der Generierung, Segmentierung und Bearbeitung von Leads und schafft durch personalisierte und zielgerichtete Aktionen höhere Chancen zur Kundengewinnung sowie zur langfristigen Kundenbindung.

Kurzgefasst:

  • Freilegen zeitlicher Ressourcen
  • Effizienteres Arbeiten durch automatisierte Prozesse
  • Unterstützung im E-Mail-Marketing und im Social-Media-Bereich
  • Effizienteres Lead Management
  • Langfristige Kundenbindung

Was leistet Marketing-Automatisierung für den Vertrieb?

Den Vertrieb unterstützt Marketing-Automatisierung, indem die Qualität der übergebenen Leads durch eine umfassende Lead-Qualifizierung gesteigert wird und nur mehr relevante Leads hierher übergeben werden. Die zeitaufwändige Rückführung unpassender Leads aus dem Marketing entfällt. Sales-Mitarbeiter:innen können zudem mit zielgerichteteren Strategien auf Leads reagieren, da zahlreiche Informationen über die Kund:innen bereits mithilfe von Marketing Automation gesammelt wurden. Die Möglichkeit einer Conversion wird hierdurch signifikant gesteigert sowie zeitliche Ressourcen im Sales eingespart.

Kurzgefasst:

  • Qualitative Verbesserung übergebener Leads
  • Zielgerichtete Sales-Strategien durch umfangreiches Kundenprofil
  • Verbesserung der Conversion Rate
  • Einsparen zeitlicher Ressourcen

Welche Vorteile bietet die Integration von Marketing Automation ins CRM?

Die Integration in ein CRM-System schöpft das volle Potenzial einer Marketing-Automation-Lösung aus. Sämtliche Informationen werden auf einer Plattform zusammengefügt, Kundendaten strukturiert angelegt und optimal gepflegt. Gewonnene Leads scheinen automatisch in der Datenbank des CRM-Systems auf, wodurch Marketing und Sales jederzeit auf gleiche Informationen zugreifen können. Von hier aus werden Leads gemeinsam generiert, bearbeitet oder vom Vertrieb übernommen, auch wenn das Marketing sie noch nicht übergeben hat. Darüber hinaus speichert die Software das Recherche- und Kaufverhalten sowie demographische Daten der Kund:innen, wodurch Botschaften gezielter bzw. personalisierter ausgesendet werden können.

Kurzgefasst:

  • Volles Potenzial von Marketing Automation durch Integration ins CRM
  • Alle Informationen aus einer Plattform für alle Marketing und Sales einsehbar
  • Abteilungsübergreifendes Lead Management
  • Strukturierte Kundendaten und optimale Datenpflege
  • Speicherung von Recherche- und Kaufverhalten der Kunden für personalisierte Botschaften

Ihr Bergführer- wir sichern den Aufstieg.

Sie sind an Marketing Automatisierung interessiert, wissen aber nicht genau, wie sie es angehen sollen? Kontaktieren Sie uns einfach. Unsere Expert:innen unterstützen Sie gerne sowohl technisch als auch strategisch.

„Für Meusburger ist CRM eine wichtige Säule in der Unternehmensstruktur. Was mit der Software allein im Vertrieb alles besser funktioniert, erzählt Tobias Fuchs, Bereichsleiter im Kundenmanagement der Meusburger Georg GmbH & Co KG, detailliert im Video.“ 

Eine kurze Zusammenfassung hier vorab.

Bedenken Sie beim Lesen: Die folgenden Punkte sind auch auf Ihren Service-Bereich übertragbar.

Wieso ist CRM für Meusburger so wichtig?

  • CRM ist Kern der Strategie, d.h. sämtliche Ziele richten sich danach, dass sie im CRM abgebildet sind.
  • Es ist das Herzstück der Kundendatenbank: 80.000 Kunden sind hier mit sämtlichen Informationen zu ihrer Kundenhistorie abgebildet.
  • Alle Artikel des Unternehmens sind für die Mitarbeitenden übersichtlich in der Software dargestellt.

