Das Leben eines Vertrieblers ist komplex geworden. Ständig änderndes Buying Center, neue Technologien, Druck der Vertriebsvorgaben und Druck der Konkurrenz müssen bewältigt werden. Diese Herausforderungen erfolgreich zu meistern bedeutet gute Taktiken anzuwenden, strategisch zu denken und Technologien bestmöglich einzusetzen. In unserem Blog bringen wir Tipps, Tricks und Erfahrungsberichte aus dem täglichen Vertriebs-Leben – alles ganz konkret und praktisch.

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Digital Selling Studie: strategische Maßnahme in KMU

Im Rahmen ihrer Masterarbeit im Studiengang „Marketing- & Salesmanagement“ an der FHWien der WKW hat sich Marion Pucher in diesem Jahr mit der Frage beschäftigt, welche Chancen, Risiken und Möglichkeiten sich für den B2B-Vertrieb in KMU durch „Digital Selling“ ergeben. Obwohl die Digitalisierung ein Topthema des allgemeinen Diskurses ist, scheinen laut Analyse KMU noch nicht wirklich auf den digitalen Zug aufgesprungen zu sein.

Digitalisierung in aller Munde – aber reicht das auch?

Gesprochen wird bereits ausgiebig über die Digitalisierung und es ist nicht von der Hand zu weisen, dass viele Unternehmen es durch die richtigen Strategien geschafft haben, auf den digitalen Zug aufzuspringen. Aber besonders bei klein- und mittelständischen Unternehmen ist immer noch zu beobachten, dass es in der Umsetzung der Unternehmensdigitalisierung hapert und wertvolle Technologien wie die künstliche Intelligenz (KI) nicht von den Unternehmen genutzt werden. Zwar wird häufig von digitalen Arbeitsprozessen gesprochen, aber in der praktischen Umsetzung fehlt es genau daran und die Kluft zwischen digitalen und analogen Unternehmen wächst. Wichtig wäre es gerade für KMU fundierte Strategien wie das Digital Selling zu entwickeln und anzuwenden, die Digitalisierung als fixen Agenda-Punkt im Unternehmen zu verankern und besonders auch die Akzeptanz der Mitarbeiter:innen zu gewinnen.

Digital Selling: Digitalisierung für Vertrieb und Marketing

Mit dem Begriff „Digital Selling“ bezeichnet man eine Marketing-Sales-Strategie, die zur Herstellung und Förderung von Kundenbeziehungen entwickelt wurde. Potenzielle Kund:innen sollen dabei mithilfe digitaler Werkzeuge so früh wie möglich erreicht werden. Als Basis hierfür dient das „Tracking“, also Messen, digitaler Spuren, die potenzielle Kund:innen zwangsläufig bei der Nutzung digitaler Medien hinterlassen. So können Interessent:innen schnell ausgemacht und durch die Intervention des Marketings zu Leads umgewandelt werden. Zudem können durch die Verwendung zeitgemäßer Werkzeuge sowie der sozialen Medien Analysen des Marktes vorgenommen und ein Bedarf frühzeitig erkannt werden. Digital Selling bietet Vorteile durch eine große Reichweite, einen geringen Kostenaufwand sowie die Stärkung der B2B-Kundenbindung. Allerdings muss immer bedacht werden, dass durch die rasche Weiterentwicklung der Technologien ständige Aktualisierungen unabdingbar sind und auch der Arbeitseinsatz der Mitarbeiter:innen für eine digitale Strategie einen Kostenaufwand erzeugt.

Digitale Horizonterweiterung für KMU: Automatisierung und Datenauswertung

Gerade für KMU können Digital-Selling-Strategien interessant sein, da sie durch die teilweise kostenlos zur Verfügung gestellten Instrumente mit einem überschaubaren Budget auskommen und dennoch das Potenzial in Bezug auf Cross- und Up-Selling maßgeblich gesteigert werden kann. Als Grundlage hierfür dient die Automatisierung interner Prozesse und die Analyse gesammelter Daten.

Bei einem Big- bzw. Smart-Data-Ansatz werden beispielsweise gewonnene Daten aus der Surf-Historie einer potenziellen Kundin bzw. eines Kunden oder das Klickverhalten bei einem Newsletter in einem CRM-System gesammelt und ausgewertet. Dies ermöglicht die Offenlegung von Zusammenhängen und unterstützt die optimale Zielgruppeneruierung, die die Basis für die Erstellung contentspezifischer Landingpages ist.

Für den Vertrieb spielt die KI eine große Rolle, da Interessent:innen auf unterschiedlichen Kanälen individuell mit den für sie relevanten Inhalten bedient werden, wodurch die Conversion angestoßen wird. Zudem können Marktveränderungen durch KI frühzeitig erkannt werden und schnellstmöglich auf ein verändertes Kaufverhalten der Kund:innen reagiert werden. Ein weiteres spannendes Thema für den Vertrieb ist die Nutzung von Videocalls und Webinaren, die eine Face-to-Face Kommunikation mit dem Kund:innen simulieren und einen persönlichen, vertrauten Rahmen schaffen – und das selbst im globalen Kontext.