Welchen Nutzen generiert Meusburger aus der CRM-Software?

  • Kundenzufriedenheit: einheitliches Kundenerlebnis wird mithilfe von 360°-Kundensicht und lückenloser Kundenhistorie erzeugt.
  • Frühwarnsystem: keine umständliche Analyse von Kundendaten. Vordefinierte Parameter sorgen für eine automatische Information des Vertriebs bei Unregelmäßigkeiten bei einem Kunden.
  • Die Kombination aus CRM und Wissensmanagement steigert die Produktivität des gesamten Unternehmens.

Neben CRM ist Wissensmanagement eine tragende Säule der Unternehmensstrategie bei Meusburger. Das Unternehmen nutzt die Vorteile beider Lösungen seit vielen Jahren erfolgreich.

Wie steigern Wissensmanagement und CRM den Unternehmenserfolg bei Meusburger?

Das Wissen eines Unternehmens ist sein Kapital. Um dieses Kapital zu nutzen, muss gesammeltes Wissen unbedingt im Unternehmen verbleiben und allen Mitarbeitenden jederzeit zugänglich sein. Wird Wissen über Kunden und Produkte aktiv genutzt und erweitert, kurbelt dies letztendlich den Unternehmenserfolg an. CRM bildet hierbei als Daten-Plattform die notwendige Basis.

Darüber sollten Sie mehr erfahren:

Da Meusburger schon lange die Synergien aus CRM und Wissensmanagement nutzt, besitzt das Unternehmen in dem Bereich viel Praxiserfahrung. Wilfried Huchler, Geschäftsleitung WBI GmbH, gibt beim nächsten CRM Open Day Einblicke in diese starke Kombination.

Vortrag zu Wissensmanagement und CRM:

„Standardisierung trifft auf Innovation. Wie Meusburger mit einer serviceorientierten Kundenbetreuung und Wissensmanagement das Unternehmenswachstum beschleunigt“

Unter anderem erfahren Sie hier:

  • Was ist Wissensmanagement?
  • Einblicke ins CRM: Ziele, Potenziale, Controlling
  • Integration der WM-Software ins CRM und praktische Anwendung für Service und Vertrieb

Beim CRM Open Day finden Sie neben diesem Thema ein umfangreiches Programm aus Praxis und Vorträgen mit dem Schwerpunkt Kundenservice: am 19.10.2023 bei Microsoft Österreich, als Vortragende finden sich namhafte Vertreter:innen österreichischer Industrieunternehmen.

Zwei Jahre nach dem Auftakt des CRM Open Days ging das Event Anfang September auf dem Werksgelände der Meusburger Georg GmbH & Co KG in die zweite Runde und bot allen Teilnehmern in der schwierigen Corona-Zeit eine willkommene Plattform zum Austausch.

Am 03. September öffnete der Normalienhersteller Meusburger in Vorarlberg seine Pforten, um die rund 60 Teilnehmer des CRM Open Days an den Erfahrungen der eigenen CRM-Einführung und -Nutzung partizipieren zu lassen.

Uns ging es darum, zu zeigen, dass CRM ein Tool ist, das von sich aus sehr viel kann, aber das auch mit Leben gefüllt und gepflegt werden muss, um am Ende Lösungen und Antworten für die Anwender zu bieten.“ (Tobias Fuchs, Meusburger Georg GmbH & Co KG)

Im ersten der zwei praxisorientierten Vorträge zeigte das Meusburger Management dem Auditorium, wie CRM die Vertriebseffizienz im Unternehmen optimiert hat, um nach einer kurzen Pause die Hintergründe der WBI®Methode – das Wissensmanagementsystem aus dem Hause Meusburger – zu präsentieren.

„Wir sind heute hier, weil wir selbst vor fünf Jahren CRM eingeführt haben und es somit für uns sehr interessant ist, was andere Unternehmen in dieser Hinsicht machen und wo die Reise hingeht.“ (Oliver Raudszus, Safran Vectronics AG)

Nach der spannenden Werksführung am Nachmittag bot sich den Teilnehmern im abschließenden Get-together noch einmal reichlich Gelegenheit zum Austausch und Netzwerken.

Rege Beteiligung und positives Resümee: Was den CRM Open Day bei Meusburger ausgemacht hat

Einen Einblick in die CRM-Erfahrung des Meusburger Konzerns sowie Tipps anderer Teilnehmer zu Dos and Don´ts hinsichtlich CRM zu erhalten, gestaltete den Besuch des Events wieder als äußerst lohnend. Aber auch die Offenheit und Informationsdichte in den Vorträgen der Veranstalter waren für das positive Resümee am Abend mitverantwortlich.

Am besten an der Veranstaltung hat mir die Offenheit gefallen. Meusburger hat nicht nur Theorie, sondern vor allem konkrete Zahlen genannt und alles mit Praxisbeispielen belegt. Dadurch werden die Inhalte nachvollziehbar und auch in einem gewissen Maß anwendbar.“ (Fabian Dolde, Eurotec Innovation GmbH)

Durch die Einschränkungen von Veranstaltungen und Zusammenkünften seit Beginn der Corona-Krise war an diesem Tag außerdem eine besonders offene Stimmung, eine gute Atmosphäre und eine spürbare Freude über Austausch und Face-to-Face-Kommunikation wahrzunehmen, was die Wichtigkeit eines solchen Events auch über die fachliche Ebene hinaus zeigt.

Alle, die nicht persönlich am CRM Open Day 2020 auf dem Werksgelände der Meusburger Georg GmbH & Co KG dabei sein konnten, haben die Möglichkeit die besondere Stimmung und die Stimmen der Teilnehmer in unserem Video sowie in der Bildergalerie nachträglich einzufangen.

Im Rahmen ihrer Masterarbeit im Studiengang „Marketing- & Salesmanagement“ an der FHWien der WKW hat sich Marion Pucher in diesem Jahr mit der Frage beschäftigt, welche Chancen, Risiken und Möglichkeiten sich für den B2B-Vertrieb in KMU durch „Digital Selling“ ergeben. Obwohl die Digitalisierung ein Topthema des allgemeinen Diskurses ist, scheinen laut Analyse KMU noch nicht wirklich auf den digitalen Zug aufgesprungen zu sein.

Digitalisierung in aller Munde – aber reicht das auch?

Gesprochen wird bereits ausgiebig über die Digitalisierung und es ist nicht von der Hand zu weisen, dass viele Unternehmen es durch die richtigen Strategien geschafft haben, auf den digitalen Zug aufzuspringen. Aber besonders bei klein- und mittelständischen Unternehmen ist immer noch zu beobachten, dass es in der Umsetzung der Unternehmensdigitalisierung hapert und wertvolle Technologien wie die künstliche Intelligenz (KI) nicht von den Unternehmen genutzt werden. Zwar wird häufig von digitalen Arbeitsprozessen gesprochen, aber in der praktischen Umsetzung fehlt es genau daran und die Kluft zwischen digitalen und analogen Unternehmen wächst. Wichtig wäre es gerade für KMU fundierte Strategien wie das Digital Selling zu entwickeln und anzuwenden, die Digitalisierung als fixen Agenda-Punkt im Unternehmen zu verankern und besonders auch die Akzeptanz der Mitarbeiter:innen zu gewinnen.