Um global zu agieren, sollten KMU neben diesen Tools außerdem die gewonnene Reichweite durch soziale Netzwerke nicht unterschätzen. Außerdem kann die Zielgruppeneruierung durch Userdaten auf LinkedIn oder XING unterstützt werden, da hier vielzählige B2B relevante Daten zu finden sind.

Fazit zu Digital Selling: Viel Potenzial, bei richtiger Umsetzung

Aus dem Fazit der Masterarbeit kann mitgenommen werden, dass eine Digital-Selling-Strategie – wie jede andere Strategie auch – gut geplant und ausgereift sein sollte. Zwar ist es richtig, dass viele Elemente des digitalen Vertriebs bzw. Marketings günstig zu haben sind, aber Know-how, die richtige Pflege der Instrumente und die Akzeptanz der Mitarbeiter:innen sind trotzdem eine Grundvoraussetzung für eine funktionierende digitale Praxis in einem KMU. So ist es wichtig, alle digitalen Maßnahmen nicht nur an die Mitarbeiter:innen zu kommunizieren, sondern auch zu gewährleisten, dass der hierdurch gewonnene Mehrwert auch in den Arbeitsalltag integriert wird. Speziell im Vertrieb muss sichergestellt werden, dass die durch digitale Tools gewonnen Daten in das Verkaufsgespräch mit einfließen und dem Kunden nur die für ihn relevanten Produkte präsentiert werden, da sonst ein Wechsel zu einem Mitbewerber nicht auszuschließen ist.

Auch die Verzahnung unterschiedlicher Kanäle ist anzuraten, da die Zielgruppen so am besten erreicht und zusätzliche Daten gesammelt werden können, wodurch das größte Potenzial entfaltet wird.

 

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Ihr CRM-Projektplan: Immer einen Schritt voraus

Die Einführung oder Anpassung eines CRM-Systems ist ein großes Projekt, das viele Akteure in die Prozesskette einbindet. Mehrere Meetings, Workshops, Schulungen und Testings finden nach einem straffen Zeitplan statt, damit einem pünktlichen Go-Live nichts im Wege steht. Nachdem easyconsult mit dem CRM-Lastenheft, dem Kriterienkatalog sowie dem CRM-Projekthandbuch bereits einige praxisorientierte Materialien für ein erfolgreiches Projekt als Download zur Verfügung stellt, können Sie mit dem CRM-Projektplan ab jetzt immer einen Schritt voraus denken.

Wieso ein CRM-Projektplan?

Der CRM-Projektplan wird in Abstimmung mit Projektleitern und dem CRM-Berater befüllt und steht beiden Seiten vom ersten bis zum letzten Tag zum Monitoring oder für Anpassungen zur Verfügung. Hier sind alle Meilensteine und To-dos des Projekts verzeichnet, wodurch jederzeit ein genauer Überblick über alle geplanten Schritte gewährleistet ist. Ein großer Benefit des Plans ist es, dass Abhängigkeiten einzelner Projektphasen transparent vorliegen und bei unvorhergesehenen Zwischenfällen schnell reagiert und ein Dominoeffekt vermieden werden kann.

Klassisch oder flexibel: Wasserfall und agile Methode

Die Bestimmung der richtigen Vorgehensweise während Ihres CRM-Projekts ist das A und O. Nachdem bei einer erstmaligen CRM-Einführung häufig die klassische Wasserfallmethode für die Umsetzung gewählt wird, findet bei der Anpassung eines vorhandenen Systems in vielen Fällen die agile Methode Anwendung, da sie durch die Umsetzung des Projekts in kurzen Bearbeitungszyklen – sogenannten „Sprints“ – sehr flexibel ist. Zudem dienen hier als Grundlage „User Stories“, also Anwendungsfälle, die im Vorfeld gesammelt und priorisiert werden und einen genauen Einblick in die Bedürfnisse der User geben.

Der CRM-Projektplan baut auf der klassischen Wasserfall-Methode auf, in der das CRM-Projekt in mehrere aufeinander aufbauenden Phasen unterteilt wird, die einer festen Reihenfolge gehorchen.

Welche Methode bei Ihrem CRM-Projekt gewählt wird, ist allerdings genauso individuell wie Ihr CRM-System selbst. In beiden Fällen ist easyconsult aber gerne Ihr Gefährte für ein erfolgreiches CRM-Projekt.