Digital Selling: Digitalisierung für Vertrieb und Marketing

Mit dem Begriff „Digital Selling“ bezeichnet man eine Marketing-Sales-Strategie, die zur Herstellung und Förderung von Kundenbeziehungen entwickelt wurde. Potenzielle Kund:innen sollen dabei mithilfe digitaler Werkzeuge so früh wie möglich erreicht werden. Als Basis hierfür dient das „Tracking“, also Messen, digitaler Spuren, die potenzielle Kund:innen zwangsläufig bei der Nutzung digitaler Medien hinterlassen. So können Interessent:innen schnell ausgemacht und durch die Intervention des Marketings zu Leads umgewandelt werden. Zudem können durch die Verwendung zeitgemäßer Werkzeuge sowie der sozialen Medien Analysen des Marktes vorgenommen und ein Bedarf frühzeitig erkannt werden. Digital Selling bietet Vorteile durch eine große Reichweite, einen geringen Kostenaufwand sowie die Stärkung der B2B-Kundenbindung. Allerdings muss immer bedacht werden, dass durch die rasche Weiterentwicklung der Technologien ständige Aktualisierungen unabdingbar sind und auch der Arbeitseinsatz der Mitarbeiter:innen für eine digitale Strategie einen Kostenaufwand erzeugt.

Digitale Horizonterweiterung für KMU: Automatisierung und Datenauswertung

Gerade für KMU können Digital-Selling-Strategien interessant sein, da sie durch die teilweise kostenlos zur Verfügung gestellten Instrumente mit einem überschaubaren Budget auskommen und dennoch das Potenzial in Bezug auf Cross- und Up-Selling maßgeblich gesteigert werden kann. Als Grundlage hierfür dient die Automatisierung interner Prozesse und die Analyse gesammelter Daten.

Bei einem Big- bzw. Smart-Data-Ansatz werden beispielsweise gewonnene Daten aus der Surf-Historie einer potenziellen Kundin bzw. eines Kunden oder das Klickverhalten bei einem Newsletter in einem CRM-System gesammelt und ausgewertet. Dies ermöglicht die Offenlegung von Zusammenhängen und unterstützt die optimale Zielgruppeneruierung, die die Basis für die Erstellung contentspezifischer Landingpages ist.

Für den Vertrieb spielt die KI eine große Rolle, da Interessent:innen auf unterschiedlichen Kanälen individuell mit den für sie relevanten Inhalten bedient werden, wodurch die Conversion angestoßen wird. Zudem können Marktveränderungen durch KI frühzeitig erkannt werden und schnellstmöglich auf ein verändertes Kaufverhalten der Kund:innen reagiert werden. Ein weiteres spannendes Thema für den Vertrieb ist die Nutzung von Videocalls und Webinaren, die eine Face-to-Face Kommunikation mit dem Kund:innen simulieren und einen persönlichen, vertrauten Rahmen schaffen – und das selbst im globalen Kontext.

Um global zu agieren, sollten KMU neben diesen Tools außerdem die gewonnene Reichweite durch soziale Netzwerke nicht unterschätzen. Außerdem kann die Zielgruppeneruierung durch Userdaten auf LinkedIn oder XING unterstützt werden, da hier vielzählige B2B relevante Daten zu finden sind.

Fazit zu Digital Selling: Viel Potenzial, bei richtiger Umsetzung

Aus dem Fazit der Masterarbeit kann mitgenommen werden, dass eine Digital-Selling-Strategie – wie jede andere Strategie auch – gut geplant und ausgereift sein sollte. Zwar ist es richtig, dass viele Elemente des digitalen Vertriebs bzw. Marketings günstig zu haben sind, aber Know-how, die richtige Pflege der Instrumente und die Akzeptanz der Mitarbeiter:innen sind trotzdem eine Grundvoraussetzung für eine funktionierende digitale Praxis in einem KMU. So ist es wichtig, alle digitalen Maßnahmen nicht nur an die Mitarbeiter:innen zu kommunizieren, sondern auch zu gewährleisten, dass der hierdurch gewonnene Mehrwert auch in den Arbeitsalltag integriert wird. Speziell im Vertrieb muss sichergestellt werden, dass die durch digitale Tools gewonnen Daten in das Verkaufsgespräch mit einfließen und dem Kunden nur die für ihn relevanten Produkte präsentiert werden, da sonst ein Wechsel zu einem Mitbewerber nicht auszuschließen ist.

Auch die Verzahnung unterschiedlicher Kanäle ist anzuraten, da die Zielgruppen so am besten erreicht und zusätzliche Daten gesammelt werden können, wodurch das größte Potenzial entfaltet wird.

 

Die Einführung oder Anpassung eines CRM-Systems ist ein großes Projekt, das viele Akteure in die Prozesskette einbindet. Mehrere Meetings, Workshops, Schulungen und Testings finden nach einem straffen Zeitplan statt, damit einem pünktlichen Go-Live nichts im Wege steht. Nachdem easyconsult mit dem Kriterienkatalog sowie dem CRM-Projekthandbuch bereits einige praxisorientierte Materialien für ein erfolgreiches Projekt als Download zur Verfügung stellt, können Sie mit dem CRM-Projektplan ab jetzt immer einen Schritt voraus denken.

Wieso ein CRM-Projektplan?

Der CRM-Projektplan wird in Abstimmung mit Projektleitern und dem CRM-Berater befüllt und steht beiden Seiten vom ersten bis zum letzten Tag zum Monitoring oder für Anpassungen zur Verfügung. Hier sind alle Meilensteine und To-dos des Projekts verzeichnet, wodurch jederzeit ein genauer Überblick über alle geplanten Schritte gewährleistet ist. Ein großer Benefit des Plans ist es, dass Abhängigkeiten einzelner Projektphasen transparent vorliegen und bei unvorhergesehenen Zwischenfällen schnell reagiert und ein Dominoeffekt vermieden werden kann.

Klassisch oder flexibel: Wasserfall und agile Methode

Die Bestimmung der richtigen Vorgehensweise während Ihres CRM-Projekts ist das A und O. Nachdem bei einer erstmaligen CRM-Einführung häufig die klassische Wasserfallmethode für die Umsetzung gewählt wird, findet bei der Anpassung eines vorhandenen Systems in vielen Fällen die agile Methode Anwendung, da sie durch die Umsetzung des Projekts in kurzen Bearbeitungszyklen – sogenannten „Sprints“ – sehr flexibel ist. Zudem dienen hier als Grundlage „User Stories“, also Anwendungsfälle, die im Vorfeld gesammelt und priorisiert werden und einen genauen Einblick in die Bedürfnisse der User geben.

Der CRM-Projektplan baut auf der klassischen Wasserfall-Methode auf, in der das CRM-Projekt in mehrere aufeinander aufbauenden Phasen unterteilt wird, die einer festen Reihenfolge gehorchen.

Welche Methode bei Ihrem CRM-Projekt gewählt wird, ist allerdings genauso individuell wie Ihr CRM-System selbst. In beiden Fällen ist easyconsult aber gerne Ihr Gefährte für ein erfolgreiches CRM-Projekt.

„Bzzz Bzzz Bzzz“ – Genau 6,5 Wochen später klingelt der Wecker erneut. Der Projektleiter schaltet ihn aus. Die neue Software ist pünktlich live gegangen, da es jederzeit den richtigen Überblick über alle Projektphasen gab. Das Management und die User sind zufrieden und der Projektleiter – macht jetzt Urlaub. Erster Programmpunkt: Ausschlafen.

„Unser Vertrieb hat im Unternehmen keinen SAP-Zugang. Dennoch soll er ein Bewusstsein für Zahlen erhalten und auf die Datenvielfalt zugreifen können, um besser faktenbasierte Entscheidungen treffen zu können. Das gilt natürlich für die Vertriebsmitarbeiter gleichsam wie für die Vertriebssteuerung.“

Die Ausgangslage, in der sich das Management der Rath-Gruppe kürzlich befand, wird vielen Unternehmen nicht unbekannt sein. Die Beschaffung spezifischer Daten ist für Vertriebsmitarbeiter häufig aufgrund fehlender SAP-Zugänge oder aus mangelndem Know-how gegenüber dieser speziellen Software sehr mühsam – und letzten Endes leidet die Servicequalität am Kunden.