„Bzzz Bzzz Bzzz“ – Genau 6,5 Wochen später klingelt der Wecker erneut. Der Projektleiter schaltet ihn aus. Die neue Software ist pünktlich live gegangen, da es jederzeit den richtigen Überblick über alle Projektphasen gab. Das Management und die User sind zufrieden und der Projektleiter – macht jetzt Urlaub. Erster Programmpunkt: Ausschlafen.

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Datenvielfalt für den Vertrieb: Rath-Gruppe setzt auf easy SAP® Process Integration Platform

„Unser Vertrieb hat im Unternehmen keinen SAP-Zugang. Dennoch soll er ein Bewusstsein für Zahlen erhalten und auf die Datenvielfalt zugreifen können, um besser faktenbasierte Entscheidungen treffen zu können. Das gilt natürlich für die Vertriebsmitarbeiter gleichsam wie für die Vertriebssteuerung.“

Die Ausgangslage, in der sich das Management der Rath-Gruppe kürzlich befand, wird vielen Unternehmen nicht unbekannt sein. Die Beschaffung spezifischer Daten ist für Vertriebsmitarbeiter häufig aufgrund fehlender SAP-Zugänge oder aus mangelndem Know-how gegenüber dieser speziellen Software sehr mühsam – und letzten Endes leidet die Servicequalität am Kunden.

Warum war es für Rath wichtig, SAP mit CRM zu verbinden?

Im Video-Interview berichtet Thomas Binder-Krieglstein, Head of Group Marketing beim Spezialisten für Feuerfestlösungen Rath über unterschiedliche Aspekte des SAP-Connectors aus der Perspektive des Anwenders. Dabei zeigt er auf, in welcher Weise die easy SAP® Process Integration Platform (PIP) neue Möglichkeiten für den Vertrieb eröffnet, da unter anderem versteckte Daten im Sinne einer „Plug-and-Play-Lösung“ auf allen Devices jederzeit offen zugänglich gemacht werden.

Thomas Binder-Krieglstein, Head of Group Marketing

„Überzeugt hat es uns, dass es sich bei der easy SAP® PIP um eine erprobte Lösung handelt, die viel Know-how mitbringt.

Thomas Binder-Krieglstein, Head of Group MarketingRATH AG

Das aufschlussreiche Interview mit Thomas Binder-Krieglstein und alle Details zur easy SAP® Process Integration Platform (PIP) aus Anwendersicht können Sie anschauen oder gerne weitere Informationen zu den Vorteilen einer Verbindung von Ihrem SAP- und CRM-System nachlesen.

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Digitalisierung in einer Krise: So entscheidend ist CRM.

Eine Ausnahmesituation, kommt unerwartet, unangekündigt und ohne Vorlaufzeiten für notwendige Planungen. Obwohl alle Unternehmen betroffen sind, bestehen große Unterschiede darin, wie belastend eine Krise im Endeffekt für jedes einzelne ist. Die Digitalisierung und speziell CRM helfen aktiv, große Probleme abzufedern.

Zu den Folgen einer Krise zählen Veränderungen des Marktes und sinkende Nachfragen, aber auch Umstrukturierungen der Unternehmenskommunikation durch beispielsweise vermehrtes Homeoffice, wie es zuletzt in der Corona-Krise der Fall war. Häufig werden zusätzlich Probleme verursacht, wenn sich Mitarbeitende nicht von Zuhause aus in das Firmennetzwerk einloggen können und somit eine Weiterarbeit nicht möglich ist. Gerade für die Bereiche Service, Vertrieb und Marketing mindert die Umsetzung einer zeitgemäßen Digitalisierungsstrategie und nicht zuletzt die Einführung eines funktionierenden CRM-Systems auftauchende Probleme. Hat ein Unternehmen sich noch nicht für eine solche Umsetzung entschieden, kommt im Notfall „jede Hilfe zu spät“ für die Digitalisierung in der Krise – aber wie sieht es mit einer „Prophylaxe“ aus?

CRM hilft Ihrem Service

Der klassische Alltag einer Serviceabteilung besteht u.a. aus einer großen Anzahl neuer Tickets täglich. Es ist auch ohne Krise entscheidend, dass die hierdurch angestoßenen Prozesse automatisiert ablaufen, um den Überblick nicht zu verlieren und die Kundenzufriedenheit zu gewährleisten. Eine CRM-Software sorgt jederzeit für reibungslose Abläufe und macht diese im Rahmen des ausgedehnten Homeoffice überhaupt erst weiterhin möglich. Die Servicemitarbeitenden erhalten durch das System die Gelegenheit von überall aus auf sämtliche Daten zuzugreifen und sind somit beim Verrichten ihrer Arbeit nicht mehr standortgebunden. Sogar einige Fälle, in denen der/die Mitarbeiter:in eigentlich bei seinem Kunden vor Ort erscheinen müsste, können – dank Digitalisierung – umgangen werden.