Warum war es für Rath wichtig, SAP mit CRM zu verbinden?

Im Video-Interview berichtet Thomas Binder-Krieglstein, Head of Group Marketing beim Spezialisten für Feuerfestlösungen Rath über unterschiedliche Aspekte des SAP-Connectors aus der Perspektive des Anwenders. Dabei zeigt er auf, in welcher Weise die easy SAP® Process Integration Platform (PIP) neue Möglichkeiten für den Vertrieb eröffnet, da unter anderem versteckte Daten im Sinne einer „Plug-and-Play-Lösung“ auf allen Devices jederzeit offen zugänglich gemacht werden.

„Überzeugt hat es uns, dass es sich bei der easy SAP® PIP um eine erprobte Lösung handelt, die viel Know-how mitbringt.

Thomas Binder-Krieglstein, Head of Group MarketingRATH AG

Das aufschlussreiche Interview mit Thomas Binder-Krieglstein und alle Details zur easy SAP® Process Integration Platform (PIP) aus Anwendersicht können Sie anschauen oder gerne weitere Informationen zu den Vorteilen einer Verbindung von Ihrem SAP- und CRM-System nachlesen.

Eine Ausnahmesituation, kommt unerwartet, unangekündigt und ohne Vorlaufzeiten für notwendige Planungen. Obwohl alle Unternehmen betroffen sind, bestehen große Unterschiede darin, wie belastend eine Krise im Endeffekt für jedes einzelne ist. Die Digitalisierung und speziell CRM helfen aktiv, große Probleme abzufedern.

Zu den Folgen einer Krise zählen Veränderungen des Marktes und sinkende Nachfragen, aber auch Umstrukturierungen der Unternehmenskommunikation durch beispielsweise vermehrtes Homeoffice, wie es zuletzt in der Corona-Krise der Fall war. Häufig werden zusätzlich Probleme verursacht, wenn sich Mitarbeitende nicht von Zuhause aus in das Firmennetzwerk einloggen können und somit eine Weiterarbeit nicht möglich ist. Gerade für die Bereiche Service, Vertrieb und Marketing mindert die Umsetzung einer zeitgemäßen Digitalisierungsstrategie und nicht zuletzt die Einführung eines funktionierenden CRM-Systems auftauchende Probleme. Hat ein Unternehmen sich noch nicht für eine solche Umsetzung entschieden, kommt im Notfall „jede Hilfe zu spät“ für die Digitalisierung in der Krise – aber wie sieht es mit einer „Prophylaxe“ aus?

CRM hilft Ihrem Service

Der klassische Alltag einer Serviceabteilung besteht u.a. aus einer großen Anzahl neuer Tickets täglich. Es ist auch ohne Krise entscheidend, dass die hierdurch angestoßenen Prozesse automatisiert ablaufen, um den Überblick nicht zu verlieren und die Kundenzufriedenheit zu gewährleisten. Eine CRM-Software sorgt jederzeit für reibungslose Abläufe und macht diese im Rahmen des ausgedehnten Homeoffice überhaupt erst weiterhin möglich. Die Servicemitarbeitenden erhalten durch das System die Gelegenheit von überall aus auf sämtliche Daten zuzugreifen und sind somit beim Verrichten ihrer Arbeit nicht mehr standortgebunden. Sogar einige Fälle, in denen der/die Mitarbeiter:in eigentlich bei seinem Kunden vor Ort erscheinen müsste, können – dank Digitalisierung – umgangen werden.

Es klingt für viele vielleicht noch etwas futuristisch, aber „Mixed Reality ist einsatzbereit“. So schreibt es jedenfalls Microsoft für sein Produkt „Hololense 2“, das es Servicemitarbeitenden ermöglicht, Ihren Kunden via Virtual-Reality-Brille genaueste Anweisungen für bestimmte Servicearbeiten zu geben, die diese „durch die Augen des Technikers“ selbst verrichten können. In der CRM-Software werden diese speziellen Servicefälle dann wiederum für jeden ersichtlich dokumentiert.

SOS – „Save our Sales“

Krisen sind in erster Linie eines: emotional aufgeladen. Ihr Vertrieb sollte das besser nicht sein, da nur faktenbasierte Handlungen böse Überraschungen vermeiden. CRM schafft hier in vielerlei Hinsicht Abhilfe. Für die optimale Vertriebssteuerung sind Änderungen Ihrer Sales-Pipeline jederzeit auf Knopfdruck im System einsehbar und es ist möglich, Einbrüche des Umsatzes, selbst wenn diese erst nach mehreren Monaten auftreten, zu antizipieren. Ihr Vertrieb kann nun schnellstmöglich reagieren und Strategien für die Ausnahmesituation entwickeln.

Auch das Vertriebscontrolling wird maßgeblich erleichtert, da das Management jederzeit einsehen kann, wie die Mitarbeitenden – selbst im Homeoffice – performen. Die gesamte Kundenkommunikation ist in der Software abgebildet und sämtliche Unternehmungen des Vertriebs können hier nachvollzogen werden. Zudem legt das CRM auf diese Weise offen, wo die Mitarbeitenden etwaige Unterstützungen bedürfen und Prozesse optimiert werden können. Auch die Mitarbeitenden bleiben durch die Software optimal vernetzt und der Fauxpas, dass ein:e Sales-Mitarbeite:r nicht über den aktuellen Servicefall seines Kunden Bescheid weiß, bevor er einen Verkaufs-Pitch wagt, sind dadurch ausgeschlossen. Alle Kundendaten sind jedem Mitarbeitenden abteilungsübergreifend zugänglich.

Kollaborative Softwares, wie Microsoft Teams, sind ebenfalls ins CRM eingebettet und eröffnen die Möglichkeit ortsunabhängig zusammenzuarbeiten. Video- und Telefonkonferenzen, Chatfunktionen und das problemlose Teilen von Daten oder das online Abhalten von Präsentationen erleichtern die Verknüpfung im Homeoffice ungemein. Teilnehmende einer Konferenz, die die Software nicht besitzen, wie beispielsweise Kunden, werden mittels Verlinkung in das Online-Meeting eingeladen. In der CRM-Software werden Informationen hierzu in der Kontakthistorie gespeichert und alle Termine sowie Notizen sind hier einsehbar.

Erste Hilfe für das Marketing

Für das Marketing ist ein CRM-System heute nicht nur die erste, sondern auch die beste Hilfe. Im Tagesgeschäft erstellt Ihr Team mithilfe der Software in kürzester Zeit die passende Mailing-Liste einer neuen Kampagne für eine zuvor genau definierte Zielgruppe und zeigt Ihnen im Anschluss mittels Klickrate, welche Inhalte für die Adressaten relevant sind. Durch im CRM gespeicherte Mail-Templates ist die Einhaltung Ihres CDs beim E-Mail-Marketing stets gegeben. Marketing Automation und Lead Nurturing sind wichtige Stichworte, 365 Tage im Jahr und besonders in Situationen wie jetzt. Automatisierte Marketing-Prozesse werden im CRM-System einmal angelegt und laufen auch dann noch problemlos weiter, wenn die Mitarbeitenden im Urlaub oder Homeoffice sind. Ihre Kunden werden weiterhin Ihre Homepage besuchen, Downloads tätigen und nach Informationen suchen. Marketing Automation und Lead Nurturing begleiten Ihre potenziellen Kunden automatisiert, so dass sie „sales ready“ an den Vertrieb übergeben werden können, ohne dass ein:e Mitarbeiter:in in diesen Prozess einschreiten muss. In diesem Fall schafft CRM also einerseits eine große Erleichterung für Ihre Marketing-Mitarbeitenden und schließt andererseits den Kreis zurück zu den Vertriebsmitarbeitenden, der im Corona-Homeoffice gerade einen „Hot Lead“ erhalten haben, den sie im System einsehen und von Zuhause aus bearbeiten können– „business as usual“ dank einer guten „Krisen-Prophylaxe“.