Es klingt für viele vielleicht noch etwas futuristisch, aber „Mixed Reality ist einsatzbereit“. So schreibt es jedenfalls Microsoft für sein Produkt „Hololense 2“, das es Servicemitarbeitenden ermöglicht, Ihren Kunden via Virtual-Reality-Brille genaueste Anweisungen für bestimmte Servicearbeiten zu geben, die diese „durch die Augen des Technikers“ selbst verrichten können. In der CRM-Software werden diese speziellen Servicefälle dann wiederum für jeden ersichtlich dokumentiert.

SOS – „Save our Sales“

Krisen sind in erster Linie eines: emotional aufgeladen. Ihr Vertrieb sollte das besser nicht sein, da nur faktenbasierte Handlungen böse Überraschungen vermeiden. CRM schafft hier in vielerlei Hinsicht Abhilfe. Für die optimale Vertriebssteuerung sind Änderungen Ihrer Sales-Pipeline jederzeit auf Knopfdruck im System einsehbar und es ist möglich, Einbrüche des Umsatzes, selbst wenn diese erst nach mehreren Monaten auftreten, zu antizipieren. Ihr Vertrieb kann nun schnellstmöglich reagieren und Strategien für die Ausnahmesituation entwickeln.

Auch das Vertriebscontrolling wird maßgeblich erleichtert, da das Management jederzeit einsehen kann, wie die Mitarbeitenden – selbst im Homeoffice – performen. Die gesamte Kundenkommunikation ist in der Software abgebildet und sämtliche Unternehmungen des Vertriebs können hier nachvollzogen werden. Zudem legt das CRM auf diese Weise offen, wo die Mitarbeitenden etwaige Unterstützungen bedürfen und Prozesse optimiert werden können. Auch die Mitarbeitenden bleiben durch die Software optimal vernetzt und der Fauxpas, dass ein:e Sales-Mitarbeite:r nicht über den aktuellen Servicefall seines Kunden Bescheid weiß, bevor er einen Verkaufs-Pitch wagt, sind dadurch ausgeschlossen. Alle Kundendaten sind jedem Mitarbeitenden abteilungsübergreifend zugänglich.

Kollaborative Softwares, wie Microsoft Teams, sind ebenfalls ins CRM eingebettet und eröffnen die Möglichkeit ortsunabhängig zusammenzuarbeiten. Video- und Telefonkonferenzen, Chatfunktionen und das problemlose Teilen von Daten oder das online Abhalten von Präsentationen erleichtern die Verknüpfung im Homeoffice ungemein. Teilnehmende einer Konferenz, die die Software nicht besitzen, wie beispielsweise Kunden, werden mittels Verlinkung in das Online-Meeting eingeladen. In der CRM-Software werden Informationen hierzu in der Kontakthistorie gespeichert und alle Termine sowie Notizen sind hier einsehbar.

Erste Hilfe für das Marketing

Für das Marketing ist ein CRM-System heute nicht nur die erste, sondern auch die beste Hilfe. Im Tagesgeschäft erstellt Ihr Team mithilfe der Software in kürzester Zeit die passende Mailing-Liste einer neuen Kampagne für eine zuvor genau definierte Zielgruppe und zeigt Ihnen im Anschluss mittels Klickrate, welche Inhalte für die Adressaten relevant sind. Durch im CRM gespeicherte Mail-Templates ist die Einhaltung Ihres CDs beim E-Mail-Marketing stets gegeben. Marketing Automation und Lead Nurturing sind wichtige Stichworte, 365 Tage im Jahr und besonders in Situationen wie jetzt. Automatisierte Marketing-Prozesse werden im CRM-System einmal angelegt und laufen auch dann noch problemlos weiter, wenn die Mitarbeitenden im Urlaub oder Homeoffice sind. Ihre Kunden werden weiterhin Ihre Homepage besuchen, Downloads tätigen und nach Informationen suchen. Marketing Automation und Lead Nurturing begleiten Ihre potenziellen Kunden automatisiert, so dass sie „sales ready“ an den Vertrieb übergeben werden können, ohne dass ein:e Mitarbeiter:in in diesen Prozess einschreiten muss. In diesem Fall schafft CRM also einerseits eine große Erleichterung für Ihre Marketing-Mitarbeitenden und schließt andererseits den Kreis zurück zu den Vertriebsmitarbeitenden, der im Corona-Homeoffice gerade einen „Hot Lead“ erhalten haben, den sie im System einsehen und von Zuhause aus bearbeiten können– „business as usual“ dank einer guten „Krisen-Prophylaxe“.

Aktualisiert am: 08.03.2022

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easy SAP® Process Integration Platform: eine gute Verbindung für den Vertrieb

Das Mobiltelefon läutet und der Kunde fragt: „Ich habe ja letzte Woche bei Ihnen bestellt. Wann kann ich mit der Lieferung rechnen?“ – diesen oder ähnliche Sätze hat jede:r Vertriebsmitarbeiter:in schon gehört – und sich dann gewünscht, nicht abgehoben zu haben. Denn nun beginnt eine mühsame Phase, die häufig mit einem schlechten Kundenerlebnis endet.

Fehlende Infos aus ERP-Systemen können Herausforderungen für den Vertrieb bedeuten

Enterprise-Resource-Planing-Systeme wie das entsprechende von SAP® sind in Unternehmen der Bauindustrie und des Maschinenbaus unverzichtbar. Hier finden sich wichtige Daten und Prozesse zu Materialwirtschaft, Produktion, Produktionsplanung und -steuerung sowie dem Finanz- und Rechnungswesen. Wendet sich der Kunde mit der Frage zum Lieferstatus an seinen Kontakt aus dem Vertrieb, sieht sich dieser durch diese simple Frage vor ein Problem gestellt.

Im Warenwirtschaftssystem kann der Vertriebsmitarbeiter den Lieferstatus des online georderten Produktes theoretisch einsehen, nur fehlt ihm aus Kostengründen oftmals die Zugangsberechtigung oder aber es mangelt an erforderlichen Kenntnissen, um im ERP-System schnell und einfach zu der Information zu gelangen. Für eine Lösung werden meist Dritte wie ein Vertriebsinnendienst ins Spiel gebracht. Das kostet Zeit und Ressourcen – der Kunde wird vertröstet oder dadurch gar verärgert.

easy SAP® Process Integration Platform für eine 360°-Sicht und optimale Vorbereitung

Wird das SAP-System durch die easy SAP® Process Integration Platform mit der CRM-Software des Unternehmens verbunden, kann diese Situation vermieden werden. Die Platform ist ein standardisiertes Tool, dessen Installation und Konfiguration in wenigen Stunden durchführbar ist, wodurch vertriebsrelevante Daten aus dem SAP- in das CRM-System übertragen werden. Dies vervollständigt die 360°-Sicht des Vertriebsmitarbeiters auf seine Kunden und minimiert zusätzlich seinen Zeitaufwand. Es besteht nun Zugriff auf alle relevanten Stammdaten gemeinsam mit den dazugehörigen Bewegungsdaten wie Angeboten, Aufträgen, Rechnungen und Lieferstatus. In SAP angelegte Informationen zu Rabatten, Sonderkonditionen, Produktgruppen und zum Pricing, die in einem Verkaufsgespräch benötigt werden, sind durch die Plattform im CRM abgebildet und können ohne mühsame Vorbereitungszeit einfach genutzt werden.

Darüber hinaus wird durch die Verbindung mit der easy SAP® Process Integration Platform der Leadprozess gestrafft, sobald ein Lead zum Kunden wird und dieser in SAP angelegt werden muss. Hier entsteht ein durchgängiger Prozess ohne die Gefahr von Dubletten oder zusätzlicher, ineffizienter manueller Arbeit.

Auch das Management bzw. die Vertriebssteuerung können aktiv von dieser Verbindung profitieren, da neue Qualitätsmaßstäbe im Sinne eines umfassenden Reportings des gesamten Verkaufsprozesses, durch Up- & Cross-Selling-Analysen oder die Ergänzung des Sales-Funnels etc. erreicht werden.

Der Vertriebsmitarbeiter kann nun jedem Kontakt mit seinem Kunden entspannt entgegensehen, da er durch die Vernetzung des SAP- und CRM-Systems mit der easy SAP® Process Integration Platform in jeder Situation optimal vorbereitet ist.

 

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Die neue Generation der Leadbögen: snapADDY wird Partner von easyconsult

Sie kennen das sicher: Vor einem Messeauftritt Ihrer Firma wird alles fundiert geplant und das Team genau eingewiesen. Für Ihren Vertrieb steckt viel Potenzial in diesen Tagen. Daher ist es umso ärgerlicher, wenn Ihre händisch ausgefüllten Leadbögen dieses Potenzial reduzieren. Unleserliche oder unvollständige Bögen sind keine Seltenheit und bei der Übertragung der Daten ins CRM-System passieren schnell Tippfehler oder es werden Dubletten angelegt. Anschließende Marketingautomatismen werden dadurch gestört und der Zeitaufwand für den gesamten Prozess ist nicht zu verachten.