Aktualisiert am: 08.03.2022

Das Mobiltelefon läutet und der Kunde fragt: „Ich habe ja letzte Woche bei Ihnen bestellt. Wann kann ich mit der Lieferung rechnen?“ – diesen oder ähnliche Sätze hat jede:r Vertriebsmitarbeiter:in schon gehört – und sich dann gewünscht, nicht abgehoben zu haben. Denn nun beginnt eine mühsame Phase, die häufig mit einem schlechten Kundenerlebnis endet.

Fehlende Infos aus ERP-Systemen können Herausforderungen für den Vertrieb bedeuten

Enterprise-Resource-Planing-Systeme wie das entsprechende von SAP® sind in Unternehmen der Bauindustrie und des Maschinenbaus unverzichtbar. Hier finden sich wichtige Daten und Prozesse zu Materialwirtschaft, Produktion, Produktionsplanung und -steuerung sowie dem Finanz- und Rechnungswesen. Wendet sich der Kunde mit der Frage zum Lieferstatus an seinen Kontakt aus dem Vertrieb, sieht sich dieser durch diese simple Frage vor ein Problem gestellt.

Im Warenwirtschaftssystem kann der Vertriebsmitarbeiter den Lieferstatus des online georderten Produktes theoretisch einsehen, nur fehlt ihm aus Kostengründen oftmals die Zugangsberechtigung oder aber es mangelt an erforderlichen Kenntnissen, um im ERP-System schnell und einfach zu der Information zu gelangen. Für eine Lösung werden meist Dritte wie ein Vertriebsinnendienst ins Spiel gebracht. Das kostet Zeit und Ressourcen – der Kunde wird vertröstet oder dadurch gar verärgert.

easy SAP® Process Integration Platform für eine 360°-Sicht und optimale Vorbereitung

Wird das SAP-System durch die easy SAP® Process Integration Platform mit der CRM-Software des Unternehmens verbunden, kann diese Situation vermieden werden. Die Platform ist ein standardisiertes Tool, dessen Installation und Konfiguration in wenigen Stunden durchführbar ist, wodurch vertriebsrelevante Daten aus dem SAP- in das CRM-System übertragen werden. Dies vervollständigt die 360°-Sicht des Vertriebsmitarbeiters auf seine Kunden und minimiert zusätzlich seinen Zeitaufwand. Es besteht nun Zugriff auf alle relevanten Stammdaten gemeinsam mit den dazugehörigen Bewegungsdaten wie Angeboten, Aufträgen, Rechnungen und Lieferstatus. In SAP angelegte Informationen zu Rabatten, Sonderkonditionen, Produktgruppen und zum Pricing, die in einem Verkaufsgespräch benötigt werden, sind durch die Plattform im CRM abgebildet und können ohne mühsame Vorbereitungszeit einfach genutzt werden.

Darüber hinaus wird durch die Verbindung mit der easy SAP® Process Integration Platform der Leadprozess gestrafft, sobald ein Lead zum Kunden wird und dieser in SAP angelegt werden muss. Hier entsteht ein durchgängiger Prozess ohne die Gefahr von Dubletten oder zusätzlicher, ineffizienter manueller Arbeit.

Auch das Management bzw. die Vertriebssteuerung können aktiv von dieser Verbindung profitieren, da neue Qualitätsmaßstäbe im Sinne eines umfassenden Reportings des gesamten Verkaufsprozesses, durch Up- & Cross-Selling-Analysen oder die Ergänzung des Sales-Funnels etc. erreicht werden.

Der Vertriebsmitarbeiter kann nun jedem Kontakt mit seinem Kunden entspannt entgegensehen, da er durch die Vernetzung des SAP- und CRM-Systems mit der easy SAP® Process Integration Platform in jeder Situation optimal vorbereitet ist.