 

Aus Leadbogen wird VisitReport

easyconsult ist Partner des App-Anbieters snapADDY, der ein Tool für modernes Leadmanagement auf Messen und im Außendienst entwickelt hat. Die Anwendung „snapADDY VisitReport“ tauscht die Stapel händisch ausgefüllter Leadbögen auf Messen gegen in der App erstellte Besuchsberichte, deren Daten später über eine Schnittstelle mit nur wenigen Klicks direkt ins CRM-System übertragen werden. Dies erspart nicht nur einen Teil des hohen Arbeitsaufwands nach einer Messe, sondern auch durchschnittlich 3,8 Stunden Arbeitszeit für jeden Vertriebsmitarbeiter pro Woche. snapADDY ist eine Ergänzung im Leadgenerierungs-Prozess und unterstützt zusammen mit darauffolgenden, automatisierten Marketingaktivitäten die Kundenakquise.

Was genau bringt „snapADDY VisitReport“?

Die Erstellung des dem Besuchsbericht zugrundeliegenden Fragebogens erfolgt mithilfe des Konfigurators größtenteils individualisiert. Unterschiedliche Sprachen und Fragetypen können gewählt, firmeneigene Logos und Farbschemata eingefügt und die Anzahl und Art der Felder angepasst werden. Beim gemeinsamen Ausfüllen des Reports können nicht nur die angeführten Fragen beantwortet, sondern auch Notizen des Vertriebsmitarbeiters eingefügt werden.

Der Kunde hat zudem die Möglichkeit, direkt in der Anwendung mittels Signatur die Bestätigung beispielsweise für einen Newsletter zu erteilen. Kundendaten werden mittels Visitkarten-Scans in die App übertragen, wodurch das Anlegen neuer Kontakte sehr schnell durchgeführt wird und Fehler bei Namen und Adressdaten vermieden werden. snapAddy führt vor dem Anlegen von neuen Leads einen Dublettencheck durch und fügt den Visitreport gegebenenfalls zu einem bestehenden Datensatz hinzu.

Skizzen und Zeichnungen können digital erstellt und genauso wie aufgenommene Fotos dem jeweiligen Lead zugeordnet werden.

Zur schnellen Information stellt die App unterschiedliche Auswertungen und Trends anhand der gesammelten Daten zusammen. Bis auf die Übertragung ins CRM-System, wo die Besuchsberichte der Kunden in ihrer Timeline dargestellt und alle gewünschten Daten automatisch in die entsprechenden Felder übertragen werden, können alle Arbeiten mit snapADDY offline durchgeführt werden.

Nutzen Sie das volle Potenzial bei Ihrem nächsten Messeauftritt – erfolgreich und einfach.

www.snapaddy.com

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Klare Töne im Vertrieb: das neue Lied der Leadgenerierung

Dem digitalen Vertrieb gehört die Zukunft.

Es ist Montagmorgen, 8.00 Uhr und ihre Vertriebsmitarbeiter nehmen gerade die Hörer in die Hand, um in den nächsten 120 Minuten neue Kunden zu akquirieren. Teilweise ist genau das noch Status quo, aber schon lange nicht mehr State of the Art. Digitaler Vertrieb ist das Stichwort, das easyconsult Geschäftsführer Oliver Witvoet und Managing Partner Anton Malischew in einem Artikel der Computerwelt beschrieben haben.

„Ein großes Potenzial liegt in Marketing Automation. Dabei geht es um das Verschränken von Marketing und Sales. […] Hat der Kunde einen gewissen Schwellenwert im „Lead-Scoring-Modell“ erreicht, wird er zu einem „Sales-Ready-Lead“. Diesen kann nun der Vertrieb mit einer passenden Strategie bearbeiten.“

Vertrieb neu gedacht

Vertriebsaktivitäten ohne vorangegangene Marketingaktionen oder das Festhalten an alten Geschäftsmodellen wird auf Dauer nicht funktionieren, soviel steht fest.

„Viele Branchen – etwa Maschinenbau – haben hohen Handlungsbedarf, neue Geschäftsmodelle und Dienstleistungen zu entwickeln, um konkurrenzfähig zu bleiben. Sinnvolles Digitalisieren kann dabei helfen, das Produktportfolio durch Automatisierung zu erweitern und das Unternehmen vom Verkauf der Produkte hin zu Dienstleistungen weiterzuentwickeln.“

Warum dem digitalen Vertrieb die Zukunft gehört, erfahren Sie in der aktuellen Ausgabe der Computerwelt – damit Ihre Vertriebsmitarbeiter entspannter in die neue Woche starten können.

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CRM für eine Mission

Jedes Unternehmen hat eine persönliche Mission – so auch die Frauscher Sensortechnik GmbH aus St. Marienkirchen: „In einer immer komplexeren Welt vereinfachen wir den Zugang zu den Informationen, die unsere Kunden brauchen.“ Genauso steht es geschrieben.

Lisa Berger, Sales Mitarbeiterin bei Frauscher, fühlt sich diesem Grundsatz des Global Players verpflichtet. Wir wollen dem Kunden alle Wünsche erfüllen und das vor dem Hintergrund eines globalen Netzwerkes. Um das zu ermöglichen, benötigen wir eine Datenbasis. Im Zeitalter der Digitalisierung ist es möglich, durch die Hilfe eines Tools genau das zu erreichen.In einem internationalen Unternehmen, das unterschiedliche Zeitzonen und Kulturen unter ein und denselben „Firmen-Hut“ bringen muss, ist dies definitiv kein leichtes Unterfangen.

Was hilft Lisa Berger bei der Umsetzung ihrer Mission? Und welche Hindernisse müssen von ihr und Ihren Kolleginnen und Kollegen gemeistert werden?

CRM – es geht um Beziehungen

Wenn die Frauscher GmbH versucht, Ihren Kunden den Zugang zu wichtigen Informationen einfach zu ermöglichen, müssen die Prozesse und Abläufe zwischen allen Abteilungen und allen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern weltweit reibungslos funktionieren. Hierbei haben Lisa Berger und ihre Kolleginnen und Kollegen sich bereits in der Vergangenheit Unterstützung von ihrem CRM-System geholt. Denn nur damit konnte jeder Mitarbeiter zu jeder Zeit nachvollziehen, welche Bedürfnisse und Herausforderungen ein bestimmter Kunde gerade hat – egal, ob er in Österreich, in Brasilien oder in China zu Hause ist. Lisa Berger kennt durch CRM alle ihre Kunden gleich gut.

Der CRM-Countdown

Es kam allerdings der Zeitpunkt, an dem die Frauscher-Mitarbeiter vor ein Problem gestellt waren, das viele Unternehmen der Branche kennen. Das alte CRM-System sollte zu einem bestimmten Stichtag abgelöst werden. Die Uhr tickte und viele Fragen taten sich auf: Was muss unser System in Zukunft leisten? Wie sollen wir in der Kürze der Zeit alle unsere Mitarbeiter erreichen und ein so großes Projekt kollektiv umsetzen? Wie kann gewährleistet werden, dass sich der Service unseren Kunden gegenüber nicht verschlechtert?

Mission possible

Die Frauscher GmbH hat eine Mission – und easyconsult hat ihre Mission. easyconsult versteht sich als Weggefährte seiner Kunden und setzt sich wie Frauscher zum Ziel, für ihre Kunden Komplexes zu vereinfachen. Wenn zwei Unternehmen in dieselbe Richtung denken, kann Großes entstehen. So erfolgte schließlich der Aufbruch zu einer gemeinsamen CRM-Reise, Schritt für Schritt, für erfolgreich einfaches CRM.

Haben Sie vielleicht auch einen „CRM-Countdown“ in Ihrem Unternehmen? Oder fragen Sie sich, wie sie Ihre Kunden auch über mehrere Firmenstandorte hinweg bestmöglich betreuen können?
Schauen Sie sich an, was Lisa Berger Ihnen über die CRM-Erfolgsgeschichte der Frauscher Sensortechnik GmbH zu berichten hat

Aktualisiert am: 19.11.2020

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Was Marketing Automation für Ihr Unternehmen leisten kann

Was der Begriff „E-Mail-Marketing“ bedeutet, wird den meisten wenigstens ungefähr bekannt sein. Und „Marketing Automation“ geht hierüber noch einige Schritte hinaus. Während E-Mail-Marketing zwar personalisiert aber wenig zielgerichtet ist und lediglich den Kanal E-Mail bedient, ist Marketing Automation die zielgerichtete Multi-Channel-Lösung.

Einfaches Prinzip, große Wirkung

Einfach erklärt, ist Marketing Automation die Verschränkung zwischen Marketing und Vertrieb, wobei sichergestellt wird, dass ein Lead erst zum richtigen Zeitpunkt an den Vertrieb übergegeben wird. Um für den Vertrieb wirksam zu sein und letzten Endes einen Abschluss wahrscheinlich zu machen, ist es ungemein wichtig, dass der Lead eine bestimmte Qualität aufweist und erst als „Hot Lead“ zu den Sales-Mitarbeitern gelangt. „Cold Leads“ sind für den Vertrieb uninteressant und werden im Endeffekt wieder an das Marketing zurückgegeben, wo dann wieder neu mit allen Schritten begonnen wird – ein ungemeiner Aufwand für beide Bereiche.

Das Prinzip der Marketing Automation ist im Grunde ziemlich simpel, hat aber für Marketing und Vertrieb einen großen Effekt. Es werden unterschiedlichste Daten über den Kunden gesammelt, aus denen sein Interesse und seine Wünsche letzten Endes identifiziert werden können. Zu Beginn definiert ein Unternehmen eine Customer Journey mit unterschiedlichen möglichen Pfaden für die potenziellen Kunden. Je nachdem, welche E-Mail ein Kunde wirklich anklickt, welchen Content er sich herunterlädt oder an welchem Event er teilnimmt, verändert sich seine Customer Journey bzw. werden individuell die nächsten optionalen Schritte automatisch ausgewählt. Ziel ist es, das Interesse des Kunden sukzessive zu steigern, indem er nur den für ihn relevanten Content erhält. Jede dieser genannten Marketing-Aktionen ordnet dem Kunden auf der Basis eines „Lead-Scoring-Modells“ bestimmte Punkte zu, die repräsentativ für sein Interesse am Unternehmen bzw. ein Produkt stehen. Hat der Kunde einen zuvor festgelegten Schwellenwert in diesem Modell erreicht, so gilt sein Interesse als hoch und aus einem „Cold Lead“ wird ein „Hot Lead“, auf den nun der Vertrieb mit einer eigens gewählten Strategie reagieren kann.

Und was genau hat das mit CRM zu tun?

Das CRM-System bildet alle oben beschriebenen Prozesse ab: Hier befinden sich alle gesammelten Daten über den Kunden und jedem Mitarbeiter ist es möglich, sich die genaue Historie an Klicks, Downloads oder Eventbesuchen anzusehen. Erst kürzlich veranstaltete easyconsult ein Webinar zum Thema „Marketing Automation leicht gemacht. easy Presales-Mitarbeiterin Sarah Kuchler führte die Teilnehmer anhand eines Praxis-Beispiels durch das Thema Marketing Automation und zeigte auf Basis von Microsoft Dynamics, wie die Reise eines Kunden vom ersten Kontakt bis hin zum Abschluss aussehen kann und wie ein Lead-Scoring-Modell in der Praxis funktioniert.

Noch Fragen?

Das Webinar zum Thema finden Sie zusammen mit weiteren informativen Webinaren und Videos. Bei inhaltlichen Fragen zu CRM oder zum Thema Marketing Automation freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme.

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Interview: Wie die PÖTTINGER Landtechnik GmbH ihr CRM-Ziel erreichte

Mag. Gregor Dietachmayr, Geschäftsführer Vertrieb, Marketing und Service, Sprecher der Geschäftsführung der Pöttinger Landtechnik GmbH, gibt Einblicke in die CRM-Reise seines Unternehmens und beantwortet dabei folgende Fragen:

  • Warum hat Kundenbeziehungsmanagement einen hohen Stellenwert bei Pöttinger?  (Minute 0:28)
  • Wie wirkt sich CRM auf den Unternehmenserfolg aus? (Minute 1:10)
  • Welche Herausforderungen gibt es im CRM-Projekt bei Pöttinger? (Minute 2:24)
  • Wie hat Sie easyconsult auf der CRM-Reise unterstützt? (Minute 3:03)

„Ich bin immer gut damit gefahren den Kunden im Idealfall zu überraschen. Und um das möglich zu machen, sind CRM-Systeme natürlich bestens geeignet.“

Das Pöttinger-Management mit Mag. Gregor Dietachmayr hat den Stellenwert eines guten CRM-Systems schon lange erkannt, weshalb CRM seit rund 20 Jahren ein Thema des Landmaschinenherstellers ist. Denn: die gesamte Leistung des Unternehmens dient letzten Endes dem Kunden, was das Kundenbeziehungsmanagement natürlich zum Fokusthema erhebt. Den Kunden im Idealfall überraschen zu können, ist ein Aspekt bei dem CRM hilfreich ist.

Den Service und Vertrieb beeinflusst die eingeführte CRM-Software maßgeblich und trägt damit aktiv zum Unternehmenserfolg bei. Sehr schnelle Reaktionszeiten im Service und verkürzte Prozesszeiten werden durch das System ermöglicht, wodurch ein direkter Bedarf der Pöttinger-Kunden gedeckt ist. Beim Vertrieb bewirkt CRM spürbare Effizienzsteigerungen.

„easyconsult hat uns nicht nur unterstützt auf der CRM-Reise, sondern möglich gemacht, dass wir bei dieser CRM-Reise endlich an unser Ziel gelangen.“

Bei der Implementierung einer neuen CRM-Software ist es eine Herausforderung die notwendigen Ressourcen bereitzustellen, aber es kommt genauso auf die Expertise des richtigen Partners an. Nach einigen Versuchen, das passende CRM-System für den Landmaschinenhersteller Pöttinger zu finden, konnte durch die CRM-Beratung und -Begleitung der easyconsult eine erfolgreiche Lösung bereitgestellt und das Ziel der CRM-Reise des Unternehmens überhaupt erst erreicht werden.

Nach der positiven Entwicklung des CRM-Projekts war es im November 2018 möglich beim ersten CRM Open Day auf dem Werksgelände der Pöttinger Landtechnik GmbH die anwesenden Teilnehmer der oberösterreichischen Industrie von den Erfahrungen partizipieren zu lassen und eine Plattform zum Austausch über das Thema CRM zu bieten.